noviembre 26, 2018 conecta

Inbound Marketing y herramientas

Cuáles son los componentes del proceso de venta, el por qué es importante la estrategia de venta y lo que tiene que ver con el Inbound Marketing.

El Inbound marketing es una consecuencia directa de nuestra capacidad mejorada de medir y analizar resultados. Gracias a la Web 2.0 podemos averiguar antes y mejor cuales son las estrategias comerciales que funcionan.

Un Cambio de enfoque

La práctica del marketing está transformándose poco a poco. Ya no es necesaria la venta “por empuje”. En cambio, el objetivo esta en la captura de la búsqueda. Quién ya tiene interés e intención de compra, lo expresa a través de la búsqueda del producto o servicio en cuestión. La tarea de la empresa es facilitar esta búsqueda, o de “dejarse encontrar”.

Redefiniendo la búsqueda

Google no es solo un motor de búsqueda. Se ha convertido en poco menos que un sinónimo para búsqueda online.

En teoría toda la información que buscamos esta a un solo clic en el móvil. En el campo de búsqueda introducimos productos por nombre y marca, comparamos precios y leemos reseñas. Consultamos a expertos en el sector, seguimos a influencers en sus cuentas de redes sociales.

4 tipos de búsqueda

En el comportamiento online, se distinguen 4 tipos de búsqueda:

  1. A tiro hecho: sabemos lo que queremos y donde comprarlo.
  2. Búsqueda referencial: Resultados relacionados con nuestro objetivo. Se distinguen por “también te puede interesar”
  3. Investigación exhaustiva: una búsqueda completa entre todas las opciones posibles. Mejor que el menú de navegación esté preparado para facilitar la orientación del usuario.
  4. Volver a encontrar: no recordamos donde encontrar el producto que queremos. Amazon lo resuelve en la parte inferior de la página, en la sección “tu histórico de navegación”

SEO – el arte de optimizar el contenido para la búsqueda

Si el objetivo de la empresa es “dejarse encontrar” por búsqueda orgánica (a diferencia de anuncios de pago), el SEO tiene que formar parte de su estrategia. Esta metodología optimiza el contenido del sitio web para los motores de búsqueda.

El objetivo del SEO es un posicionamiento competitivo para un termino de búsqueda elegido. Este termino se traduce en palabras clave.

En estos 3 ejemplos vemos los 3 tipos de palabras clave. La primera es de transacción, la segunda de navegación y la tercera de educación.

Una búsqueda por características específicas de un producto tiene como fin, aunque a lo mejor no inmediato, una transacción. Pasos previos a la transacción pueden ser la consulta de comparativas, reseñas y la búsqueda de cupones de descuento y ofertas especiales. Es una “búsqueda referencial”

El nombre del producto y el nombre de la empresa indican la intención de navegar a un sitio específico. Van “a tiro hecho”.

“Como cambiar una rueda” tiene como objetivo buscar información “educacional”. El usuario quiere saber como se hace o como funciona un tema de su interés inmediato. Este tipo de búsqueda se puede convertir en transaccional, si el usuario percibe una propuesta de valor. Un negocio dedicado al cambio de ruedas puede publicar un artículo detallado sobre los paso a seguir. Además, incluirá su oferta para realizar este servicio.

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Marketing Online, SEO y SEM para mejorar posicionamiento, visibilidad y conversión

SEO- Metodología de la Optimización

Búsqueda y Buyer Journey

En que fase se encuentra el usuario cuando lleva a cabo su búsqueda. Se distingue una búsqueda de “cerrajero 24horas la laguna” de “tendencias en cerraduras seguras” u “ofertas duplicado de llaves”.

El usuario busca respuestas a sus preguntas sobre un producto o servicio. Genera su demanda. No espera a recibir información sobre una variedad de productos que le pueden o no interesar. Es proactiva.

En algún momento, el Inbound Marketing se convirtió en sinónimo de captación de emails y otros datos de contacto de usuarios potencialmente interesados. Otros datos pueden ser el teléfono, pero sobre todo lo son los perfiles sociales, que se ven afectadas por la práctica de remarketing. Buscamos información sobre un destino turístico un día y al día siguiente nos encontramos con un anuncio de Norwegian Airlines.

En principio, se puede partir de la hipótesis de que la búsqueda intencionada demuestra un interés por un producto o servicio. El usuario quiere descargar un ebook sobre un tema de su interés. A cambio, informa de sus datos de contacto y permite ser contactado por un comercial y recibir el newsletter de la empresa.

Generación de leads y coordinación con ventas

Un objetivo principal del inbound marketing es la generación de leads. Esta se coordina con los demás procesos de ventas. El CRM es la herramienta que se utiliza para convertir clientes potenciales en clientes contentos, cuando se encuentren en el momento adecuado. En otras palabras, cuando sus necesidades se ajusten a las soluciones de la empresa y sobre todo, cuando estén interesados en esas soluciones.

 

Comercio electrónico con transacción

La generación de leads no es la única medida de conversión. La tienda online es un nuevo canal de ventas que se complementa con los demás canales.

 

Medir, analizar y ejecutar

El Inbound Marketing tiene a su alcance una fuente de información inagotable sobre el comportamiento de su audiencia objetiva, de sus competidores y del mercado.

Trabajar con estos datos ayuda en la estrategia branding y la comercialización de los productos y servicios, de manera medible.

Medir los datos lleva a ajustar las estrategias y a descubrimientos sorpresa sobre las necesidades del cliente. estas brindan oportunidades para seguir afinando la estrategia. Descubre a clientes potenciales que no estaban incluidos en la audiencia segmentada.

Analisis Web. Posicionamiento, tráfico, competencia, marca, backlinks y optimización

Content Marketing

¿Cuál es entonces el contenido que quiere encontrar nuestro cliente potencial?

Es un contenido diseñado específicamente para atraer al cliente objetivo. Genera leads cualificados para ofertas comerciales, en combinación con herramientas marketing digital.

Es el material con el que llevamos a cabo campañas de SEM y SMM. Es revisado según los estándares de SEO y SMO.

Se compone de palabras clave cortas o largas (long-tail) aportando información de valor relacionado con ellas. Gracias a las herramientas analíticas podemos analizar el rendimiento de cada palabra clave.

Te ayudamos diseñar la estrategia de marketing de contenidos, a ejecutar y monitorizar y medir su impacto y ajustarla a medida que avanzamos.

Artículos de interés:

AIDA y ACCF

Empecemos por unos acrónimos.

A – Atención; I – Interés; D – Deseo; A – Acción

A – Atracción; C – Conversión; C – Cierre; F – Fidelización

 

Estos acrónimos resumen procesos según su definición de

“Procesamiento o conjunto de operaciones a que se somete una cosa para elaborarla o transformarla.”

Qué es AIDA

AIDA es posiblemente el acrónimo más antiguo del marketing. No se sabe a ciencia cierta quien lo inventó. Se atribuye popularmente a Elias St. Elmo Lewis. Philip Kotler en cambio nombra a Strong como inventor. Frank Hutchinson Dukesmith ya lo decía 1904 con su AIDC (C de Convicción), mientras trabajaba sobre su patentado de frenos neumaticos. Dukesmith advertía de otro concepto que ha perdurado, el embudo de ventas. No todas las ventas pasarán por todos los estados, y muchas se perderán. La comprensión y perfección del sistema del arte de la venta disminuirán la perdida de ventas.

El acrónimo mantiene su validez a lo largo de los años. Empezó con 3 letras de atracción, interés y deseo, pero pronto se añadió la última A de acción.

Otras variaciones son AIDCA, con la C de Convicción para fidelizar al cliente o

NAICDASE, añadiendo Necesidad, Confianza, Satisfacción, Evaluación.

 

AIDA marketing online

 

Mientras que todos los componentes aportan valor a la hora de desarrollar la estrategia, AIDA se mantiene como un clásico completo en sí

  • Atención: Captar la atención del cliente potencial con las herramientas adecuadas.
  • Interés: Cuando se haya captado la atención, el siguiente paso es despertar el interés. Un globo que explota al lado nuestro, puede captar la atención por un momento, pero no despierta más interés. Es el momento de mostrar el producto o servicio.
  • Deseo: Mostrar + Convencer = Despertar el deseo por el producto o servicio.
  • Acción: Acción o Adquisición.

 

 

 

Infografía AIDA componentes

 

El Inbound Marketing y la ACCF

¿Como convertir extraños en clientes contentos y promotores del negocio en la era digital? De esto va el Inbound Marketing. Las 4 letras son del cofundador de Hubspot,  Brian Halligan.

Peter Drucker habla de la segmentación de mercado y orientación hacía el consumidor en los años 50.

“El objetivo del marketing es conocer y entender tan bien al consumidor que el producto o el servicio se adapte a él como un guante y pueda venderse por sí solo”

  • Atracción: En vez de gastar en publicidad con la esperanza de que llegue a las personas adecuadas y capte su atención, usamos herramientas para que clientes potenciales correctos lleguen a nuestra web. Correctos en sentido, los que buscan nuestro producto en este momento. ¿Cómo hacerlo? Aumentando el tráfico hacia nuestra web con contenido de calidad y herramientas SEO. La web corporativa es el escaparate del negocio. Su diseño atractivo y adaptado es esencial para una buena experiencia que transmita confianza.
  • Captación: Captar datos del cliente potencial para incluirle en nuestro CRM, desde el e-mail para un newsletter o un formulario con sus datos si se quiere descargar algún extra, como puede ser contenido adicional o un servicio automatizado.
  • Cierre: El visitante se convierte en cliente. Par ello se utilizan herramientas de CRM, software de automatización para tener el producto presente cuando el cliente lo necesite.
  • Fidelización: La compra finalizada, no nos olvidamos de nuestros clientes y usamos herramientas para que se conviertan en repetidores. Seguimientos, encuestas y upselling son algunas herramientas.

 

Herramientas de Inbound Marketing

SEO


 

Redes sociales


 

Email


 

CRM


 

Analytics


 

 

 

 

 

 

 

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