El sector B2B cuenta con una serie de particularidades que requieren de nuestra atención para poder aprovechar todas sus oportunidades. Si bien es cierto que existen ciertas trazas comunes entre todos los ámbitos, es importante tener en cuenta cuáles son todos los elementos específicos que deben estar presentes en nuestra estrategia.
Obtener un mayor número de ventas es el objetivo con el que cuentan todas las empresas. Sin embargo, conseguirlo no es sencillo. En este artículo te contamos cómo puedes mejorar tus ventas en el sector B2B y conseguir impulsar tu negocio.
La credibilidad de tu negocio
El sector B2B tiene su propia lógica de captación de clientes. En muchos casos, la mayoría de ellos no espera una acción comercial para poder contratar los servicios de cualquier otra empresa. Sino que son ellos mismos los que realizan una investigación a través de la red hasta encontrar una empresa a la que poder acudir.
Para ello, es necesario trabajar para mejorar la credibilidad de nuestro negocio. Nuestra reputación online será uno de los elementos determinantes que nos permitirá poder abarcar un mayor número de clientes B2B. Y, para ello, te proponemos tres tips:
- Trabaja, y desarrolla, tu presencia en redes sociales.
- Cuida de tu sitio web. Éste será tu tarjeta de visita.
- El contenido de tu página, siempre de la máxima calidad.
Propuesta de valor B2B
¿Cuáles son las necesidades de tus clientes tanto actuales como potenciales? ¿Cuáles son los retos con los que cuentan? Si eres capaz de responder a esa pregunta, podrás crear una propuesta de valor que te permita captar su atención.
Desde ese momento, podrás trabajar tus newsletters, el blog o el contenido que creas en tus redes sociales. El objetivo es el de conocer cuáles son sus prioridades y establecer la forma en la que poder relacionarte con ellos.
No compitas por precio, compite por servicio
Un error muy común que suele cometerse en este tipo de sectores es tratar de competir por precio, con el objetivo de poder captar a los clientes de la competencia. Sin embargo, nuestro objetivo debería ser competir por el servicio, ofreciéndole un valor añadido a partir de la propuesta de valor definida previamente.
Estudia cuáles son las acciones que está haciendo tu competencia y, a partir de ese momento, trabaja en crear un conjunto de servicios que te permitan diferenciarte y ofrecer algo único.
El sector B2B y su capacidad para crear paquetes personalizados
Los niveles de precio no son una opción que sea muy frecuente en sector como el B2C, sin embargo, en el B2B es una de las estrategias más utilizadas. A través de esta estrategia podemos crear paquetes personalizados que se diferencian por los servicios que se incluye en cada uno de ellos. Dependiendo del escogido, la tarifa a pagar puede variar de forma considerable. Sin embargo, siempre tendremos las garantías de que el cliente está escogiendo por aquellos que va a utilizar, impidiendo la clásica sensación de frustración que puede surgir cuando nos enfrentamos a un pago demasiado elevado por un paquete de servicios a los que no vamos a experimentar el retorno deseado.
El lead scoring
Cualificar a nuestros leads de acuerdo a una escala fijada previamente nos permitirá poder centrar nuestro speech de acuerdo a las necesidades con las que cuentan cada uno de ellos.
En el sector al que estamos haciendo referencia es muy importante una buena política de lead scoring que sea capaz de otorgar una puntuación en función de las diferentes características y necesidades detectadas. De este modo, podremos realizar una estrategia de ventas mucho más eficaz.
Como podemos comprobar, mejorar las ventas de nuestro negocio es mucho más sencillo si, de manera previa, hemos realizado una buena planificación. Prestar atención a elementos como los mencionados en el preste artículo te ayudarán a impulsar el rendimiento de tu negocio.
