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abril 13, 2022 Conecta Software

La disyuntiva entre el futuro del futuro del trabajo y el impacto de la tecnología no es nueva. No son pocos los teóricos que han analizado cómo el desarrollo de las innovaciones tecnológicas han impactado en el mercado laboral. De acuerdo con la consultora estratégica de Gartner, el 80% de las interacciones de la venta que se dan entre proveedores y consumidores en el canal B2B se producirán en exclusiva a través del canal online.

Una cifra lo suficientemente notoria como para valorar si nos encontramos ante el final de la figura de la fuerza comercial en nuestra estrategia de ventas. En este artículo, realizamos un pequeño análisis para conocer si, efectivamente, el desarrollo tecnológico puede considerarse como un factor de riesgo para el futuro del rol de comercial tal y como se entiende en la actualidad.

¿Está reñido el papel del comercial y el comercio electrónico B2B?

Existen tres elementos que debemos valorar para conocer el futuro que existe en torno al papel de la figura comercial de cualquier negocio:

  1. En términos generales, el representante de las ventas de nuestra empresa tiende a asegurar el control sobre sus relaciones con los clientes. Un patrón de comportamiento que puede ser complejo de continuar llevándolo a cabo cuando iniciamos la transición hacia el canal digital.
  2. La fuerza de ventas no quiere perder el control de la información. En el imaginario social existe la falsa creencia de que a través de la tecnología vamos a perder las posibilidades que nos brinda la información y el conocer al cliente personalmente.
  3. La pérdida de poder adquisitivo: Por último, también existe el temor a perder dinero frente a las opciones basadas en la presencialidad. Es posible que los software de gestión de pedidos se conviertan en el gran enemigo de las comisiones.

Entonces, ¿cuál es el futuro de la figura comercial?

La figura del representante comercial no está en peligro a consecuencia del desarrollo tecnológico. Sin embargo, sí que es importante conocer uqe sus funciones cambiarán a medida que las nuevas tecnologías vayan penetrando en el día a día. Y, para ello, resulta imprescindible ser proactivos al cambio y disponer de la flexibilidad necesaria tanto para aprender como para desamprender.

El expertise en nuestro producto es aquello que realmente es importante. No importan si este nivel de especialización se demuestra a través de una venta física o por medio del canal online. Debemos involucrar a nuestra fuerza comercial e impulsarla en conocer todo lo que realmente es importante para llevar a cabo la venta de nuestro producto o servicio: necesidades de los clientes, deseos, oportunidades en el mercado, el nivel de nuestros competidores.

Si formamos a nuestros comerciales de una forma adecuada, éstos tendrán la perspectiva de que continúan siendo útiles y que su papel es imprescindible en el devenir de la empresa. Al mismo nivel de lo que ocurría en el entorno físico.

Vende en base a tus datos

Las ventas estáticas que caracterizan al mercado presencial ha dejado de tener sentido. Actualmente, gracias al desarrollo tecnológico, tenemos más datos que nunca de nuestros clientes. Y, para aprovecharlo, es importante que sepamos cómo trabajar con estos datos.

Las ventas interactivas que nos permiten actuar en función de las diferentes métricas recogidas, tanto a nivel particular como global, van a ir ganando enteros en las empresas. Nuestra fuerza comercial debe pivotar hacia su capacidad para entender todos los datos existentes.

A través de la implantación de herramientas basadas en datos a tiempo real podemos analizar las tendencias en nuestros procesos de ventas. Además, también podemos realizar análisis comparativos y visualizar anomalías concretas. Ajustando, además, las tácticas realizadas en función de nuestras necesidades.

La figura del comercial, por tanto, está muy lejos de desaparecer a consecuencia de la tecnología. Sin embargo, sí que es importante que el papel de nuestros comerciales vaya pivotando hacia modelos basados en el papel tecnológico y cómo interpretamos los datos para dar respuestas efectivas a nuestros clientes. A medida que nuestro canal de ventas B2B va creciendo, el papel de nuestros comerciales va a tener un impacto todavía mayor al actual. La medida en cómo los involucremos en todo el proceso de ventas es clave para determinar el futuro de nuestro negocio.

 

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Esta empresa ha recibido un préstamo participativo de la línea de «Creación y Desarrollo de PYMEs Innovadoras» del Fondo Canarias Financia 1 y cuenta con una cofinanciación del Fondo Europeo de Desarrollo Regional del 85% proveniente del Programa Operativo FEDER de Canarias 2014-2020, contribuyendo al cumplimiento de los objetivos del eje prioritario 1 «Potenciar la investigación, el desarrollo tecnológico y la innovación «, Objetivo Específico 1.2.1 «Impulso y promoción de actividades de I+i lideradas por las empresas, apoyo a la creación y consolidación de empresas innovadoras y apoyo a la compra pública innovadora».

Proyecto Cofinanciado por el Fondo Europeo de Desarrollo Regional, Consejería de Economía, Conocimiento y Empleo y el Fondo Social Europeo (FSE) . Beneficiario: Conecta Software Soluciones SLU. Nº expediente: IPI2020010003. Inversión Aprobada: 71.895,20 €. Comienzo: 23/07/2020. Finalización: 20/01/2023. El presente proyecto tiene como objetivo el Desarrollo de una solución de movilidad comercial.

Proyecto Cofinanciado por el Fondo Europeo de Desarrollo Regional. Beneficiario: Conecta Software Soluciones SLU. Nº expediente: EATIC2019010001. Inversión Aprobada: 173.800,00 €. Comienzo: 01/04/2019. Finalización: 30/09/2020. El presente proyecto tiene como objetivo el desarrollo de una capa de usuario multilingüe y dashboards para entornos web y windows de solución de Business Intelligence.

Proyecto Cofinanciado por el Fondo Europeo de Desarrollo Regional. Beneficiario: Conecta Software Soluciones SLU. Nº expediente: PI2019010001. Inversión Aprobada: 6.444,80 €. Comienzo: 17/10/2018. Finalización: 16/10/2019. El presente proyecto tiene como objetivo el desarrollo de un software conector que automatiza la generación de catálogos virtuales para que la empresa pueda ofrecer en su Tienda online productos con una amplia descripción y con imágenes que hagan la experiencia del usuario más rica y completa.

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