nlineVender online o dar a conocer nuestra empresa a través de nuestra web presencial en realidad sólo es abrir otro canal de comunicación e interacción con nuestros clientes.
Todos los negocios, con presencia online o no, tienen un público objetivo al que dirigen sus mensajes. Pero muchas veces ese público objetivo es muy heterogéneo y debemos segmentarlo adecuadamente para resultar efectivos.
Si no lo hacemos, podemos aburrir o saturar con mensajes que no aporten ningún valor a nuestro público potencial.
Los consumidores no quieren publicidad invasiva e indiferenciada, pero son extremadamente receptivos a que les hablamos de sus intereses.
Si conseguimos identificar los problemas que quieren resolver nuestros clientes y hablamos exclusivamente de cómo resolverlos, es muy probable que consigamos captar su atención.
Los consumidores no quieren publicidad invasiva e indiferenciada, pero son extremadamente receptivos a que les hablamos de sus intereses. Compartir en X
Nuestro negocio online
Las herramientas de analítica online como Google Analytics, correctamente configuradas en los aspectos demográficos, nos aportan mucha información en base a la que podemos segmentar a nuestros clientes con el objetivo de definir a quién dirigimos nuestros negocio online.
Criterios por los que podemos agrupar a nuestros clientes potenciales
Edad
Rangos por fecha de nacimiento, de diez en diez años o por grupos de mayor tiempo, como menores de 18, entre 19 y 35 años, entre 36 y 49, etc.
Sexo
La distinción en función del sexo puede no tener sentido en muchos sectores, pero en algunos casos sí que puede ser una variable significativa.
Dispositivos
Que nuestro cliente accede a nuestra web desde un dispositivo iPhone o un Android de gama baja puede hablarnos, con todas las reservas que debemos tener con las estadísticas, del poder adquisitivo de nuestros clientes. Que utilicen Windows Phone o Blackberry puede hablarnos de un perfil de usuario muy fiel y que valora los detalles. Además, la tasa de rebote puede dar información sobre el buen rendimiento de la web en los dispositivos móviles.
Canales
Recibir visitas desde una red social o desde un navegador probablemente habla de usuarios que en ese momento están valorando cosas muy diferentes. Los usuarios que se acercan a nuestra web desde Facebook pueden hacerlo por curiosidad, y es una buena herramienta para construir imagen de marca. Las visitas originadas desde enlaces de otras páginas o en búsqueda orgánica reflejan también el grado de relación con nuestra oferta principal. Desde páginas que enlacen a nuestra web el número de ventas debería ser importante con relación al posicionamiento natural, sobre todo si hacemos link building.
Comportamiento
Con la llegada de las Redes Sociales y las herramientas analíticas, podemos tener datos del comportamiento de los usuarios. Motivaciones, intereses y comportamiento ante diferentes llamadas a la acción y otros elementos de interacción con el usuario. Así, sea cual sea nuestro negocio online, podemos generar diferentes llamadas a la acción basadas en diferentes cualidades o problemas que soluciona nuestros producto o servicio. Las métricas de interacción del usuario en las Redes Sociales, incluso en nuestra web, nos puede ayudar a definir con mayor precisión nuestro público objetivo.
Cómo investigar y definir una estrategia para tu negocio online
A la hora de la búsqueda de una manera efectiva de realizar investigaciones de usuarios y definir una estrategia para conocer las necesidades de los usuarios y sus actitudes tenemos: ‘’Buyer Persona’’ y ‘Tofu, Mofu y Bofu’’
Buyer persona
Es una representación ficticia de nuestro consumidor final o público objetivo, construido a partir de su información demográfica, comportamiento, necesidades y motivación.
Esta estrategia nos ayuda a definir quién es la audiencia a la que queremos atraer y convertir, y sobre todo nos ayuda a humanizar y entender con mayor detalle al público objetivo.
Una cosa es saber quien es el cliente ‘ideal’, pero otra es conocer cuáles son sus motivaciones, retos, objetivos, circunstancias personales o laborales, y toda ésta información nos permite tener una visión detallada del público objetivo.
Fases del proceso de compra
TOFU, MOFU, BOFU: éstas palabras hacen referencia a las distintas etapas o fases del proceso de compra por el que pasan los prospectos desde que se contacta por primera vez con la marca, hasta que se deciden a comprar los productos o servicios (Embudo de Conversión).
Ésto nos permite generar contenido útil e interesante dependiendo en la fase que se encuentre:
TOFU
(Top of Funnel – Parte superior del embudo): Es la fase más alta del embudo, en la cual se debe crear contenido para atraer al mayor número de visitantes posibles, y así, aumentar el número de posibles clientes potenciales que puedan llegar al final del embudo.
MOFU
(Middle of Funnel – Parte intermedia del embudo): El usuario está en fase de elegir alternativas a su problema, y es ahí, donde nosotros debemos posicionarnos en su Top of Mind ofreciendo contenido de calidad y, llegado el momento nos vean como una opción y nos elijan entre tantas para satisfacer sus necesidades.
Debes tener claras las necesidades de tus buyer personas para poder acompañarlas dentro del funnel y prepararlas para la venta.
BOFU
(Bottom of the funnel – Final del ciclo del embudo): A esta fase solo llegan los usuarios que, tras visitarte, te han considerado como opción y ya están interesados en tus productos y/o servicios eso quiere decir que el lead está listo para transformarse en cliente y concretar una compra
Para convertirles en clientes, deberás crear contenido personalizado para convencerlo una vez más de que tú eres la mejor elección.
<<La venta no es el objetivo sino el resultado de un encaje producto-mercado, y todo el esfuerzo debe estar en este encaje, la segmentación ayuda a conseguirlo>>
Encaje Producto-Mercado
La segmentación de clientes trata de comprender y entender mejor a nuestro cliente para poder construir productos y servicios que alguien estará dispuesto a comprar o usar.
Es el proceso de dividir clientes en grupos basados en características comunes para que las compañías puedan mercadear cada grupo efectiva y apropiadamente. Esto es básico en cualquier negocio online.
En el marketing B2B, una compañía puede segmentar a sus clientes de acuerdo con varios factores incluyendo: Industria, número de empleados, productos de la compañía comprados previamente, ubicación
En el marketing B2C, las compañías a menudo segmentan los clientes de acuerdo con características demográficas que incluyen: Edad, género estado civil, ubicación, etapa de vida.
¿Por qué Segmentar a los clientes?
Son tres los motivos principales para segmentar el público objetivo:
- Diseñar el producto a partir de las necesidades de los clientes.
- Investigar sobre nuevos segmentos de clientes interesados en nuestro producto o servicio.
- Utilizar nuestros recursos de marketing más eficazmente: adaptaremos nuestra comunicación en función de las necesidades de cada cliente.
Ventajas de analizar y segmentar el público objetivo para un negocio online
La reducción de costes
Al centrar los esfuerzos de marketing en un segmento de la población, generaremos más conversiones con menor coste de inversión, ya que nos dirigimos a un público más reducido, y a veces menos disperso.
La fidelización
Conocer bien los gustos, deseos y motivaciones del cliente nos permite ofrecer aquello que necesitan. Esto genera un vínculo entre la empresa y el cliente objetivo. Para este fin, las técnicas de social selling son muy indicadas y aconsejables para cualquier negocio online.
Mejor gestión del tiempo
Aunque es cierto que el análisis del público objetivo requiere una inversión inicial en tiempo y esfuerzo, con el paso del tiempo nos supondrá un ahorro de tiempo. Entre otras cosas porque reducimos significativamente el volumen de público. Además, obtenemos resultados más rápidos, ya que reducimos los test A/B.
Nuevos nichos de mercado
Podemos encontrar públicos que se mueven en ámbitos que no habíamos contemplado. De esta forma aparece ante nosotros un púbico objetivo con un perfil definido y al que podemos dirigirnos.
Steve Blank y el método Lean Start up
La gestión del cliente en el método LeanStartup, es fundamental para entender que basarse en un método es necesario, pero no serviría de nada si no va acompañado de comunicación, intuición y la entereza necesaria para aprender y rectificar con cada rechazo que recibamos a nuestro producto o servicio.
La información sobre los clientes y el tratamiento que se hace de esta información es una parte fundamental de cualquier modelo de negocio. Conocer a tu cliente potencial te ayudará a saber qué espera de tu producto y cómo has de diseñarlo para responder a sus necesidades. Un producto no es más que un solucionador de problemas o de necesidades.
Muchos emprendedores no conocen a su cliente potencial, ese modelo de consumidor al que, llegando con el producto adecuado, podemos acabar vendiendo. Pueden pensar que este u otro es su cliente, pero no tiene la menor prueba de que le vaya a comprar, ni el canal, ni el precio contra el que compite, ni qué propuesta de valor tiene que hacer. Sencillamente llena un Plan de negocio de suposiciones, busca financiación y cuando saca el producto se topa contra un muro.
Un producto no es más que un solucionador de problemas o de necesidades.
En conclusión
Identificar las características comunes de nuestros clientes con relación a su comportamiento, intereses, motivaciones y estilo de vida, ayuda a concentrar los esfuerzos en marketing. Centrar el esfuerzo significa un ahorro en tiempo y recursos, además de conseguir un aumento en la tasa de conversión.
Ten en cuenta que puedes tener diferentes perfiles de público objetivo, por lo que tendrás que definir campañas específicas para cada uno de ellos. Debes variar el mensaje que hay detrás de cada uno de ellos.
Si mides tus campañas, con el tiempo sabrás por dónde se mueven tus clientes, a que estímulos responden y podrás aprender de tus métricas. Todo ello se traduce en nuevas campañas más optimizadas y con mensajes más directos y específicos. Lo que se traduce en nuevos y más leads.
Muy buen post, sobre todo por la valiosa información que entregan
saludos
Nicolás
Saber segmentar y diferenciar bien a tus clientes es esencial para llevar a cabo una estrategia impecable de marketing digital. Un artículo muy interesante que detalla a la perfección la importancia de la segmentación. Gracias.