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En qué se diferencia el B2B Marketing

noviembre 27, 2017
noviembre 27, 2017 conecta

Cuales son las diferencias entre el B2B Marketing y el Marketing enfocado a Consumidores, B2C. Desde el proceso de compra hasta la estrategia de contenido, cuentan con características diferentes.

Es cierto que tanto en el marketing de business to business B2B como en el marketing enfocado al consumidor,

se intenta vender un producto a una persona.

 

b2c marketing fases del proceso de compra del consumidor

Fases en el Proceso de Compra B2C

Fases en el Proceso de Compras B2B

El Reconocimento o Identificación de la Necesidad es la primera fase del proceso de compra. Pero a partir de esta fase los procesos de compra B2B y B2C toman caminos distintos.

  1. Reconocimiento de la Necesidad
  2. Descripción general de la Necesidad
  3. Especificación del Producto
  4. Búsqueda de Proveedores
  5. Solicitud de Presupuestos
  6. Selección de Proveedores
  7. Especificación de pedido-rutina
  8. Revisión del desempeño

Las transacciones empresariales habitualmente toman más tiempo y se involucran varias personas en la toma de decisiones. Además, estas deben justificar el retorno de inversión de la compra.

INFOGRAFIA B2B Proceso de Compra B2B Marketing

B2B Marketing

 

Los principales objetivos del marketing B2B suelen ser la generación de leads y en convertir clientes potenciales. En consecuencia, la estrategia de marketing se centra sobre todo en los tipos de contenido que generan leads y que sirven de apoyo a la venta consultiva.

Se observa mayor rentabilidad en la ejecución de una estrategia de contenido a largo plazo que a campañas publicitarias puntuales. En esto se diferencian del marketing B2C y se puede explicar analizando las diferencias entre estos dos mercados en el proceso de compra.

 

 

Factor emocional o racional

La empresa toma decisiones basadas en las necesidades de

  • Reducir costes
  • rentabilidad
  • aumentar ganancias
  • mayor productividad

 

El factor emocional es mucho menor en la toma de decisiones empresarial. No se trata de satisfacer necesidades inmediatas, sino de cumplir con metas de largo plazo. Esto implica contratos de permanencia de varios meses o incluso años

Como consecuencia, el ciclo de compra es más largo para una transacción B2B.

Por eso, las analíticas que se trabajan, no dan tanta importancia a métricas vanidosas como el número de me gusta, nuevos seguidores y contenido compartido en redes sociales.

En general, el tamaño de mercado B2B es mucho más reducido que el B2C y por ello, las técnicas de mass marketing no son igual de eficientes.

Sin embargo, hay que tener en cuenta que, debido a todas estas razones, la toma de decisiones B2B se basa más en relaciones que en productos.

El valor que percibe tiene un factor emocional importante.

Las relaciones de confianza se establecen a través del conjunto de marketing de contenido y venta consultiva del comercial.

 

El marketing de contenido y la venta consultiva

En mercados B2B, la venta consultiva crea la identidad de marca. En esto se diferencia del mercado B2C. Este trata de convencer al consumidor de que necesita un producto, por medio de la repetición, campañas de publicidad y las redes sociales.

Un comercial ocupa el puesto de consultor y sus relaciones personales con las empresas le abren oportunidades de venta. El marketing de contenido es un apoyo importante para complementar esta estrategia.

La venta consultiva se basa en comprender las necesidades del cliente y desarrollar una relación de confianza. Mientras que el coste de adquisición es mayor, también se traduce en un LTV (Life Time Value) mucho mayor en el caso del mercado B2B.

El Marketing de Contenido es un componente imprescindible de la estrategia de marketing. Su creación y diseño debe tener basarse en las necesidades del canal por el que se va a difundir.

Esto es especialmente importante en el Marketing B2B.

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