Ficha del libro Técnicas de venta por email
Título: Técnicas de venta por email
Título original: E-mail selling techniques
Conceptos clave
- El correo electrónico viene a complementar la modalidad de puerta fría y otras formas de comunicación prospectiva en el proceso de ventas.
- Usar el email con habilidad aumenta sus posibilidades de conseguir un encuentro cara a cara y acorta su ciclo de ventas.
- El email marketing puede utilizarse como una forma de ir un paso más adelante con un consumidor potencial, informándole de nuevas tendencias y opciones.
- El email como parte del proceso de ventas nos permite permanecer presente en la mente del cliente potencial.
- Enviar tráfico a una web sin un objetivo específico no sirve para apoyar el proceso de ventas.
- El Asunto del correo electrónico es importante porque los destinatarios deciden si abrir el correo o no según lo que anuncia esa frase.
Sobre el autor
Stephan Schiffman es un instructor de ventas corporativas y autor de muchos libros sobre ventas, entre los cuales Cold Calling Techniques (That Really Work!) y The 25 Sales Strategies (That Will Boost Your Sales Today!). Es consultor de gestión certificado, y la compañía ha capacitado a más de 500,000 profesionales para que tengan más éxito a través de seminarios, talleres y conferencias motivacionales.
Resumen de Técnicas de venta por correo electrónico
El email nos permite trabajar a la velocidad de la luz
En el pasado, los vendedores hacían llamadas telefónicas y luego se reunian personalmente con los consumidores actuales y potenciales. El correo electrónico modificó los procesos de venta pasando de unos pocos encuentros cara a cara a un proceso más complejo que comprende el uso del email, llamadas telefónicas, mensajes de voz y, si el vendedor tiene suerte, encuentros cara a cara.
El correo electrónico les ha facilitado la comunicación a los vendedores
En la actualidad, el trabajo de las personas dedicadas a las ventas implica una mayor comunicación entre el vendedor y el consumidor potencial, y menos tiempo en reuniones presenciales/físicas. La frecuencia y la calidad de las reuniones en persona dependerán de la información que se haya gestionado previamente por vías como el teléfono y el email.
El correo electrónico como una herramienta comercial
El correo electrónico puede usarse para iniciar una relación con un cliente potencial. A medida que construimos una nueva relación profesional, debemos asegurarnos que el cliente potencial recibe información de valor y que tiene todas las herramientas que necesita para comprenderla. Estos consejos se aplican a todas las comunicaciones de ventas, no tan sólo al correo electrónico.
Eso es algo bueno y malo a la vez. Es bueno porque, siendo un vendedor igual que tu, puedo ahora contactar casi a cualquier persona en el mundo…Es malo porque también puedo arruinar esa conversación en una milésima de segundos.
Normalmente iniciaremos una relación con un consumidor potencial por teléfono o personalmente, aunque cada vez será más frecuente que este primer contacto sea una respuesta a un email . El correo electrónico puede lanzar el proceso de ventas, pero muy pocas veces sirve para cerrarlo.
Aprendamos a usar el correo electrónico para apoyar el proceso de ventas – pero no esperemos que reemplace a la prospección, que es una parte inherente a su proceso de ventas.
Adquirir una lista con miles de direcciones de correo electrónico y enviar un mensaje masivo a todas las personas de la lista puede parecer una buena idea, pero si no lo hacemos bien podemos conseguir un resultado incluso negativo. Construir relaciones productivas con los clientes significa conectarse con otras personas. La mayoría de los consumidores potenciales no recibirá el correo electrónico masivo; y si lo reciben, no lo leerán. Pero no se trata de ignorar el potencial de ventas del correo electrónico, sino de hacer un uso eficiente y estratégico.
¡Las personas de ventas se ganan la vida preguntando!
Existen 3 “principios universales de la comunicación”:
- Las personas responden del mismo modo – Podemos controlar el flujo de la conversación mediante lo que escribimos o decimos. Cuando diseñamos la pregunta pensemos en las respuestas que queremos obtener
- Todas las respuestas pueden anticiparse – Los vendedores experimentados tienen una respuesta para cada posible pregunta u objeción
- Las personas se comunican a través de historias – Cuando un cliente comparte una historia con nosotros, eso puede indicar que la relación se está moviendo en la dirección correcta
En internet el email es no sólo una forma de mantenerse en contacto sino también una expresión de su ser comercial.
Dotemos a nuestra comunicación vía email de un contexto suficiente para que el mensaje tenga sentido para la otra persona aún cuando a esa persona la hayan interrumpido unas 30 personas a lo largo del día.
9 trucos para que nuestros correos sean leídos
Si bien las posibilidades de que alguien abra un correo electrónico de ventas imprevisto son escasas, el correo electrónico puede ayudarnos a llegar a los consumidores actuales y potenciales. Mejoraremos las posibilidades de éxito recurriendo a estos nueve consejos para que nuestros correos sean leídos:
- Asunto destacado – Tenemos menos de un segundo para captar la atención del cliente potencial.
- Ir al grano – Redacta un mensaje corto, de dos o tres oraciones.
- Usemos datos como el nombre del destinatario en el cuerpo del mensaje – Eso indica que tu mensaje no forma parte de un correo masivo. Hay herramientas de email marketing que combinan el nombre en el mensaje y consiguen dar la impresión de personalización.
- Enfatizar las cosas en común – Mencionemos algo que compartimos con la audiencia, como la misma universidad o un conocido en común o un evento local.
- No vender – Si nuestro producto o servicio no puede ser vendido online, el objetivo será conseguir una fecha para reunirnos.
- No acosar – Enviar un correo electrónico por semana ya es suficiente.
- Evitar convertir el seguimiento de una persona en particular en el trabajo de nuestras vidas – Al cabo de tres intentos demos la oportunidad por cerrada.
- Confirmación de la cita – Hagamos el seguimiento de la confirmación de una cita enviando un mensaje corto y un agradecimiento. No enviemos varios emails recordatorios de la cita. Podemos transmitir que no tenemos confianza en que recordarán la cita.
- Incluye el nombre y la dirección física de tu empresa – Facilitemos la forma en que los clientes potenciales pueden dejar de recibir mensajes.
Vender como parte de un ciclo
La estrategia de venta por email complementa el resto de acciones que debemos llevar a cabo para vender:
- Preguntar lo que hacen – Las respuestas a las preguntas que hagamos también revelarán si la persona con la que estás tiene autoridad para tomar decisiones.
- Invertir tiempo en entender el problema – Dediquemos tiempo y energía en identificar los obstáculos y las formas de superarlos.
- Si todo lo demás falla…averiguar cuál fue el error – Asumamos la responsabilidad por todo lo que hace la empresa.
El proceso de ventas se divide en 4 pasos:
- Abrir – Comenzar la relación y buscar puntos en común. Tratemos de pasar al paso siguiente haciendo algo específico, como proponiendo una hora para una cita.
- Recopilar información – El consumidor potencial debe tener un motivo para comprarle. En esta fase debemos obtener esa información.
- Presentación – Una vez analizada la necesidad, demos un motivo al consumidor potencial para que le compre.
- Cerrar – El consumidor potencial realiza una compra y pasa a ser un cliente actual.
Puede pasar de todo entre la hora que nosotros pulsamos el botón ‘enviar’ a las 9 de la mañana y la hora en que el cliente potencial lee el mensaje a las 4 de la tarde.
El correo electrónico acelera el proceso de ventas al enviarnos indicadores del comportamiento de los consumidores potenciales. Observemos las señales de compra para asegurarnos de no estar perdiendo el tiempo con alguien que no quiere comprar pero es incapaz de decirnos: «No, no estoy interesado.” El email desarrolla la comunicación en un entorno más impersonal, lo que hace más fácil que un cliente potencial comunique sus señales de compra. Si no obtenemos una señal clara, podemos proponer el siguiente paso, como establecer una cita, para valorar la respuesta.
No incluir en el proceso de prospección la opción que nos permita obtener la dirección de correo electrónico es un gran error.
En los emails comerciales no debemos ofrecerle a los clientes potenciales un enlace a nuestra web principal, como si fuera un catálogo. Debemos proponerles que visiten un enlace específico con un mensaje que diga, por ejemplo: “La información de esta página trata sobre lo que estuvimos hablando acerca de este servicio, y explica cómo puede ser útil para el negocio. Échale un vistazo y te vuelvo a llamar mañana a las 10 para ver cómo podemos adaptarlo a tus necesidades.”
Cómo captar direcciones de correo electrónico
Para conseguir direcciones de correo electrónico relevantes es aconsejable dar algo gratis a cambio. Por ejemplo, podemos ofrecer un informe en forma de auditoría sin coste. Los clientes potenciales interesados van al enlace indicado en el email y descargan el informe, pero deben ingresar su dirección de correo electrónico para completar la transacción. Este formulario debe incluir una casilla de verificación en la cual las personas puedan hacer clic y así suscribirse a la lista de correo.
Algunas empresas usan un blog para compartir información útil con el consumidor potencial. En el blog se pueden publicar artículos, análisis de tendencias e incluso noticias que podrían ser interesantes para la audiencia objetivo. También se pueden incluir consejos, compartir preguntas de lectores y ofrecer actualizaciones de productos. Es importante que participemos en los foros para aportar valor, no sólo para vender el producto.
Diseñar y redactar la plantilla de email
¿Alguna vez has recibido un mensaje de correo electrónico con el asunto en blanco? ¿por qué lo abrimos? Probablemente porque vimos quién lo enviaba y confirmamos que viene de un conocido. ¿Pero qué pasa si el que envía el mensaje es un vendedor que no conocemos? Redactemos textos de Asuntos claros que citen algún interés común o mencionen a alguna empresa o contacto específico, como por ejemplo: “Reunión del 20 de enero,” o “Referencia de.. (alguna persona o entidad conocida).”
Los únicos mensajes de correo electrónico extensos que leo provienen o de mis clientes o de conocidos.
Escribamos mensajes de correo concisos. Digamos qué creemos que podemos aportar. Propongamos una acción siguiente, como una llamada o una cita. Si es un mensaje no masivo (escrito para una sola persona) puede ser tan corto (2 o 3 frases) que no requiera desplazarse hacia abajo. El objetivo es mantener el contacto y avanzar en el ciclo de venta sin distraer al lector con demasiado contenido. Recordemos que es muy probable que el cliente potencial lea el email desde un dispositivo móvil. Es útil enumerar las ideas siguiendo un formato de puntos.
Incorporemos una firma alineada con la imagen corporativa de la empresa al final del mensaje, después del nombre, que incluya la información de contacto básica que los lectores esperan encontrar en los correos electrónicos comerciales. Para que esa señal sea más fuerte, incluyamos un número de teléfono directo (el fijo de la empresa y nuestro móvil directo). Cuando terminemos de redactar el correo electrónico, es conveniente guardarlo como borrador y volver a leerlo más tarde con otros ojos, sólo para asegurarnos de estar enviando el mensaje correcto al cliente potencial.
Errores comunes en el envío de correos electrónicos
Algunos consejos de lo que no hacer nunca cuando escribimos un email corporativo:
- Escribir un mensaje informal utilizando palabras abreviadas o números o símbolos en sustitución de palabras.
- Escribir el nombre, puesto o la empresa del cliente potencial con errores de ortografía.
- Adjuntar archivos al correo electrónico para alguien que no nos conoce.
- Adjuntar el archivo incorrecto u olvidar adjuntar un archivo al que nos referimos en el cuerpo del mensaje.
- ESCRIBIR TODO EN LETRAS MAYÚSCULAS, ya que se percibe como un grito.
- Escribir un correo que contenga una o dos palabras.
- O escribir una queja o un mensaje agresivo.
- Hacer referencias a la religión o declaraciones sexistas o racistas.
- Escribir un mensaje extenso sin separarlo en párrafos o usando un formato de puntos.
- Usar renglones de asunto inapropiados para sortear los filtros de correo basura o spam.
- Usar el “responder a todos” o “con copia a” todos sin considerar la autorización.