¿Cuántas formas existen de calificar, y clasificar, a los leads? En función de diferentes atributos, como el origen o el nivel de atracción, podemos acceder a una gran cantidad de opciones que debemos valorar. En cualquier planteamiento estratégico, la forma en la que ordenamos a nuestras oportunidades es clave para poder mantener una estructura jerarquizada.
Aaron Ross, uno de los grandes especialistas del outbound marketing, establece una innovadora categoría que, para él, es clave para poder pivotar el conjunto de nuestras acciones y redistribuir nuestra estrategia. Estas son las semillas, las redes y los arpones (Seeds, nets y spears). Y en este artículo te contamos cuáles son las diferencias entre todas ellas.
Semillas (Seeds)
Mediante el término de semilla se hace referencia al tipo de lead que requiere de un tiempo para crecer pero, para ello, es necesario que se les cuide en función de sus necesidades exactas. Cuando calificamos a un lead como semilla, es habitual que éste tenga su origen en un programa partner o similar. Puesto que es habitual que vengan recomendados por clientes que están satisfechos con nuestro trabajo. Este es el motivo por el que debemos cuidarlos, puesto que en condiciones normales se convierten en relaciones duraderas y estables.
Estos leads cuentan con dos características principales: rentabilidad y tasa de conversión. El primer concepto hace referencia a que son más fieles y, además, compran más. Respecto a la conversión, este tipo de leads se convierten en clientes con una mayor probabilidad a cualquier otro tipo de lead.
El único hándicap que encontramos para establecer esta relación es el tiempo que resulta necesario invertir para poder construir una relación de confianza necesaria hasta lograr obtener los primeros resultados.
Redes (Nets)
Los leads que se catalogan como redes son generados por medio de campañas de marketing. Su nombre proviene de la acción de realizar una gran campaña y lanzar una red para ver cuándos leads terminan por picar en la misma. En este caso, cada uno de los leads debe rellenar un formulario en el que nos proporciona sus datos para poder comenzar con el proceso de maduración.
Los leads atrapados en la red no tienen por qué responder a unos denominadores en común. Sino que pueden contar con características muy diversas entre sí. Por tanto, puede que encontremos a futuros clientes que terminen siendo una parte muy importante de nuestra facturación o a otros que no se adecúen a las necesidades de nuestra búsqueda.
Los leads apodados como nets son escalables, es decir, se puede generar una gran cantidad de ellos. Y, además, son relativamente fáciles de adquirir. Sin embargo, la vertiente negativa es que no son homogéneos y cuentan con una baja tasa de conversión, al contrario de lo que ocurría en el caos anterior.
Arpones (Spears)
En el caso de los arpones, se hace referencia al tipo de lead que es generado de manera directa por el equipo comercial a través de diferentes acciones. Son clientes que se deben adaptar a la perfección a nuestro perfil ideal y que no se han conseguido a través de ninguna campaña de marketing. Por lo tanto, es necesario que sean trabajados de manera meticulosa.
Los arpones son el tipo de lead que resulta más complejo de adquirir. Sin embargo, pueden suponer una importante fuente de ingresos para nuestro negocio. Puesto que responden a la perfección a la definición de cliente ideal.
En todo momento con los arpones tenemos el control sobre la manera en cómo actuamos e incidimos con ellos. Y, además, tienen un importante valor. Como contrapartida, en el caso de que nuestra venta media / cliente sea baja, no se trata de una estrategia rentable. Siendo mucho más propio en el B2B que en el B2C. Además, nos permite acceder a un menor volumen de leads que cualquier otra estrategia por la que nos decantemos.