En el sector comercial del canal de distribución encontramos una gran cantidad de figuras y roles que nos permiten abarcar todo tipo de necesidades que pueden surgir durante nuestro proceso de captación de leads. En Conecta Software ya hemos realizado un análisis sobre las mejores herramientas con las que cuentan los SDR en la actualidad. Pero, ¿Es la única figura que existe? Efectivamente, no. El BDR, Representante del Desarrollo de Negocio, también cuenta con una gran notoriedad.
En este artículo ahondamos en torno a esta cuestión. Conociendo el alcance que cada uno de estos roles pueden llegar a tener en tu negocio.
¿Qué es un SDR?
El Representante de Desarrollo de Venta ocupa el rol de calificar cada uno de los leads inbound que llegan a nuestro negocio. Un SDR que cuente con la formación, herramientas y conocimientos adecuados permitirá dibujar el camino que cada una de las oportunidades, en función de su madurez, debe seguir para poder terminar por convertir en nuestro negocio.
Se elimina, por tanto, el contacto con oportunidades que no han demostrado interés previo. Centrando nuestros esfuerzos en aquellos que, por medio de diferentes canales, han interactuado con algunas de las acciones que previamente se han ejecutado, en la mayoría de los casos, desde los departamentos de marketing.
¿Y un BDR?
El Business Develpment Representative, Representante del Desarrollo Empresarial en castellano, ocupa el rol responsable de la creación de nuevos leads y de mantener a los actuales. Asegurándose que continían en nuestra compañía n alguno de los diferentes formatos establecidos durante la etapa de calificación.
Su trabajo principal es el de llevar a cabo las tareas pertinentes para investigar nuevos negocios, calificar llamadas o planificar estrategias de comunicación en frío. Es decir, en aquellos casos en los que no se ha establecido contacto por ningún medio pero las propias características del cliente hacen atractiva la oportunidad.
Por tanto, ambas figuras entran en acción en diferentes etapas. En función de la madurez, características y estado del prospecto en cuestión.
El impacto en tu negocio
En contra de la creencia general, ninguno de los dos roles mencionados en el presente artículo tienen por objetivo cerrar la venta en cuestión. Sino que se centran en trasladar aquellos leads calificados por medio de un embudo de ventas, llevando a cabo diferentes acciones que favorezcan un correcto proceso de maduración.
Si bien es cierto que inicialmente ambas posiciones pueden parecer muy alejadas entre sí, dado que buscan trabajar cada oportunidad de forma antagonista, la realidad es que en muchas empresas este rol es ocupado por una misma persona. O, en el caso de que sea responsabilidad de profesionales diferentes, es necesaria la comunicación constante para explorar todas las vías con las que impactar que puedan ofrecernos el retorno deseado en el avance del embudo de ventas.
La calificación correcta de los leads nos permitirá que en las siguientes fases se avance con los mismos y puedan convertirse en una fuente de ingresos, recurrente o puntual, para nuestro negocio.