En este artículo resumimos lo que debes tener en cuenta a la hora de adaptar tu negocio a la venta online. Primero, repasamos las principales tendencias y cambios en el comportamiento del comprador online. Veremos los principales modelos de negocio online, cómo han influido los Marketplace en el ecommerce y los principales retos a la hora de lanzar un canal de venta digital.
A continuación, los pasos básicos para vender online y tener un catálogo de productos atractivo. Si vendes productos online tendras que definir precios de transporte y hacer que tuempresa coordine bien sus procesos de fabricación, compra, almacenamiento y envío. Una política de precios flexible que te permita ofrecer descuento, promociones, cupones de fidelización, etc. ayudará a aumentar la conversión de visitas en ventas.
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Y por supuesto necesitas hacerte ver entre la gran cantidad de competidores que existen y aumentan a diario. Para ello es fundamental contar con una estrategia integral de Marketing online que no sólo defina qué hay que hacer, sino que se encargue de revisar constantemente si avanzas en tuobjetivo de ser más visibles y generar más ingresos que tu competencia.
Estadísticas esenciales de las compras online
- Los altos costes de envío son la razón principal para el abandono del carrito.
- Amazon es la principal aplicación móvil de compras en línea.
- El 43% de los compradores del mundo lleva a cabo una investigación de los productos en línea a través de las redes sociales.
- La ropa es el líder de las compras online.
- SEO y mailing son las principales fuentes de tráfico
- El 65% de los consumidores buscan comparaciones de precio en el móvil mientras están en la tienda física
- Un 30% prefiere comprar a través de una web con experiencia previa
- Un 60% de los usuarios abandonan los carritos de compra por los gastos extra de envío inesperados.
¿A qué se debe el crecimiento del comercio electrónico?
El aumento de las compras en línea se debe al resultado de diversos factores como pueden ser:
- El incremento del uso de teléfonos inteligentes y el m-commerce o comercio móvil.
- Un aumento en la implementación de estrategias omnicanal
- El factor de las Redes Socialescon el poder de los Influencers y los canales sociales
- Las nuevas tecnologías transformadoras
- Los Marketplace
- Transformación comportamientos de compra entre generaciones, es decir, de Baby Boomers a Millennials a Generación Z.
Modelos de negocio online
Los modelos de negocio adaptan sus objetivos de conversión en función del sector y el tipo de público al que se dirijan.
Una distinción básica a la hora de definir tu estrategia de marketing online es determinar si trabajas con un segmento de clientes profesional (vendes a otras empresas) o de consumidores finales (vendes a personas).
Si tu empresa trabaja con ambos tipos de cliente, será importante segmentarlos y diseñar estrategias diferenciadas para cada uno de ellos.
1. Clientes empresa o B2B
Ejemplos son empresas mayoristas o por proveedores de productos y servicios de carácter industrial y profesional.
En este tipo de Tiendas online es muy importante ofrecer formas ágiles y directas de encontrar productos, por ejemplo, permitiendo la búsqueda por diferentes códigos de producto, EAN, equivalencias, etc.
También puedes utilizar la Tienda online para que tus comerciales puedan mostrar el catálogo de productos a sus clientes, y pasar pedidos, ofertas y gestionar el saldo de estos con la libertad y flexibilidad que da el acceso Web.
2. Clientes particulares o B2C
Este tipo de cliente muchas veces no es experto en el tipo de producto que busca.
Por tanto, es muy importante el diseño (en términos de usabilidad y estético) así como dotar al producto de toda la información visual (fotografías, vídeos) y descriptiva posible (descripción y consejos de uso, por ejemplo).
Muchos de los clientes particulares no conocerán la referencia del producto, por tanto, es muy importante mostrar Categorías, Marcas, Usos y otros criterios de navegación y filtro que faciliten la búsqueda de los productos.
Ecommerce o Marketplace
Según los resultados de Packlink, solo el 34% de tiendas online venden a través de un Marketplace. Más de la mitad trabaja con Amazon, seguido de eBay. Aliexpress se queda en un 8%.
Según el tipo de producto y mercado, un Marketplace puede beneficiar o perjudicar tanto la visibilidad como el beneficio sobre la venta.
¿Qué es un Marketplace? ¿Cómo funciona?
Un Marketplace es una plataforma o sitio web en el que se ponen en contacto y permite relacionarse entre sí, a aquellos que quieren vender con los que buscan comprar, con el objetivo de realizar transacciones comerciales.
En ellos, los vendedores ofrecen sus productos y servicios a modo de escaparate, como si de una tienda física se tratase.
Los Marketplace se pueden categorizar según el tipo de oferta:
- Marketplace de productos
- Marketplace de servicios
- Marketplace de trabajos
Algunos ejemplos más representativos de Marketplace son:
Los Marketplace son un intermediario, el equivalente digital a un centro comercial.
Diferencias entre Marketplace y Ecommerce
Éstas son algunas de las diferencias básicas que existen entre un Ecommerce y un Marketplace:
- Un Marketplace hace de ‘’expositor’’ virtual donde puedes encontrar los productos de muchas empresas distintas. Por otro lado, un Ecommerce es el propio sitio web de una compañía o marca y donde solo se encuentran sus productos.
- Los Marketplace solo tienen un dominio para el mismo, al mostrarse gran cantidad de productos de distintas tiendas. Este dominio suele tener una buena autoridad de dominio (DA). En cambio, el ecommerce cuenta con un dominio propio donde publica sus productos. Cuenta con un reto adicional de aumentar su DA.
- Un Marketplace en caso de no vender algunos productos, no correrá ningún riesgo. En cambio, un Ecommerce para poder ofrecer productos disponibles, necesita invertir en y disponer de stock. Cuenta con el riesgo de no vender el producto y tener que deshacerse del mismo. Esto quiere decir que un Marketplace cuenta con mas variedad y disponibilidad de productos ya que trabaja con mútliples proveedores.
- En los Marketplace los proveedores son particulares los cuales establecen las tarifas, de tal forma que, no puede encarecer mucho el producto si quieres obtener éxito en las ventas. A diferencia de los Ecommerce en lo que sus proveedores son mayoristas los cuales permiten obtener un margen de beneficio más aceptable.
¿Cómo integrar tu Marketplace y Tienda Online?
Con nuestro Conector, podrás llegar a todos tus clientes, en su plataforma favorita y convertirlo en ventas. La mejor manera de posicionar tu negocio online y vender en Marketplace.
Los retos del ecommerce
Logística y Entregas
La logística se posiciona como uno de los principales obstáculos para pasar del comercio tradicional al online. Canarias cuenta con una situación especial, igual que la logística internacional.
Además, debes tener en cuenta las expectativas del cliente. El envío gratuito se está estableciendo por defecto, asumiéndose con el precio del producto y evitando sorpresas al finalizar el proceso de compra. Más de la mitad de los ecommerce ya lo ofrecen así. El coste de envío es una de las preguntas más frecuentes y puede ser incluso causa de abandono del carrito de compra digital.
La mayoría de tiendas online trabajan con dos proveedores de logística, afrontando así la entrega segura del producto.
Gestión de stock
Otro de los principales retos de abrir un nuevo canal de ventas es la sincronización con el sistema de gestión actual. Si cuentas con productos en stock, querrás mantener sincronizado lo disponible en tus tiendas físicas, la tienda online y los Marketplace. Lo mismo ocurre con cambios en precios, ofertas de tiempo limitado o grupos de clientes con condiciones especiales.
Alta competencia
De la misma manera que estás analizando la posibilidad de crear tu propio ecommerce, tu competencia también lo está estudiando o ya lo está llevando a cabo. Hazte las siguientes preguntas:
¿Qué tipo de producto ofreceras? ¿ Ampliarás tu catálogo actual o solo ofreceras una partes? ¿Ya hay otros ecommerce que ofrecen algo parecido? ¿Cómo se diferencian?
Estudia tu mercado antes, para ofrecer soluciones realmente diferenciadas que añadan valora tus clientes.
Cómo vender servicios online – Precios y paquetes
Si tu oferta está relacionada con los servicios, puede que éstos se ofrezcan tanto online (por videoconferencia, mediante material didáctico descargable, etc.) como offline, pero en cualquier caso es muy interesante que permitas su reserva y pago directamente por la web.
Las empresas que venden servicios (consultoría, desarrollo de software, marketing, asesoramiento laboral, fiscal, legal, etc.) están siendo mucho menos ágiles a la hora de introducirse en el comercio electrónico.
Uno de los principales motivos es que su servicio no suele estar “paquetizado” No es frecuente que hayan creado un concepto de tipo producto que englobe una serie de servicios con un precio definido.
Por ejemplo, un desarrollador de software suele hacer un “análisis preliminar” de la solución a programar antes de dar un precio. Un abogado querrá tener una reunión en la que el cliente le facilite información relativa al caso a gestionar. Y un técnico eléctrico querrá visitar la vivienda o la oficina en la que va a prestar el servicio antes de dar el presupuesto a aprobar.
Y esto es así no sólo porque presupuestar un servicio sea más “complejo” que presupuestar un producto. Muchas veces se trata de una forma de pensamiento comercial que centra las tarifas en el coste/hora de las personas que van a realizar el trabajo, y no en el servicio que ofrecen a sus clientes.
Por Internet puedes vender no sólo productos, sino también servicios profesionales.
El paso a paso de crear una tienda online
1. El dominio
Lo primero es consultar si el nombre comercial de tu negocio esta disponible como dominio. Para ello, accede a dondominio.com
A la hora de definir el dominio, ten en cuenta que sea fácil de escribir y de recordar. En líneas generales, cuanto más corto, mejor.
2. La plataforma CMS Ecommerce
Cómo ya comentamos en la introducción, las principales plataformas en España son WooCommerce y PrestaShop, con un 36 y 35% respectivamente. Otras alternativas son Shopify y Magento. La ventaja de invertir en una plataforma como WooCommerce o PrestaShop es que contarás con mucha documentación, expertos que te puedan ayudar con problemas puntuales y el gran catalogo de plantillas y módulos disponibles para personalizar la tienda según tus necesidades.
WooCommerce es una buena opción, si ya cuentas con un sitio web en WordPress y solo mantendrás un pequeño catalogo de productos o si ofreces servicios.
PrestaShop atiende las exigencias de catálogos complejos y es la mejor opción para empresas con varias tiendas, almacenes, y fuerza comercial. Pero igualmente, es una plataforma ideal para el retail.
Si ya cuentas con un sistema de gestión, evalúa las opciones de conectividad, para no duplicar las tareas administrativas. Consulta nuestros conectores para los principales ERP y sistemas de facturación en la Tienda.
Recursos para el CMS:
- Plantillas
- Módulos y addons
- Cumplimiento con RGPD, SSL y SCA
- Ejemplos de tiendas online hechas en PrestaShop
3. El Hosting
La tienda online deberá contar con un alojamiento de calidad para ecommerce. Recomendamos que hagas una comparativa de servicios de hosting, alejándote de los servicios mas baratos.
En Conecta Software ofrecemos un servicio integral de hosting para ecommerce. Nos encargamos del alojamiento, el registro del dominio, las cuentas de correo o email y las copias de seguridad de tu sitio web.
Además, todos nuestros servicios de hosting incluyen el certificado de seguridad SSL.
4. El catálogo de productos
Uno de los aspectos más importantes de una Tienda online es la forma y cantidad de información que ofreces a tus potenciales clientes. Por eso, es de vital importancia que ofrezcas al cliente los productos de la mejor forma posible. De ellas dependerá, en buena parte, convencer a tu visitante y potencial cliente de si precisamente tu producto es el que necesita y, sobre todo, el que va a satisfacer sus necesidades.
a. El árbol de categorías
Una paso clave precio a la creación de la sección del catálogo es pensar en cómo vas a estructurar el árbol de categorías. Recomendamos, como mucho, tres niveles de categorías y mostrar en la home de tu tienda las categorías padres. Una buena manera de mostrar esas categorías es hacerlo en forma de menú vertical.
- Navegar a través de jerarquías
- Navegar a través de cualidades
- Navegación por facetas
b. La ficha de producto
La ficha de producto es una de las páginas más importantes dentro de la tienda online ya que, de alguna forma, reemplaza al vendedor de la tienda física.
En la ficha de producto tienes que hacer ver al usuario qué es lo que le estas ofreciendo (el producto y sus condiciones), qué precio final tendrá además de plazos y tiempo de entrega de este.
En definitiva, el objetivo de la ficha de producto es convencer al visitante de tu ecommerce de que ese producto es exactamente lo que necesita.
c. El mantenimiento del catálogo
Si trabajas con pocos productos vale mucho la pena hacer un esfuerzo manual e informar de manera precisa todas estas características en los productos en forma de Categorías y Atributos. Facilitará enormemente la búsqueda a tus clientes y una tienda online que resulte fácil de filtrar es un elemento clave.
Si tieness muchos productos, esta necesidad aún es mayor, dado que puede impedir a tus cliente que encuentre lo que busca saturándolo con lo que no busca.
En Conecta Software contamos con soluciones de comercio electrónico integral para automatizar tiendas online y construir catálogos con cientos de atributos para miles de productos.
5. Formas de pago
Los medios de pago establecidas son las tarjetas de crédito y PayPal.
Otras formas de pago son la transferencia bancaria y el reembolso, aunque su uso depende del tipo de negocio. Un B2B puede tener acuerdos muy diferentes con sus clientes comparado con un retail.
Elige la pasarela de pago que mejor se adapta a cada momento. Puedes utilizar pasarelas de pago con costes no fijos, como PayPal, cuando comiences tu negocio y cambiar a otras plataformas cuando alcance un volumen de ventas alto.
Si ya tienes una considerable actividad de compra en tu tienda, quizás deberías plantearte las soluciones de TPV virtual que te ofrece tu banco, como es el caso de Redsys.
Estrategia de Marketing online
Algunas de las herramientas de marketing online más recomendables son el Marketing de contenidos (publicar un Blog con información relevante sobre nuestro sector, mejorar la descripción de tus productos y servicios, dar respuesta a las preguntas frecuentes de tus clientes potenciales, etc.) así como la creación de comunidades de usuarios a través de Redes sociales como Facebook, Twitter o Instagram.
También puedes crear campañas publicitarias de pago (SEM, Search Engine Marketing) para lanzar novedades importantes o en fechas concretas en las que tu sector tenga una oportunidad de ventas especial (en función de la actividad de la empresa puede ser la Campaña de Navidad, los Carnavales, los meses de verano, el Black Friday, etc.)
Analítica web
Una de las grandes diferencias con el comercio tradicional es el volumen de datos que obtienes de tu ecommerce.
Herramientas como la Google Marketing Platform, SemRush, HotJar nos pueden indicar como de bien funciona tu ecommerce.
Para ello, lo primero es definir unos indicadores de rendimiento para monitorizar. Aunque las herramientas antes mencionadas traen indicadores por defecto, es importante evaluar cuales de estos indicadores realmente son importantes para tu negocio y descartar métricas vanidosas.
KPIs para ecommerce
Los KPI provienen de las siglas Key Performance Indicator o Indicadores Clave de Rendimiento en español. Se trata de una medida del nivel de rendimiento de los proceso y acciones llevadas a cabo en un comercio electrónico en este caso.
Los KPI son un punto de inflexión. Es decir, se puede analizar y observar el rendimiento, progresión y rentabilidad de las acciones en periodos de tiempo definidos. Por ejemplo,
- 6/10 satisfacción cliente
- 60 % tiempos de entrega
- 34% de conversión
Estos son los KPIs mas habituales que monitorizamos en un ecommerce.
- Tráfico web
- N.º de visitas en las fichas de productos
- Tasa de rebote
- Artículos más vendidos
- Media de páginas vistas
- Tasas de devolución
- Fuentes del tráfico web
- Tasa de abandono del carrito de compra
- Beneficios netos
- Tasa de conversión
En resumen – ¿Quieres vender en Internet?
En este artículo hemos resumido los principales retos, las herramientas básicos y el paso a paso para crear una tienda online.
La digitalización de los canales de venta es un proyecto a largo plazo con varias etapas. La transformación digital es el mayor reto competitivo al que se enfrentan las empresas. La tecnología evoluciona a tal velocidad, que muchos negocios establecidos de sectores tradicionales se han visto reemplazados por empresas de software. Debemos asumir cambios y mantenernos ágiles para poder responder y aprovechar las nuevas tecnologías, herramientas y recursos que se crean continuamente.
La clave de la transformación digital no está en la tecnología, sino en el pensamiento estratégico. Debemos reinventar y repensar los procesos, pero también los productos y servicios que ofrecemos.
Esto implica analizar todas las áreas y todo lo que damos por hecho. Al igual que en su momento las fábricas se adaptaron
a la electricidad, ahora nos toca aprovechar las oportunidades que ofrece la era digital.
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