Iniciar la transición desde el sector B2C al B2B implica aceptar una serie de implicaciones que resulta necesario trabajar en específico para obtener el rendimiento deseado. En el mail marketing encontramos una gran ejemplo de ello. No son pocas las empresas que optan por replicar la misma metodología con la que trabajan en el sector B2C, pero aplicándolo al escenario profesional. No obstante, esto es un gran error.
Hoy nos centramos en el mail marketing. Una de las vertientes sobre las que se apoya el marketing digital, que nos permite poder liderar estrategias tan efectivas como sencillas de ejecutar.
¿Por qué debemos adaptar nuestras acciones B2B en mail marketing?
El ciclo de ventas en el sector B2B es mucho más largo, y normalmente se asocia a una mayor inversión, en comparación con el B2C. Este es el motivo principal por lo que el flujo de trabajo también debe ser muy diferente.
La estrategia de mailing en el largo plazo tiene que ir nutriendo de manera progresiva a nuestros posibles clientes. Al contrario de lo que intentamos en B2C, en el que la emoción y la compra impulsiva se encuentra en el ADN de la compañía.
Mail marketing en B2B: tres tips a tener en cuenta
Respeta el tono y la voz de tu marca
En un mail, en un post o en una publicación en una red social: tanto el tono como la voz de tu marca siempre debe estar alineado con todos los canales comunicativos. No podemos ejecutar ninguna acción en la que exista una discordancia entre todos los elementos existentes.
En el B2B, el tono tiende a ser más forma, de acuerdo al ambiente laboral que nos encontramos en en este sector. Conocer a nuestros clientes nos proporcionará todas las licencias para poder concedernos excepciones. No estando éstas siempre permitidas. Sí que es importante que si nos concedemos estas licencias, las apliquemos en todos los escenarios posibles.
La calidad por encima de la cantidad (y de la rapidez)
En el imaginario social existe la falsa creencia de requerir un mayor número de impactos para poder obtener el retorno deseado de nuestros clientes. Es habitual que se recurra a la rapidez, a CTAs como «últimas unidades» o «compra ahora» para poder tratar de seducir a nuestros clientes. No ocurre lo mismo en el B2B.
Despréndete de la idea de crear contenido promocional, sin fijarnos en la calidad. Ofrecer piezas que puedan ayudarnos a persuadir en nuestros clientes, a partir de la calidad, es una de las mejores decisiones que podemos tener. Los contenidos descargables, por ejemplo, son un buen ejemplo de ello. No se valora la rapidez, sino la imagen que este tipo de contenido desprende.
Personaliza tu contenido
Durante los últimos años hemos asistido a la irrupción de una gran cantidad de herramientas que nos permiten personalizar todos los mails enviados con el nombre y apellidos del receptos. No solo causa una experiencia mucho más afectiva. Sino que, además, nos permite imprimir un extra de formalidad a nuestros correos electrónicos.
Sin embargo, para ello es imprescindible reunir la máxima información posible de nuestros clientes. ¿Cómo podemos hacerlo? A través de los formularios de suscripción, por ejemplo. En ellos, tenemos que escoger las preguntas adecuadas para no invadir en exceso la sensación de intimidad de nuestros clientes.
La elección del momento
¿Cuándo es el mejor momento para enviar nuestro correo electrónico? Existen millones de estudios, todos ellos con opiniones muy dispares en torno a los patrones de apertura. Entonces, ¿qué podemos hacer? El uso de herramientas específicas permiten habilitar la opción de llevar a cabo el envío en el momento de mayor actividad. Apoyarnos en ella nos permitirá automatizar el envío y evitar cualquier posible error al que podamos enfrentarnos.