Webinar sobre los retos del ecommerce B2B con Toni Expósito de Conecta Software y Rubén Baston de Marketing4Ecommerce.
Transcripción
Rubén Baston: Tony Expósito, muy buenas. Como director de Conecta Software, cuéntanos, ¿quién era Tony Expósito antes de llegar a este proyecto de Conecta Software?
Toni Expósito: Pues mira, estudié Administración y Dirección de Empresas. Siempre ha habido un interés por cómo la tecnología impacta en los negocios. En los 90, ya hablábamos mucho de informática y cómo aplicarla a las empresas desde el principio. Trabajé seis años como consultor de Microsoft Dynamics, implementando sistemas ERP en empresas. Esto es lo que hice justo antes de fundar Conecta Software en 2013, que surge de detectar problemas en estas empresas.
Rubén Baston: Aunque no eres de formación informática, ya te enfrentaste a conexiones de ERP profesionalmente. Háblanos sobre el término «ERP».
Toni Expósito: Un ERP (Enterprise Resource Planning) es un gestor integral de recursos empresariales. Trata de llevar en una sola aplicación la gestión completa de la empresa: contabilidad, gestión de clientes, gestión de stocks, y más. La ventaja es que no tienes datos del cliente dispersos y puedes navegar fácilmente entre diferentes áreas de la empresa.
Rubén Baston: ¿Cuál es la diferencia entre un ERP y un CRM?
Toni Expósito: Los ERPs de última generación integran CRM dentro de su flujo. Un CRM gestiona las relaciones con el cliente más allá de las ventas, mientras que un ERP incluye también facturación y gestión interna.
Rubén Baston: ¿Qué nos puedes contar sobre Conecta Software?
Toni Expósito: Conecta Software, con base en Tenerife, ofrece soluciones principalmente enfocadas en eCommerce. Trabajamos a nivel nacional, conectando sistemas ERP existentes con nuevas plataformas de eCommerce. Tenemos una cobertura de 22 empleados y una facturación cercana a los dos millones de euros.
Rubén Baston: ¿Cómo funciona el Kit Digital y cómo se relaciona con Conecta Software?
Toni Expósito: El Kit Digital es una respuesta post-pandémica de la Unión Europea para subvencionar la digitalización de empresas. Ofrece hasta 12 mil euros en subvenciones para, entre otras cosas, integrar ERP con plataformas de eCommerce. Conecta Software aspira a ser un agente digitalizador en este programa.
¿Qué diferencia hay entre el enfoque de B2C y B2B en eCommerce?
Rubén Baston: ¿Qué diferencia hay entre el enfoque de B2C y B2B en eCommerce?
Toni Expósito: Casi por defecto, cuando hablamos de ecommerce, pensamos en el modelo B2C, al cliente final. Nos imaginamos a una persona en su casa, comprando un producto físico, desde el móvil. Entonces, vamos a comentar ahora algunas diferencias concretas del ecommerce B2B.
Precios en B2B, B2C y modelos mixtos
En el contexto de B2B, es común que los precios no se muestren abiertamente en la web, sino que solo se revelen después de iniciar sesión. Esto se debe a las diferencias en las tarifas y acuerdos específicos con cada cliente.
La primera más evidente es que normalmente en B2C (negocio a consumidor), se trabaja con un único precio y el cliente final no es conocido de antemano. Entonces, puedes tener políticas de promoción, de códigos de cupones de descuento y demás, pero es más simple a nivel de tarifa. En cambio, en B2B (negocio a negocio), suele haber precios diferentes dependiendo del tipo y tamaño del cliente. Normalmente tienes una tarifa por, incluso, el tipo de cliente, el tamaño de tu cliente. Imagínate que vendes una ferretería, pues tendrás a lo mejor profesionales que usan esas herramientas para montar sus cosas y luego tendrás las tiendas que, a su vez, venden, porque eres un mayorista, a esas tiendas pequeñas. Pues, seguro que manejas tarifas diferentes.
Cuando conectamos empresas que ya llevan un tiempo, que tienen recorrido en el offline, como decimos, pues, todavía no he visto una empresa que no tenga precios pactados. Digamos, de algunos productos particulares con su cliente, porque el cliente le dijo: «Mira, que sepas que tu competencia me lo deja más barato». Entonces, pues, ese tipo de cosas hay que resolverlas. Un cliente no puede entrar y ver un precio genérico. Tiene que ver su tarifa.
La única forma que yo veo para resolver esto es que no estén los precios en una versión abierta de la web, sino que solo se vean al loguearte, por ejemplo.
Productos con restricciones
Tenemos clientes que venden producto para mascotas. Venden productos clínicos y no clínicos, lo que es alimentación, juguetes. ¿Qué pasa? Los clínicos tienes que tener un permiso, tienes que tener un permiso para poder comprar ahí. Tú tienes la capacidad de restringir el acceso a determinadas categorías, que esto pasa lógicamente en el B2B, pero en B2C mucho menos.
Otras diferencias notables incluyen la gestión de stocks, el proceso de alta de clientes, y la automatización de pedidos basados en históricos de consumo.
Stock
En B2B, la información del stock es más detallada, trabajas con packs, y el proceso de alta de clientes es más cerrado.
Por ejemplo, en lugar de simplemente mostrar que hay productos disponibles, es más común ofrecer información específica sobre cantidades exactas en stock. En un B2C normalmente no sé la cantidad de producto que tengo. Me puedes hacer un indicador semafórico, a lo mejor, para apurarme y decirme: «Me quedan las últimas unidades, compra ya». ¿Qué ocurre? Que en el B2B pues, a lo mejor, sí que te interesa, por lo menos a lo mejor no me lo dices exactamente, tengo 500 unidades, pero sí que te dan una información un poco más precisa, y hasta dónde puedes pedir.
O por ejemplo, trabajas con packs, no te puedo vender uno, te puedo vender seis o doce.
Alta de clientes e históricos
Otra diferencia clave es en el registro de clientes. En B2B, normalmente los clientes ya están establecidos y necesitan ser incorporados al sistema, mientras que en B2C, los clientes suelen registrarse en el momento de la compra.
También, en B2B, es común trabajar con pedidos basados en históricos de consumo. Por ejemplo, si una empresa compra regularmente ciertos productos, el sistema puede sugerir automáticamente estos productos en futuros pedidos, basándose en compras anteriores.
También hay una gran importancia en la automatización y facilitación de procesos, como la disponibilidad de facturas para el 347 o pedidos basados en históricos de consumo.
Por último, en B2B, los comerciales suelen utilizar la web como una herramienta para facilitar pedidos durante sus visitas a clientes, mostrando los productos y precios específicos para ese cliente en particular.
¿Cómo elegir la plataforma ecommerce B2B?
Rubén Baston: ¿Qué tecnologías utilizáis para eCommerce y cómo elegís las plataformas?
Toni Expósito: Somos partners de PrestaShop, pero también trabajamos con otras plataformas como WooCommerce o Shopify. Nuestra especialidad es conectar estas plataformas de eCommerce con sistemas ERP existentes, facilitando así la automatización y sincronización de datos entre ambos.
Rubén Baston: ¿Cuáles son los ERPs más comunes con los que trabajáis?
Toni Expósito: Trabajamos con una variedad de ERPs, incluyendo SAP, Microsoft Dynamics, Sage, y otros menos conocidos como IBM AS400 y SQL Pyme. Nuestro objetivo es asegurar que cuando una empresa da el salto al eCommerce, sus operaciones online se sincronicen perfectamente con su ERP.
Rubén Baston: ¿Cómo veis el futuro de Conecta Software y del eCommerce?
Toni Expósito: El futuro es muy prometedor, especialmente con el impulso que proporcionará el Kit Digital. Creemos que el eCommerce, aunque parecía un mercado maduro, aún tiene un largo camino por recorrer, especialmente entre empresas que aún no han adoptado estas soluciones. La tecnología jugará un papel crucial en la transformación de los modelos de negocio tradicionales.
Nota: Esta transcripción ha sido editada para mejorar su claridad y legibilidad.
