Las Mejores Tácticas para Espiar a la Competencia como un Profesional

En mi práctica como especialista en marketing, a menudo me he encontrado con empresas que ingresaron al mercado sin saber nada sobre otras marcas en el mismo nicho, sus productos, precios o actividades de marketing. Pero, si tienes una nueva idea de negocio o quieres desarrollar tu negocio actual, lo primero que debes hacer es espiar a tus competidores, y en este artículo quiero contarte cómo hacerlo.

Si bien la palabra «espiar» implica algo maligno, existen ciertos niveles, comenzando por el análisis de la competencia perfectamente aceptado, que es parte de la estrategia de marketing, y terminando con movimientos poco éticos o francamente ilegales.

No puedes ignorar a tu competencia, ya que su presencia y acciones influyen significativamente en tus propios planes y ganancias. Conocer las debilidades de otras empresas te da una ventaja innegable. Cuanto más sepas sobre tus rivales en el mercado, más fácil te resultará navegar por él, tomar decisiones administrativas, etc.

Una vez en mi práctica, el descuido de la competencia y el análisis de nichos casi nos cuesta a mi socio y a mí un negocio. Teníamos recursos limitados y no había herramientas online simples en ese momento para ayudarnos a investigar por nuestra cuenta. Habiendo convencido a mi socio de que tomará una parte del presupuesto para la investigación de datos, nos dimos cuenta de que el nicho en el que queríamos entrar no tenía demanda para nuestro producto. Esta historia terminó bien: todo lo que perdimos fue dinero para la investigación (todavía no habíamos empezado a desarrollar el producto). Y luego, reinvertimos en un negocio rentable. Desde entonces, he incluido el análisis de la competencia en mi gama de servicios de consultoría de marketing.

Espiar a la competencia significa monitorear tu industria

Sobornar al jefe de desarrollo de tu competidor para descubrir las últimas funciones que están preparando para implementar es algo que seguramente resultará en cárcel.

Cuando hablamos de “espiar” a los competidores, tenemos en mente algo más reflexivo: movimientos justos para monitorear la industria. El análisis de tu panorama competitivo puede ayudarte en la promoción, precios, lanzamiento de productos y otros componentes del marketing.

Imagina que estás estableciendo los precios de algunos productos para que se vendan en tu e-commerce. Comprobar los precios de tu competencia de productos iguales o similares y usar esa información para establecer tu precio está perfectamente bien y es algo que probablemente todos estén haciendo de todos modos.

Sin embargo, existen otras tácticas menos obvias para vigilar a la competencia que incluyen las huellas digitales que dejan las actividades de tus competidores.

¿Por qué es importante seguir de cerca a la competencia en el 2021?

Muchas industrias tienen un ritmo bastante rápido y, si quieres tener éxito, debes conocer el estado actual de las cosas en tu área y saber lo que están haciendo tus competidores. A diferencia del espionaje, la inteligencia competitiva es un método absolutamente legal para aprender más sobre tus competidores y mejorar tu propio negocio. En 2021, durante la pandemia del COVID-19, es fundamental conocer a tus competidores, la situación actual del mercado y los planes a futuro.

Según un estudio reciente, el 72% de los encuestados dijeron que habían visto un impacto directo en los ingresos gracias a sus estrategias de inteligencia competitiva. Muchas empresas tienen más de dos especialistas dedicados a investigar de forma continua.

A continuación, menciono algunas razones por las que necesitas monitorear a tu competencia:

• Estar preparado: cuanto antes sepas sobre cada nuevo movimiento de tu competencia, más tiempo tendrás para reaccionar. Conocer las nuevas funciones de tu competidor a través de tus propios clientes puede ser doloroso.
• Tomar mejores decisiones: todas las decisiones que tomes deben basarse en datos. Al tener información sobre las actividades y el éxito de marcas similares, sus precios y productos, puedes ser más reflexivo sobre tu propia planificación.
• Buscar nuevas oportunidades: las actualizaciones de productos, boletines y reseñas son una fuente importante de información para tus nuevos productos o funciones.

Consejos para una investigación eficaz de la competencia 

Analicemos algunas formas más complejas para ayudarte a entender mejor a la competencia.

1. Reconoce a tus competidores

Si tienes una pequeña empresa local, tus competidores se encuentran en la misma calle, por lo que sabes todo sobre ellos. En el caso de los e-commerce, los productos online o el software, puede ser difícil comprenderlo, ya que hay una multitud de otras tiendas y servicios.

Empieza con una investigación básica de palabras clave, como buscar en Google la categoría de tu producto en diferentes palabras, tal vez usándola con palabras como «precio», «barato», «venta» para garantizar la naturaleza comercial de la solicitud, y comprueba los que resultados.

Puedes utilizar uno de los servicios para la investigación de palabras clave, como SimilarWeb, SE Ranking, etc. Todo lo que tienes que hacer es ingresar una palabra clave y obtendrás una lista de las páginas mejor posicionadas en la búsqueda orgánica y de pago para la palabra clave analizada.

Al descubrir las palabras clave a las que apuntan tus competidores, obtienes información sobre lo que les funciona y descubres nuevas palabras clave que tú podrías haber descuidado.

Supongamos que vendes cursos online y ya tiene rivales bastante importantes, como Coursera y Udemy. Aunque todavía no apareces entre los 10 primeros resultados de búsqueda y el nicho es altamente competitivo, no deberías asustarte en absoluto. Se trata de descubrir qué palabras clave están siguiendo tus oponentes, diferenciar tu mensaje y destacarte con tus clientes potenciales.

2. Define su estrategia de SEO

Esto es un tema relevante para un artículo separado y probablemente más largo, pero recordemos brevemente en qué consiste una estrategia de SEO y qué debes tener en cuenta al hacer el seguimiento del SEO de tus competidores:

• Obtén una descripción general del ranking de tu competidor antes de entrar en detalles. Presta atención a métricas como las funciones SERP, el volumen de búsqueda y la tasa de competencia. Verifica cuántas páginas tienen en la SERP. Con esta información, puedes ver en dónde te superan tus competidores con las palabras clave más importantes y cuánto tráfico orgánico obtienen en función del ranking actual de las palabras clave descubiertas.
• Consulta las principales páginas que generan tráfico. Cuando realizas un seguimiento del ranking de búsqueda de tus competidores, verás fácilmente qué páginas están bien posicionadas y generan una gran afluencia de tráfico. Puedes revisar manualmente las páginas con mejor posición para verificar qué atrae exactamente a los usuarios. Tal vez sea un diseño súper elegante, contenido bien ubicado, la forma en que presentan sus productos o simplemente tienen titulares llamativos.
• Examina las palabras clave con las que están posicionados. Comprueba las palabras clave más relevantes y efectivas que utilizan tus competidores. ¿Dependen de solicitudes de alta frecuencia o palabras clave de cola larga? ¿Cuál es la densidad promedio de palabras clave en sus páginas principales? Cuando encuentras palabras clave de la competencia, obtienes información sobre lo que les ha ayudado a tener éxito y, lo más importante, puedes encontrar palabras clave a las que no apuntan e identificar clientes desatendidos.
• Explora sus anuncios. Descubre si ejecutan campañas publicitarias, qué palabras clave utilizan y su CPC habitual. Como te diriges a la misma audiencia, comprueba qué campañas publicitarias les trajeron más tráfico y cuándo, así como la forma en que comunicaron su mensaje y qué palabras clave utilizaron. Prueba tú mismo algunas de las técnicas publicitarias más exitosas.
• Analiza su estrategia de marketing de contenidos. Qué tipo de contenido publican, con qué frecuencia escriben en el blog, qué formatos usan con más frecuencia, cómo enlazan el contenido. Puedes ver qué artículos han tenido más éxito y crear tu propio plan de contenido con temas similares.
• Realiza una investigación de backlinks. Con herramientas especializadas, puedes ver el dominio de referencia principal y los anclajes de los backlinks de tu competidor, la confianza del dominio y la página, el número total de backlinks, etc. Busca sitios web que ya estén enlazados a tus competidores e intenta obtener backlinks de esas fuentes.

3. Examina la estrategia de precios de tu competencia

El precio ahora es parte del concepto original del marketing de las 4P por una razón. Es uno de los pilares de tu estrategia de marketing. Debes entender y luego realizar un seguimiento de lo que está haciendo tu competencia con sus precios. Existe una gran cantidad de herramientas que pueden ayudarte (Data Crops, Prisync, Omnia Retail, etc.), así como herramientas especializadas para industrias específicas como el monitoreo de precios de habitaciones de hotel.

Entonces, cuando tengas la información sobre los precios de tus competidores, puedes hacer lo siguiente:

• Reducir tus precios. Esta estrategia solo funcionará si el precio en tu industria es el único diferenciador. Este intento de conseguir una cuota del mercado puede resultar eficaz si tienes unas ventas realmente elevadas. Pero aún así, puede ser perjudicial para tu imagen hacer que los clientes potenciales piensen que el producto es de peor calidad.
• Aumentar tu precio funcionará si tu producto o marca están liderando el mercado o si hay algo que pueda soportar un precio más alto, por ejemplo, una calidad superior, un excelente servicio al cliente, tecnología única u otra cosa. De todos modos, asegúrate de poder enviar un mensaje claro a tus clientes antes de establecer un precio más alto que el de tus competidores. También puedes colocar productos o servicios Premium cerca de las opciones habituales para ofrecer una mejor sensación de valor a tu cliente.
• Establecer el precio de tu producto o servicio al mismo nivel que lo hacen los competidores.

Lo que es más importante, puedes agregar psicología de precios y combinarla con las anteriores.

Uno de mis clientes que vende golosinas y bocadillos veganos online decidió probar la estrategia «Paga lo que quieras» durante un mes en el 2020 para sus cajas de regalo personalizadas.

Durante la promoción, notaron que alrededor del 30% eran nuevos clientes y recibieron comentarios muy positivos. Sus clientes estaban dispuestos a pagar entre un 15% y un 35% más que el precio inicial y, lo que es aún mejor, la cantidad de clientes que regresaron fue mayor que antes de la promoción.

Lo que intento decir con esto es que no es necesario reducir los precios para expandir tu grupo de clientes. Simplemente realiza un seguimiento de la estrategia de precios de tus competidores para tomar decisiones fundamentadas y trazar el camino con tus propios precios.

Independientemente de la industria en la que trabajes, las herramientas para monitorear precios como Prisync, Omnia Retail y otras pueden aumentar enormemente tu potencial de crecimiento.

Cuando conozcas los precios de tu competencia, puedes intentar conocer sus márgenes. ¿Existe un descuento claro entre ellos, o quién tiene el precio más alto y por qué? Esto puede ayudarte a trazar el camino de tu propio precio. Además, te ayuda a trabajar en cualquier tipo de descuentos, promociones, etc. y asegurarte de que tus esfuerzos no se pongan a la sombra de tus competidores.

4. Monitorea los anuncios

Hay un famoso dicho que dice: «La mitad del dinero que gasto en publicidad se desperdicia; el problema es que no sé qué mitad». Para evitar desperdiciar tu presupuesto, es mejor examinar primero cómo se promocionan tus competidores. El análisis de los anuncios de la competencia te brindará información sobre:

• Costo por clic. Si el CPC es demasiado alto para ti, es posible que no quieras utilizar anuncios pagados como canal de promoción. Esto es mejor verlo de lejos como ejemplo en tus competidores que en tu propia experiencia.
• Palabras clave utilizadas en anuncios. También puedes examinar el nivel de competencia de cada palabra clave utilizada en las campañas publicitarias de otros. Esto te ayudará a encontrar las palabras clave de mejor rendimiento con poca competencia (y eso significa un menor costo por clic) directamente para tu anuncio. Puedes analizar la dinámica del uso de determinadas palabras clave en anuncios y palabras que ya no se usan.
• Los anuncios más efectivos. Si tu competidor sigue ejecutando la misma campaña durante mucho tiempo, definitivamente funciona para ellos. Puedes intentar crear algo similar y replicar su éxito.

Puedes ver fácilmente los datos de las campañas publicitarias de tus competidores usando WhatRunsWhere, Google Ads o la herramienta de Investigación Competitiva de SE Ranking. La herramienta de SE Ranking también te ayudará a detectar palabras clave exactas que tus competidores han utilizado y utilizan en sus anuncios.

5. Detecta el contenido más compartido de la competencia

Tus competidores crean constantemente diferentes tipos de contenido: artículos, podcasts, guías, etc. Parte de este contenido se comparte más que otros. Si analizas qué contenido es más popular entre las audiencias de tus competidores, puedes personalizar tu estrategia de marketing de contenidos y hacerla incluso mejor que la de tus competidores. Para ver cuál de los contenidos de tus competidores es el más compartido, debes identificar las páginas más enlazadas de sus sitios y las publicaciones que fueron más veces compartidas en sus páginas de redes sociales. Puedes usar Buzzsumo para analizar tanto los recursos compartidos en las redes sociales como los enlaces externos:

Busca cosas en común entre los artículos más compartidos; pueden ser gráficos, números en los títulos, etc.

Supongamos que tienes un blog de viajes y de repente descubres que el artículo de tu competidor sobre «Cómo ahorrar dinero para un viaje» llegó a la cima. En este caso, puedes elegir un tema similar, por ejemplo, «La guía definitiva para viajar cuando no tienes dinero» o incluso contar una historia real sobre «Cómo Mike, de 21 años, ahorró $10K para su épica aventura». En resumen, elige la publicación más compartida y hazla aún mejor.

6. Rastrea las menciones de marca de la competencia

Es claro que, te encantaría saber cuando te mencionan a ti o a tu competencia en los medios. La táctica más simple es buscar en Google las marcas de la competencia o tu categoría de producto y buscar específicamente en la sección de Noticias en los resultados de búsqueda. Aún así, también existen herramientas para automatizar el proceso. Además del servicio gratuito de alertas de Google, muchas otras herramientas te ayudan a rastrear cada vez que te mencionan a ti o a tus competidores. Estas son Sprout Social, Mention, Keyhole entre otras.

Aquí hay algunas ideas sobre lo que debes tener en cuenta:

• Regularidad de las menciones;
• Motivo de la mención: nota de prensa, revisión buena o mala, actualización del producto, venta, etc.
• Menciones de bloggers e

La regularidad de las menciones ayuda a comprender cuánto se comunican tus competidores con sus clientes a través de diferentes canales de comunicación. Si este número está creciendo, entonces la marca de tu competidor tiene muchas menciones, en los medios o por parte de los clientes. Por ejemplo, si tu competidor comienza a recibir mucha atención online, tal vez haya lanzado una nueva promoción que ofrezca un descuento por mencionar su marca. Con esta información, puedes analizar si esta oferta fue efectiva y realizar actividades similares para tu marca.

Las menciones de marca pueden aparecer en comunicados de prensa (o artículos de noticias), reseñas de productos, publicaciones en redes sociales, etc. Por lo tanto, puedes realizar un seguimiento de la cobertura y las campañas de tus competidores, ver con quién están trabajando y crear una lista de medios con periodistas relevantes.

Para aumentar el reconocimiento de tu marca en las redes sociales, puedes trabajar con influencers. Revisa sus perfiles, comprueba qué marcas colaboraron con ellos. Si trabajaron con empresas de tu nicho (o tus competidores) y están abiertos a nuevas actividades, ponte en contacto con ellos.

7. Pon toda tu atención en la actividad social

Muchos expertos afirman que en estos días, las redes sociales son el ÚNICO medio. Si bien es un punto discutible, la importancia de las redes sociales es difícil de ignorar. Sigue a todos tus competidores en las redes sociales y tendrás una visión crítica de lo que está sucediendo. Presta atención a los siguientes puntos:

• ¿En qué redes sociales están tus competidores y dónde son más activos?
• ¿Dónde tienen más seguidores y participación?
• ¿Cómo es su estrategia de contenido?
• ¿Qué tipo de contenido publican (videos, texto, gráficos, historias, etc.)?
• Cuál es su público objetivo y quiénes comentan de forma más activa (en Facebook, estas personas obtienen una insignia de fan).

Además, es posible que quieras suscribirte a publicaciones específicas cuando surja alguna discusión razonable para mantenerte actualizado.

Estudiar las mejores prácticas de tus competidores puede ayudarte a construir tu propia estrategia de redes sociales. Como comparten audiencia, solo copiar las publicaciones creará una idea poco clara de lo que realmente ofrece tu empresa.

En su lugar, estudia qué tipos de publicaciones funcionan mejor y modifícalas de acuerdo a tu marca. Por ejemplo, puedes permitir que algunos expertos en tu campo hablen con la audiencia una vez a la semana, formar equipo con otra marca, desarrollar instructivos y tutoriales, o iniciar otras actividades poco comunes. De esta manera, tus seguidores siempre tendrán contenido nuevo para ver.

8. Prueba los productos de la competencia

Si existe la oportunidad, realmente vale la pena probar los productos de la competencia de todas las formas posibles, online y offline, llamándolos por teléfono con preguntas, suscribiéndote, realizando una prueba gratuita cuando sea posible, tal vez incluso comprando sus productos, si tu presupuesto te permite. Esto te brindará información única sobre lo que es bueno y lo que no de cada uno de tus competidores.

Digamos que tus competidores venden un software para editar fotos. Si no tienes la oportunidad de contratar un equipo para realizar pruebas, simplemente pídeles a tus amigos que prueben tu aplicación y la comparen con la de tus competidores. Con la ayuda de sus comentarios, puedes analizar en qué son buenos tus competidores, qué funciones únicas ofrecen, cuántas de ellas están disponibles de forma gratuita y qué les hace falta.

Si no tienes el modelador corporal o la herramienta de reconocimiento facial mientras que tus competidores sí, asegúrate de agregar las funciones que faltan a tu aplicación o hacer que una de estas herramientas sea gratuita para los períodos de prueba. Si tu público objetivo son en su mayoría principiantes que necesitan ayuda, tal vez puedassuperar a tus competidores ofreciendo ediciones guiadas que harán de los efectos especiales un proceso simple paso a paso. Encuentra lo que tu competidor ha pasado por alto y llena ese vacío.

9. Utiliza estas herramientas de investigación de la competencia

Como te prometí anteriormente, quiero compartir mis herramientas favoritas que te ayudarán a analizar a tus competidores.

• SE Ranking. Su herramienta de Investigación de la Competencia proporciona información completa sobre la presencia online de tus competidores, destaca sus páginas y palabras clave mejor posicionadas y te brinda información sobre el tráfico orgánico y de pago del sitio web. Además, este servicio te permite comparar visualmente un sitio con otros competidores e incluso ver las palabras clave que los competidores utilizan en sus anuncios.

• Alertas de Google. Esta herramienta gratuita te envía una alerta por correo electrónico cuando se menciona una palabra específica en Internet. Puedes configurar alertas sobre menciones de marcas o productos de la competencia. Además, puedes ser más creativo e intentar espiar palabras clave más generales, como la categoría de producto en la que te encuentras.
  

• SpyOnWeb. Una herramienta bastante simple, te permite saber dónde está alojado un sitio específico y, lo que es más importante, qué sitios son rastreados desde la misma cuenta de Google Analytics. Esto te ayuda a identificar todoslos sitios que gestiona tu competidor.
• WhatRunWhere. Este servicio de inteligencia publicitaria ayuda a identificar los anuncios con mejor rendimiento en tu industria. Esta información puede resultar útil para alinear mejor tus anuncios con tu audiencia o incluso generar nuevas ideas sobre las ofertas de tus productos.
• SimilarWeb. Es un servicio muy útil para identificar las fuentes de tráfico más importantes de los sitios de la competencia. También brinda información sobre el comportamiento de los usuarios y realiza un seguimiento de los cambios en el mercado en tiempo real.

• Owletter. Este servicio recopila y analiza todos los boletines de correo electrónico que utiliza tu competencia. Es muy útil suscribirse a los boletines informativos de tus rivales, pero terminarás con cientos de correos electrónicos y ningún análisis sin esta herramienta. Owletter te ayuda a ordenar tu bandeja de entrada y te brinda información relevante sobre lo que hace tu competencia con el marketing por correo electrónico.

• Price2Spy, Omnia Retail, Data Crops, Prisync, etc. Estos son servicios populares de monitoreo de precios. Todas son herramientas de pago y funcionan de manera similar. Algunas de ellas ofrecen extracción de datos y gestión de tus propios precios y los ajustan automáticamente de acuerdo a los cambios de tus competidores.

En resumen

El análisis de la competencia es una parte importante de tu estrategia de marketing. Puede salvarte de muchos errores, tal como me ocurrió a mí. Aunque “espiar” puede parecer una mala acción, todavía hay muchas formas en que el análisis de la competencia puede ser justo, ético y brindarte más información. Mientras realizas una investigación competitiva, puedes averiguar quiénes son realmente tus competidores, qué tráfico obtienen, qué páginas están mejor posicionadas, qué palabras clave usan, cuánto pagan por la publicidad, qué redes sociales usan, etc.

Claro que, verificar todo manualmente es una tarea bastante aburrida, pero afortunadamente, hay muchas herramientas para ayudarte.

Este artículo te ayudará a encontrar nuevas oportunidades, entender los pasos de tus competidores y buscar la forma de hacer que tu negocio sea exitoso.