La fórmula de aceleración de ventas (The sales acceleration formula)

Ideas fundamentales

• La Fórmula de aceleración de ventas ofrece cuatro fórmulas especializadas y probadas de ventas que puedes adaptar para mejorar tus ventas.
• La de contratación de ventas le ayuda a contratar a vendedores productivos.
• La de capacitación de ventas optimiza el desarrollo de tu personal.
• La Fórmula de administración de ventas es una herramienta que te ayuda a supervisar con mayor eficacia a tus vendedores.
• Y la Fórmula de generación de demanda crea leads calificados para tus vendedores.
• El marketing tradicional de interrupción es invasivo.
• A los leads les gusta e inician el marketing de atracción; se conectan para solicitar información sobre tus productos o servicios.
• Para generar prospectos calificados en línea, cree contenido atractivo y mantenga una presencia activa y vigorosa en las redes sociales.
• La tecnología más avanzada obstaculiza a los vendedores. La tecnología correcta mejora la experiencia del comprador y lleva a una venta exitosa.
• Diseña tus ventas para que sean predecibles y escalables.

Resumen de La fuerza de aceleración de ventas

Hacer escalables las ventas

Los resultados que consiguió Mark Roberge como primer ejecutivo de ventas de HubSpot –más de 100 millones de dólares en ingresos en solo siete años– fueron notables, en particular porque no tenía experiencia previa en ventas. Roberge era un ingeniero, con antecedentes en redacción de códigos, antes de unirse a la empresa nueva de software de marketing, que solamente tenía tres empleados cuando se incorporó. Aplicó su experiencia en ingeniería, que incluía su inclinación a los procesos definidos y las métricas, para desarrollar una metodología de ventas eficiente para HubSpot.

“Cuando las fortalezas únicas del vendedor se alinean con el contexto de ventas de la compañía, resulta una cosa hermosa”.

Su Programa de aceleración de ventas tiene cuatro fórmulas distintas, todas adaptables a las necesidades de ventas de su compañía. Estos componentes utilizan métricas, procesos y tácticas específicas:

1. La Fórmula de contratación de ventas

A fin de lograr la excelencia en la contratación de ventas, utiliza esta fórmula para elaborar un perfil del vendedor por excelencia de su compañía. Después, solo contrata personas que cumplan con su perfil óptimo. Adapte los elementos de este perfil que se adecuen a su empresa. Establece una agencia de reclutamiento interno para encontrar a los mejores candidatos. Estructura su remuneración para ofrecer incentivos profesionales de reclutamiento para descubrir a los candidatos correctos.

“Las ventas ya no se tratan de memorizar el guion de llamada, el libro de precios y las 10 objeciones más importantes. Se tratan de ser un consultor genuino y un asesor de confianza”.

Aplica un proceso de cuatro pasos para buscar, seleccionar y contratar a los candidatos más prometedores:

1. Establece una teoría de las características ideales de ventas – Los vendedores con más éxito de la actualidad son inteligentes y les gusta ayudar a otros. Las características positivas incluyen una sólida ética laboral, capacidad de convertirse en coach, curiosidad y éxito anterior. Busque aspirantes con espíritu empresarial. Califica a cada aspirante en una escala de uno a diez de acuerdo con los rasgos más deseables para su compañía.
2. Define una estrategia de evaluación para cada característica – Haz a cada candidato preguntas de comportamiento, pruébalos con escenarios de juego de roles y verifica sus referencias.
3. Califica a los candidatos según las características ideales de ventas – Establece una hoja de cálculo de Microsoft Excel para facilitar la puntuación.
4. Aprende y repite el modelo mientras instrumentas la fórmula de contratación de ventas – Después de contratar a varios vendedores, revisa las calificaciones iniciales para cada persona respecto a cuán bien ha actuado en el campo. Utiliza estas comparaciones para afinar tu fórmula de contratación, para que se alinee con las características de tu vendedor óptimo. Agrega nuevos rasgos positivos a tu modelo de superestrella de ventas. Utilice LinkedIn para buscar talentos.

2. La Fórmula de capacitación de ventas

Capacita a todos tus vendedores de la misma manera. La mayoría de las empresas utilizan la estrategia de capacitación de acompañamiento, en la que los recién contratados aprenden observando a los que tienen un desempeño superior. Pero lo que le queda bien a un vendedor, puede ser terrible para otro. Incorpora esta fórmula especial de capacitación de ventas, la cual consta de tres elementos:

• El recorrido del comprador – Traza el camino que toma el comprador antes de hacer una compra.
• El proceso de ventas – Capacita al vendedor para que asista a los compradores en cada paso del camino.
• La matriz de calificación – Consigue la información sobre los prospectos que necesitan los vendedores para determinar si sus ofertas los benefician. Por ejemplo, presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo (PANT) es una matriz popular de calificación.

“Busque las mejores prácticas más recientes; estudie las estrategias de ventas de las compañías más exitosas. Sin embargo, perciba cómo es especial su contexto de compradores”.

Para entender los deseos y necesidades de tus compradores, tus vendedores deben aprender todo lo que puedan sobre sus leads y lo que experimentan todos los días. Enseña a los vendedores a dedicar una parte de cada día a participar en las redes sociales, que dan incluso más frutos que la exploración.

3. La Fórmula de administración de ventas

Asegúrate de que todos los vendedores siguen el mismo proceso de ventas y hazlos responsables de su cumplimiento. El título gerente de ventas se ha vuelto anticuado; coach de ventas es ahora un título más realista. La productividad y el éxito en las ventas son proporcionales a la cantidad y calidad del coaching que reciben los vendedores.

“No todos los equipos de ventas necesitan vendedores inteligentes… en un contexto mercantilizado de compradores… la ética laboral, en vez de la inteligencia, es el indicador superior de éxito”.

Las métricas impulsan el coaching eficaz, que se enfoca en mejorar las deficiencias de destreza de tus vendedores. Por ejemplo, utiliza métricas para diagnosticar qué área de desarrollo de habilidades tendrá mayor impacto en el desempeño de un vendedor.
Las métricas típicas incluyen el número de leads desarrollados, el número de leads trabajados, el número de demostraciones del producto y el número de nuevos clientes reclutados. Utiliza métricas para aislar los déficits de destreza de tus vendedores. Concentra tu coaching en esas áreas. Monitorea y mide su grado de éxito y los resultados de su coaching. Si un vendedor no aplica el coaching que le proporciona, él o ella deben buscar un puesto en otra parte. Recomiende a otros líderes de ventas que detecten los errores en su personal de ventas y ofrezcan coaching a sus vendedores para que aprendan cómo superar con eficacia sus debilidades.

“No puede tener éxito en el mundo de las ventas B2B de la actualidad a menos que incorpore muchas de las disciplinas que forman parte de la buena capacitación en ingeniería: habilidad con los números y capacidad lógica y analítica”. ( – Neil Rackham, profesor de administración)

Plan de crecimiento

Crea un plan formalizado de crecimiento profesional para tus vendedores. Para asegurar a los líderes de ventas que tu empresa necesita, intenta promoverlos desde tus propias filas de ventas. Para decidir a cuál vendedor promover, prioriza la habilidad de liderazgo por encima de las capacidades gerenciales. Detecta tres atributos principales: desempeño, habilidades de ventas y potencial de liderazgo. Establece un programa de capacitación de liderazgo para los candidatos prometedores; incluye la tutoría y el coaching como componentes integrales. Antes de que asciendas a alguien a una función de liderazgo en ventas, haz que el candidato se haga cargo y maneje a un solo vendedor. Observa su proceso y cómo resulta el encargo con el tiempo.

“El valor más crítico de su primera contratación de ventas no proviene de sus primeros clientes ni de los ingresos que genere, sino de su capacidad para acelerar a la compañía para adecuarse al producto/mercado”.

Un plan de compensación de ventas informado es esencial para la administración eficaz de las ventas y lograr mayores ventas. Tu plan y recompensas deben ser fáciles de entender para los vendedores. Alinea tu compensación con los principales objetivos comerciales de su empresa. Tu personal de ventas puede ayudarle a diseñar el plan de compensación, pero inicie la discusión en el entendido de que la administración tomará las decisiones finales sobre los términos. Puedes usar concursos para motivar a los vendedores, pero deben alinearse con el cambio de comportamiento a corto plazo que deseas promover.

4. La Fórmula de generación de demanda

Asegúrate de que cada persona reciba mensualmente el mismo número de clientes de alta calidad. Los clientes odian las llamadas no solicitadas y los correos electrónicos de ventas no solicitados. HubSpot llama a estas intrusiones ineficaces marketing de interrupción. Otras formas de marketing de interrupción incluyen ferias comerciales y publicidad. Internet es el máximo canal del marketing de atracción. El marketing de atracción en línea incluye SEO, participación en redes sociales y blogueo. Tus clientes deben tener acceso fácil a toda la información de los productos que quieren, en minutos. El marketing de atracción incentiva a los compradores potenciales a trabajar para localizar a su compañía.

“El aumento en importancia de internet ha provocado un cambio de poder del vendedor al comprador”.

Marketing de atracción

El marketing de atracción pretende conseguir que el sitio web, los blogs y los esfuerzos comerciales en línea de tu compañía sean posicionados en la primeros puestos en el buscador de Google. Entre otros criterios, el algoritmo de búsqueda de Google clasifica los sitios web según el número y la calidad de los vínculos de atracción que reciben de otros sitios. Por ejemplo, un vínculo al sitio web de su compañía desde The Wall Street Journal sería más importante que uno desde el blog de tu sobrino. Google aumentará la clasificación de búsqueda en línea de su empresa según el grado de influencia de su compañía en las redes sociales. Si tu blog es popular o si tiene un gran número de seguidores en Twitter, su prestigio en redes sociales aumentará y lo mismo sucederá con la calidad de tu clasificación de Google. Crear una reputación ejemplar en línea no es complicado, pero requiere tiempo y esfuerzo.

“Una estrategia moderna de generación de demanda significa centrarse menos en el marketing de interrupción y más en el marketing de atracción”.

Autoridad en línea

Para aumentar la presencia y la autoridad en línea de tu empresa, mantén un blog, comenta en los blogs de otras personas, publica videos en YouTube, tuitea y realiza esfuerzos similares en las redes sociales. Otro nombre para estas actividades es marketing de atracción, ya que incentivan a los compradores a encontrarlo en Internet. Cuando lo hagas, tus ventas se incrementarán.

“Los vendedores deben trabajar contactos entrantes en minutos de conversación”.

El plan de marketing en línea más efectivo tiene dos elementos: publicar en línea contenido atractivo como blogs, libros electrónicos y seminarios en línea, y unirse a discusiones en las redes sociales en las que ya participen sus clientes.

Tecnología y experimentación

La tecnología correcta puede acelerar las ventas y ayudar a los vendedores a conocer mejor a sus clientes potenciales para que puedan llevar a cabo presentaciones más eficaces. HubSpot creó tecnología especializada para sus vendedores. Por ejemplo, sus ingenieros crearon un sistema de dos pasos para hacer eficiente la obtención de leads. Primero, los vendedores realizan una búsqueda en Google de una frase particular que la investigación sugiere que encontrará empresas calificadas. Segundo, cuando un vendedor hace clic en el nombre de una compañía, se abre una barra lateral del navegador con datos sobre dicha compañía. También abre una lista de compañías similares en las que el vendedor puede pinchar para obtener datos valiosos sobre sus clientes potenciales. Esta tecnología permite que los vendedores recopilen contactos potenciales en menos de una hora. Tenga disponible una tecnología similar para ayudar a sus vendedores a encontrar sus contactos.

“Maximizar el tiempo que pasan los gerentes de ventas en coaching es una de las palancas más efectivas para impulsar la productividad de las ventas”.

HubSpot creó tecnología que les dice a los vendedores cuándo los empleados de las empresas cliente llevan a cabo acciones específicas. Informa cuándo un empleado visita el sitio web de HubSpot, se refiere a un competidor en las redes sociales y abre un correo electrónico de un vendedor. Esta información se pone a disposición del vendedor de HubSpot en el momento en que actúan los empleados del cliente. Teoriza sobre los clientes que deseas, prueba tu teoría en línea, considera lo que aprendiste y crea una nueva teoría para probar. Los experimentos controlados personalizarán el proceso de ventas, haciéndolo más productivo y más eficiente.

Del arte a la ciencia (La fórmula de aceleración de ventas)

Para la mayoría de las empresas, incrementar las ventas ha sido un esfuerzo basado en prueba y error. Esto se debe a que muchos lo ven como el arte de las ventas y se presupone imposible de enseñar. Esto va en línea con la idea de que los vendedores nacen, no se hacen, y que la capacidad para las ventas o bien es inherente o no existe. HubSpot y Roberge hicieron obsoleto este paradigma limitante y probaron que no era cierto. En el mundo digital de hoy, donde se acumulan datos masivos de consumidores, las ventas deben ser una ciencia. Esto significa que los resultados de ventas pueden ser predecibles y escalables.

“La participación en redes sociales no es un flujo de un solo sentido para promover su contenido. Ese es un planteamiento egocéntrico. Eso es demasiado egoísta. Eso no es interconexión”.

Adaptarlos a tu empresa

Al adaptarlos a tu empresa, estos métodos y técnicas de ventas te permitirán contratar a un equipo de ventas de alto rendimiento y ayudarán a ttus vendedores a maximizar los resultados, al usar tecnologías de ventas adecuadas y marketing de atracción adaptado a su mezcla de clientes potenciales y repetitivos.

“En el mundo digital de hoy, en el que cada acción es registrada y masas de datos están a nuestro alcance, construir un equipo de ventas ya no requiere ser una forma de arte. Hay un proceso. Las ventas pueden ser predecibles. Existe una fórmula”.

Cuando tus ventas se incrementan, tus vendedores pueden crecer para convertirse en respetados líderes de opinión en línea. En el proceso, pueden mejorar la reputación de la profesión de ventas y transformar la actitud negativa del público con respecto a que los vendedores son manipuladores deshonestos por una que los considere como consejeros comerciales apreciados. Las percepciones positivas sobre sus vendedores se traducirán en actitudes positivas hacia su empresa y, por supuesto, también mayores ventas.