Tener la capacidad de calificar a un cliente potencial es clave cuando obtener el rendimiento deseado de nuestras oportunidades. Pero, ¿alguna vez te has preguntado cómo debes llevar a cabo este procedimiento?
La Llamada de Calificación, también conocida como Qualifying Call, es una de las acciones más eficaces para conseguirlo.
¿Qué es la Llamada de Calificación?
La Llamada de Calificación es la segunda llamada que se produce la oportunidad, inmediatamente después de la llamada de conexión. Es recomendable que esta llamada se agende antes de que concluya la llamada de conexión y, para evitar que se pueda incurrir en cualquier imprecisión o ausencia, se debe mandar de manera inmediata un mail de confirmación al prospecto en cuestión. Además de un segundo mail cuando falten 24 horas para su celebración.
Algunas empresas trabajan con un tercer recordatorio que se produce entre 5 y 15 minutos antes. Si bien es cierto que no es necesario, sí que puede ser recomendable en determinadas industrias.
¿Qué temas se deben tratar?
En primer lugar, conviene tener un discurso preparado para que la llamada se pueda concluir con éxito en un periodo no superior a los 30 / 40 minutos. Aunque siempre nos deberemos adaptar a las condiciones de la llamada en cuestión y al contexto que nos rodea.
La Llamada de Calificación debe tratar lo siguiente:
- Desafíos: Los desafíos del proyecto en cuestión nos permite conocer el alcance del proyecto y, en último término, su viabilidad.
- Estructura: La estructura nos ayuda a conocer la toma de decisiones a la que deberemos enfrentarnos.
- Plazo: Cuando tengamos la información anterior, es el momento de comprender el calendario y las expectativas.
- Presupuesto: Únicamente en el caso de seamos capaces de poder ofrecer un presupuesto aproximado, debemos darlo. De este modo, podemos ofrecer una información más completa que puede impactar de manera positiva en la percepción de la oportunidad.
¿Qué hacer después de la llamada de calificación?
¿Qué debemos hacer una vez hemos recorrido todos los pasos anteriores? Es entonces cuando debemos reunirnos con el resto del equipo comercial para calificar a la oportunidad en cuestión. En el caso de que podamos hacerlo de manera autónoma, también podemos hacerlo así.
Una vez hemos finalizado la llamada, tenemos que enviar un correo electrónico de agradecimiento al prospecto y asegurarnos de que dicho mail ha quedado registrado en nuestro CRM para poder dar un seguimiento durante las próximas etapas MQL y SQL o PQL.