Cross-Selling es la venta cruzada, o venta de artículos relacionados con el producto como complementos, compras con intereses relacionados, etc.
Consiste en vender más productos a los clientes a la vez que en conocer las necesidades de los clientes y satisfacerlas, como herramienta de fidelización.
La estrategia de venta cruzada se puede aplicar a empresas de cualquier tamaño, desde pymes a multinacionales.
Beneficios de la venta cruzada
Uno de los principales beneficios de la venta cruzada o cross-selling es su elevado poder de fidelización. Cuantos más productos o servicios adquiera, mayor sera su dependencia al satisfacerse sus necesidades y al suponer un coste cambiarse a otro proveedor. Podemos entender en este sentido, que nos convertimos en un proveedor de servicios, al ofrecer recomendaciones de valor, a la vez que nos mantenemos como proveedor de productos.
Cross-selling automatizado en ecommerce
El cross-selling en las tiendas online se implementa utilizando herramientas que automatizan la selección del productos relacionados. Estos se integran con el catalogo de productos del CMS.
Las herramientas se pueden configurar de las siguiente maneras:
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- Para optimizar las recomendaciones, podemos definir palabras clave asociadas al artículo. En base a estas palabras clave se mostrarán los artículo relacionados.
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- También podemos definir una lista de productos que se mostrarán junto a un artículo concreto.
Gracias a las nuevas tecnologías, podemos ir un paso más allá y automatizar las recomendaciones, dejando que los modulos aprendan del comportamiento del usuario.
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- Pueden aprender del histórico de un cliente que ya tenga perfil con nosotros.
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- Si no tiene histórico, el modulo también puede recurrir al histórico de otros compradores de perfiles similiares, por ejemplo que hayan comprado el mismo producto o uno parecido.
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- Esta función también es muy util para comerciales, que pueden preparar una lista de productos basada en el histórico de su cliente, antes de visitarlo.
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Catálogo de módulos de cross-selling para PrestaShop
Diferencias entre cross-selling y up-selling
Up-selling es la práctica de alentar a los clientes a comprar un producto de gama superior comparable al que están evaluando. Tiene como métrica el aumento del valor medio de la compra.
Este se calcula = Suma de ingresos generados / Número de pedidos confirmados
Una herramienta principal del Upselling son las comparativas de productos. Muestra a los visitantes que otras versiones o modelos pueden satisfacer mejor sus necesidades. Bien explicado, poniendo el foco en el valor añadido y ayudando al cliente a visualizarlo, puede mejorar la satisfacción y experiencia de compra.
Las ventas cruzadas y el up-selling son similares, ya que ambas se centran en proporcionar un valor adicional al cliente, ofreciendo el servicio de recomendación y de descubrimiento sobre el producto buscado. En ambos casos, el objetivo comercial es aumentar el valor del pedido e informar sobre opciones de productos adicionales que quizás no conozcan. La clave en ambos casos es identificar bien las necesidades y responder con productos y características relacionados que realmente satisfacen esas necesidades.