En ventas, la planificación es determinante para asegurar los mejores resultados. El seguimiento que hacemos en cada uno de los contactos con los que interactuamos en nuestro día a día es fundamental para impedir que las opoetunidades se enfríen y, por ende, dejen de ser susceptibles de poder convertir.
La cadencia en ventas es el plan que debemos perseguir para asegurar nuestro porvenir comercial. En este artículo te contamos qué es la cadencia en ventas y cómo debemos trabajarla de manera correcta en función de las expectativas de nuestro negocio.
¿Qué es la cadencia en ventas?
A través del concepto de cadencia hacemos referencia a toda la secuencia de actividades que se deben llevar a cabo, así como su temporización, para poder cerrar una oportunidad y, por ende, convertirla. En el canal B2B, la cadencia en ventas debe estar detallada al milímetro, puesto que los ciclos suelen presentar una extensión mayor a la que encontramos en B2C.
Las cadencias de ventas se extienden a lo largo de un número fijo de días y, a lo largo de toda la estrategia, se interactúa con diferentes modos de comunicación: mail, teléfono, redes sociales o cualquier otro recurso que sirva para mantener relaciones con clientes potenciales.
No existe una fórmula mágica cuando se trata de planificar nuestra cadencia de ventas. Depende tanto del individuo como de los equipos que intervienen y de la organización con la que se interactúa. Sin embargo, siempre debemos asumir la máxima coherencia y estructura para poder garantizar la eficacia.
¿Qué incluye una correcta estrategia de cadencia de ventas?
- Intentos que se realizan con el cliente para poder establecer conexión con el mismo.
- Medios de comunicación que se utilizan para establecer los diferentes canales de comunicación.
- La duración que debe existir entre el primer y el último intento de contacto.
- El espaciado que tenemos que tener en cuenta entre el primer intento fallido y el intento que queremos convertir.
- El tiempo de respuesta que necesitamos para poder cubrir las necesidades de nuestros clientes.
- Contenido: ¿Cuáles son los mejores que queremos ofrecer a nuestros empleados?
¿Por qué es importante contar con un plan definido de cadencia de ventas?
- Permite asegurar la estructura y la organización necesaria en el proceso de generación, cualificación y prospección de clientes potenciales. Y, además, los traduce en una estrategia aterrizada en el que todos los integrantes de nuestro equipo de ventas conozcan qué deben hacer en cada momento.
- Nos ayuda a realizar el seguimiento oportuno de nuestros clientes potenciales y su posición en el embudo de ventas. Asegurando una mayor fialidad en cada una de las acciones a ejecutar.
- Las empresas presentan una mayor coherencia en todas sus acciones. Por lo que se asegura una mayor conversión.