El pequeño libro rojo de las ventas

Conceptos clave

• Más que saber cómo vender, es fundamental comprender las razones que motivan a las personas a realizar las compras.
• Aumentar tus ventas solo depende de ti, tu trabajo y dedicación.
• Antes de reunirte con un cliente, infórmate acerca de él y su empresa.
• Crea tu marca personal para presentarte como líder experto e innovador.
• Antes de comenzar a vender, define el valor de tu producto o servicio según los deseos y necesidades de tus clientes.
• Usa el networking para conocer clientes, hacer amistades y generar ventas.
• Intenta conseguir citas con la persona de más alto rango dentro de la empresa.
• Consigue respeto e información de tus clientes al plantear las preguntas adecuadas.
• Utilicemos el humor como una herramienta para cultivar relaciones de negocios y aprende a desarrollar tu creatividad para generar ideas, aplicarlas y mejorar tu imagen.
• Por cada riesgo de compra que tu cliente perciba ofrezca soluciones y recompensas.
• Cultiva una visión y hábitos positivos en lo profesional y también en tu vida personal.

Resumen

Más que saber cómo vender, es esencial comprender las razones que motivan a las personas a realizar compras.

Para dominar el mundo de las ventas, más que averiguar cómo vender, es importante comprender las razones por las que la gente compra. Entre ellas están, por ejemplo, que simpatizan con tu representante de ventas y confían en él, que comprenden el producto o servicio que adquieren y perciben tu valor, y que este responde a sus necesidades con un precio justo o aumenta sus beneficios. Identifiquemos las razones de compra de tus clientes, reúnete con ellos, habla, haz preguntas y mantén una relación cercana con ellos. El éxito en ventas no sucede por magia, sino aplicando con disciplina los siguientes criterios esenciales que practican los vendedores más eficaces.

Criterios

• “Confianza” – Confíe en tu capacidad de ser el mejor con una actitud triunfal. Crea en ti.
• “Atmósfera” – Fomente un entorno laboral y doméstico agradable donde te sientas cómodo, motivado y apoyado.
• “Buenas relaciones” – Relaciónate con personas triunfadoras y que aporten aprendizajes positivos a tu vida. Evite a las personas tóxicas.
• “Novedad” – Aprenda constantemente cosas nuevas; amplía tu cultura y tus horizontes.
• “Planificación” – Defina tus objetivos y los conocimientos que necesita para lograrlos.
• “Valor” – Hazte valer; el valor depende de tus conocimientos y de cómo ayuda a los demás.
• “Respuestas” – Ofrece soluciones para los problemas de tus clientes.
• “Vislumbrar” – Mantén una actitud atenta para identificar oportunidades de éxito.
• “Aprovechar” – Reacciona ante una situación potencialmente interesante para la venta. Haz los cambios necesarios para poder aprovecharla.
• “Responsabilidad” – Ante una situación adversa, no culpes a los demás o a ti mismo; asume la responsabilidad de tus decisiones y tus actos.
• “Actuar” – Realice acciones para hacer realidad tus planes y objetivos.
• “Errar” – Considera los errores como experiencias que te son útiles para tomar conciencia y aprenda a no repetirlos.
• “Riesgo” – No existe recompensa sin riesgo; arriesga lo necesario para llegar al éxito.
• “Metas” – Ten presentes tus objetivos; concéntrate en tus sueños.
• “Equilibrio” – Mantén equilibrados tus objetivos profesionales y tu bienestar personal.
• “Inversión” – Reduce tus gastos, transfórmalos en inversiones.
• “Perseverancia” – No abandones tu proyecto, sigue tu plan hasta el final.
• “Actitud” – Conserva una actitud positiva que haga más fácil y placentero el camino al éxito.
• “Ignorar” – Ignora a aquellas personas que no hagan aportaciones constructivas sobre ti y tus proyectos.

“A la gente no le gusta que le vendan, pero le encanta comprar. Tu función como vendedor experto es crear un ambiente en el que la gente quiera comprar”.

Miedo al fracaso

Una barrera que obstaculiza a los vendedores es el miedo al fracaso. El miedo es una actitud mental y hay distintos grados de fracaso, el valor de cada uno depende de ti. El fracaso es un acontecimiento; analiza sus causas y encuentra las soluciones, haz una lista de las posibilidades que se abren con esta situación y los aprendizajes conseguidos, cambia de ambiente, actitud y relaciones. El único fracaso real es abandonar tus metas.

Alcanzar el aumento de tus ventas sólo depende de ti, tu trabajo y dedicación.

Si tienes un bajo rendimiento en ventas, despierta, analiza las causas de la situación y haz lo necesario para cambiarlas. Tu eres el único que puede solucionará el problema. Los vendedores se quejan constantemente de que los clientes no devuelven sus llamadas, que los precios de la competencia son mejores o que la empresa no le da las herramientas para triunfar. Esto cambiará si el vendedor se compromete consigo mismo, se responsabiliza de su éxito, se inspira y trabaja duro para lograr que las ventas sean sencillas.

“La simpatía lleva a la confianza. La confianza lleva a comprar. La compra lleva a una relación. No es el ciclo vital; es el ciclo vital de las ventas”.

Identifica los aspectos más urgentes que atender y ten el valor de tomar medidas al respecto. Elabora un plan, cree una lista de cinco acciones inteligentes para trabajar duramente. Haba con tus mejores clientes para evaluar la situación. Consigue un mentor que evalúe tus presentaciones y supervisa tus visitas de ventas. Dedica tiempo productivo a tu trabajo, llegue temprano y ocupe tu tiempo libre para aprender y formarte. Descanse y diviértase, pero evite las actividades que afecten a tu rendimiento y salud. Define y sigue tu ética profesional. Para ser el mejor vendedor, se la mejor persona posible.

Antes de reunirte con un cliente, infórmate acerca de él y su empresa.

Cuando acudas a una reunión con un cliente, reúna información suficiente acerca de él y la empresa, antes de la visita comercial. Investiga en diferentes fuentes: consulta tu material informativo impreso y tu página de Internet, pregunta a tus proveedores y tu competencia cómo hacen negocios, conversa con tus clientes acerca de la organización y calidad de tu producto o servicio, indaga entre tu red de contactos y los empleados de la empresa. Aprovecha cada momento del día para planificar, investigar, leer, plantear preguntas y desarrollar ideas. Organiza tu jornada de trabajo desde la noche anterior.

Crea tu marca personal para presentarte como líder experto e innovador.

Los clientes compran al vendedor; por eso es importante que generes tu marca personal. La marca personal genera confianza entre la comunidad empresarial, te presenta como un líder experto e innovador, te diferencia de la competencia y te da una imagen positiva que atrae personas y negocios de calidad.

“En ventas, o en cualquier hazaña empresarial o cargo profesional, la persona que resulta victoriosa casi siempre es la que más lo desea”.

Para crear tu marca, debes dedicarle tiempo y estar dispuesto a dar antes de recibir ayuda de los demás. Se creativo y define estrategias de difusión, como hacer donaciones, escribir artículos en periódicos y boletines, dar charlas, tener anuncios breves y una buena tarjeta de presentación. Frecuenta a las personas con quienes desea negociar. Se paciente y persevere hasta ser el mejor. Si tu marca personal tiene coherencia, valor y se posiciona mejor que la competencia, los clientes lo contactarán y le darán su confianza. Lo importante es quién conoce tu marca.

Antes de vender, define el valor de tu producto o servicio según los deseos y necesidades de tus clientes.

No consideres tu producto como una simple mercancía que depende de un precio. Antes de proponer un negocio, genera valor y ofrecelo sin expectativas. Para definir tu valor,  ten en cuenta los deseos de tus clientes: aumentar las ventas, la productividad y los beneficios, mejorar tu imagen y posicionamiento, o reducir las amenazas. Identifica qué es valioso para tu cliente y dáselo. Subraye el valor de uso de tu producto a largo plazo y asegúrate de que el cliente sepa qué beneficios le aporta la compra.

“La actitud lleva a la acción. La acción genera retultados. Los retultados producen estilos de vida”. ( – Jim Rohn)

Hacer negocios con tus clientes depende de tu relación con ellos y el valor que perciben. Mantén una comunicación eficaz, cimienta tu credibilidad, se simpático, confiable y cultivae buenas amistades. Una de las mejores herramientas para generar valor y comunicarlo es dar charlas públicas. Estas tienen grandes ventajas: se venderá frente a una audiencia de posibles clientes, aumentará tus contactos, reafirmará tu presencia como un profesional valioso y generará un impacto positivo en la comunidad. Hable del tema que domina, no de lo que vende, y elije bien a tu público.

Usa el networking para conocer clientes, hacer amistades y contumar ventas.

El networking es el “ocio empresarial” previo y posterior al horario de trabajo que permite crear relaciones amistosas y consumar ventas. Sirve para conseguir contactos, sobre todo entre quienes tienen puestos directivos en las empresas. Cree un anuncio personal y haga networking en los lugares a donde acuden tus clientes potenciales, contacta con ellos, simpatiza y negocia con ellos.

“La imaginación es más importante que el conocimiento”. ( – Albert Einstein)

Acude a eventos de cámaras de comercio y de organizaciones de empresarios, participa en una asociación civil y se un líder en ella; manténte activo como voluntario en tu comunidad, ve a eventos culturales, ferias comerciales e inscríbete en un club privado cuyos miembros signifiquen relaciones de negocios de alto nivel. Lleva a comer a un cliente a un restaurante donde todos lo conozcan. Incluso un gimnasio, un bar o un avión pueden ser sitios de networking; la clave es estar siempre preparado.

Intenta conseguir citas con la persona de más alto rango dentro de la empresa.

El eje de la venta es la cita. En un primer encuentro con el cliente no intentes vender, sino conseguir una cita con la persona de más alto rango posible dentro de la empresa. Para conseguirla, proporciona valor y despierta el deseo del cliente con una propuesta lucrativa. Atrapa el interés de quien manda al preguntar o dar respuestas sobre lo que este necesita, habla de beneficios y rentabilidad.

“Los testimonios pueden vender cuando los vendedores no pueden”.

Haz lo posible por estar presente cuando se tome la decisión de la compra, conviértete en un socio, en parte del equipo importante, no solamente en un vendedor. No dejes que otra persona presente tu producto o servicio en lugar de ti. Trabaja directamente con quienes tienen la capacidad ejecutiva de toma de decisión.

Consigue respeto e información de tus clientes al plantear las preguntas adecuadas.

Obtén respeto e información importante de tus clientes al plantear las preguntas adecuadas. Las preguntas inteligentes los harán pensar y responder lo que a ti te interesa, y preparan el terreno de la compra. Antes de una reunión, escribe una lista con preguntas cuyas respuestas incluyan datos sobre las necesidades, las preocupaciones, los problemas, los deseos y las aspiraciones de tu cliente.

“Te conviertes en aquello que piensas”. ( – Earl Nightingale)

Plantea preguntas sobre las experiencias previas, los motivos de compra y los criterios que se ha usado para seleccionar a un vendedor. Usa frases como “¿qué mejoraría de…?”, “¿qué espera de…?”, “¿qué ha encontrado…?”, o pregunta qué haría tu cliente en una situación hipotética: “Si tuviera su propio canal por cable, ¿qué emitiría?”

Usa el humor como una herramienta para cultivar relaciones de negocios y aprende a desarrollar tu creatividad para generar ideas, aplicarlas y mejorar tu imagen.

El humor es un buen aliado a la hora de cultivar relaciones de negocios, pues crea ambientes relajados que generan confianza y compatibilidad. Si ya eres experto en tu producto, tu cliente y estrategias de venta, incluya el humor como una herramienta final importante. Procura ser simpático y gracioso, pero siempre mantén la naturalidad.

“La mediocridad nace de la falta de confianza más que de la falta de habilidad”.

Desarrolla tu humor. Crea un repertorio de cosas que sabes que hacen reír a los demás; haz bromas sobre ti mismo. No cuentes chistes, cuente anécdotas. Se observador, aprenda de programas de comedia o recibe clases, convive con personas divertidas. Practica frente a un espejo. Al concluir la venta, el humor le dará ventaja sobre otros profesionales.

Por cada riesgo de compra que tu cliente percibe ofrece soluciones y recompensas.

Crea un anuncio efectivo de marketing con testimonios de tus mejores clientes. Un testimonio debe dar un mensaje específico, comprobar el valor de tu producto, enunciar motivos de compra y mover a la acción al cliente potencial. Graba los testimonios en vídeo y llévalos a tu próxima reunión. Afina tu sentido comercial cultivando tus sensaciones positivas y acallando las negativas. Se consciente de tus pensamientos, aprenda a dirigirlos con dedicación, constancia y disciplina. Ten confianza en ti y transmítela. Fortalece tu determinación, evoca la satisfacción de tus logros, prepárate  para lograr tus objetivos y dedica tu tiempo al aprendizaje continuo. Muestra una imagen positiva de tí mismo. Mantente alerta y concentrado en todo momento para detectar y aprovechar las experiencias importantes, tanto en la vida como en el trabajo.

Cultive una visión y hábitos positivos en lo profesional y también en tu vida personal.

Dedica tu tiempo a hacer actividades que te apasionen y frecuenta personas que respete y de las que aprenda cosas valiosas. Cree firmemente en que conseguirás lo que te proponga, la confianza nutre la pasión y el éxito. El vendedor es lo primero que un cliente compra. Invierte tiempo en tu preparación e imagen y, sobre todo, define tu porqué. Al tener presente por qué te dedicas a las ventas lograrás autodisciplina, dedicación y constancia para aprender a ser un excelente vendedor.