A medida que los procesos de digitalización se han asentado y desarrollado, el comercio online ha encontrado en el canal de distribución uno de sus principales ejes vertebradores. Siendo cada vez más habitual la venta entre empresas a través de este canal.
Pese a que actualmente ya cuenta con un volumen de negocio que no deja de aumentar año tras año, todavía son muchos los usos de las herramientas que debemos adaptar a este nueva metodología de trabajo. Entre ellas, es el CRM una de las soluciones tecnológicas que puede darnos una mayor cantidad de beneficios si la utilizamos de manera correcta. En este artículo te damos tres tips para que puedas exprimir su potencial al máximo.
Creando valor en cada contacto
Una de las principales ventajas que encontramos en el comercio electrónico es la gran cantidad de oportunidades que tenemos para comunicarnos con nuestros clientes, tanto actuales como potenciales, por medio de diferentes vías. Sin embargo, es en este punto cuando la propuesta de valor debe aglutinar una notoria atención.
Debemos ofrecer a nuestros clientes la misma información que querríamos obtener nosotros si fuéramos el prospecto que recibe el contacto. Para ello, es necesario que conozcamos la actividad de nuestro negocio y que dispongamos de todas las herramientas que son necesarias para poder generar el valor que necesitamos.
En el caso de que queramos vender un producto, debemos ser capaces de ofrecer la información relativa a los beneficios y las ventajas que vamos a poder ofrecer. Cuanto más directos seamos, mejor.
Acciones personalizadas
El consumidor B2C está acostumbrado a que todas las comunicaciones que recibe sean personalizadas. Sin embargo, no ocurre lo mismo en el sector profesional. Para que las conexiones sean personales, debemos adaptar la comunicación a cada cliente sobre el que deseamos focalizar nuestros servi cios.
Actualmente podemos encontrar una gran cantidad de herramientas tecnológicas que nos permiten poder personalizar nuestras campañas de mail marketing, por ejemplo. Debemos aprovecharlas para poder diferenciarnos de nuestros competidores y obtener el impacto positivo que estamos buscando.
Nuestro CRM nos permite poder obtener toda la información sobre los perfiles a los que vamos a enviar el producto en cuestión. De este modo, podemos adoptar las demostraciones del mismo a las ventajas que nuestro producto va a ofrecer en función de las tareas que desempeñe el mismo.
¿En qué parte del embudo se encuentra cada prospecto?
Debemos comunicar de forma adaptativa en función del momento y el punto en el que se encuentren los clientes ya consolidados y los potenciales. Ambos se encuentran muy distanciados entre sí en nuestro embudo de ventas. Y, por tanto, no podemos utilizar la misma estrategia.
Una vez hayamos definido quién es nuestro cliente objetivo, dónde se encuentra en el embudo y cuáles son nuestros objetivos con el mismo, debemos mapear nuestro CRM para aprovechar todas los beneficios de este tipo de herramientas. Debemos automatizar todas als acciones que nos permitan impactar en los mismos. Al mismo tiempo, también ofrecer un enfoque mucho más personalizado y reflexivo para establecer contactos que puedan satisfacer las diversas necesidades.
Como sabemos, los ciclos de venta del canal B2B son mucho más largos de lo habitual. Por tanto, es necesario construir relaciones firmes y consolidadas que nos permitan cubrir todas las áreas en las que tenemos las necesidades.
