La visibilidad del precio ha sido, con carácter histórico, una de las grandes cuestiones que siempre han rodeado al comercio B2B. Al contrario que en B2C, en B2B los precios siempre tienden a estar ocultos. La explicación obedece, en muchas ocasiones, a la necesidad de evitar que la competencia puede acceder a nuestra política de precios. Sin embargo, ¿qué efectos tiene esto en el consumidor?
En este artículo analizamos por qué el precio en un ecommerce B2B es tanto o más importante que en el sector B2C.
El consumidor es sensible, cada vez más, a encontrar la información del precio en internet
No podemos olvidar que muchos de los profesionales que actúan como responsables de compras ocupan esos puestos después de haber desarrollado sus carreras profesionales en B2C. Este mercado se caracteriza por dar visibilidad a todos los precios. Es más, porque éstos tengan un peso decisivo en la compra del producto final.
Este es el motivo por el que durante los últimos años haya existido una creciente confusión en el sector B2B en torno al interés, o no, de que los precios sean públicos.
¿Cuáles son los motivos por el que los precios en B2B tienden a mostrarse ocultos?
- Evitar que los competidores conozcan cuáles son nuestras políticas de precios. Evitando que este sea un factor determinante en la elección de nuestro producto o servicio con respecto a nuestra competencia.
- En el sector B2B es muy habitual que los precios varíen de acuerdo al cliente en cuestión. Son muchos los elementos que explican esta situación: volumen de pedidos, tiempo de relación, acuerdos comerciales… Esta situación no se experimenta en el caso del B2C.
- Los precios en B2B fluctúan con mucha más intensidad que en B2C.
- En el caso de que se trate de un servicio que sea personalizado, los precios son únicos. Atendiendo a la situación en particular que se desea revolver.
En términos generales, conviene saber que las transacciones económicas en B2B tienen un precio muy superior al B2C. Por tanto, reunir todos los ingredientes que nos permitan eliminar cualquier posible fricción entre nuestro negocio y nuestro consumidor es clave para no comprometer la estabilidad de nuestro negocio. Siendo el factor precio uno de los aspectos sobre los que debemos centrar nuestra atención.
¿Por qué mostrar los precios en B2B es una buena idea?
- El precio determina en gran medida la categoría del producto. La visualización del precio del producto indica, por tanto, si la categoría a la que pertenece el producto es a la que queremos acceder. Conocer el precio permitirá guiar a nuestros clientes en torno a todos los artículos que pueden llegar a ser relevantes para su negocio.
- Si queremos comparar dos o más productos, el precio es un elemento clave. Actúa como un importante elemento diferenciador entre diversas opciones que muestra nuestro catálogo. ¿Vale la pena pagar una cantidad superior a cambio de obtener una funcionalidad extra? Es la respuesta que debemos satisfacer.
- Por último, no podemos olvidar que el precio es necesario en términos de planificación. Cuando se trata de una empresa B2B que requiera de grandes cantidades, es probable que éstas se planifiquen con años de antelación. Siendo necesario conocer la cantidad exacta de dinero que debemos pagar.
Si bien es cierto que los motivos mencionados anteriormente pueden llegar a ser determinantes, todavía son muchas las empresas que buscan soluciones intermedias en todo lo relacionado con los precios B2B. Una de ellas es la demostración de un rango de precios intermedio que nos permita orientar a nuestro cliente antes de poder dar a conocer el precio final de los productos en los que está interesado.