Ficha del libro Convierte clics en clientes
Título: Convierte clics en clientes
Título original: Turn clicks into customers
Autor: Duane Forrester
Editorial: McGraw-Hill
Conceptos clave
- Los objetivos del Marketing online son dirigir el tráfico al sitio Web y convertir a los visitantes en clientes.
- Esto requiere un sitio Web que sea seguro, de diseño sencillo y fácil de entender, donde los visitantes puedan encontrar el contenido sin dificultad.
- Un programa de calidad de “marketing de búsqueda” incluye dos tipos: “Búsqueda orgánica, o SEO” y “búsqueda pagada, o SEM”.
- Los banners deben ser tan grandes como sea posible. Ubicados en la parte superior de la página Web.
- La marketing de redes sociales SMM implica involucrarse con miembros de la comunidad en línea.
- El Video-Marketing también puede dar buenos resultados. Proporcionar suficiente información contextual en los videos facilita que los motores de búsqueda puedan encontrarlos.
- Crear una lista propia de suscriptores, con correos electrónicos en vez de comprar listas.
- Para facilitar las compras online y mejorar la conversión, es importante ofrecer múltiples opciones de pago.
- El éxito del marketing online requiere hacer pruebas recurrentes
Resumen de Convierte clics en clientes
Logra que te visiten, luego que compren
Entre el 30% y el 70% de todas las personas que visitan un sitio Web quieren comprar lo que vende. Si puedes convertir tan sólo al 50% de las visitas en compradores recurrentes, tus operaciones online pueden ser muy rentables. Monetizar tu sitio Web incluye dos actividades importantes:
- Maximizar el número de visitantes y
- Convertir a cuantos sea posible en clientes
Para hacerlo, debes crear y mantener una buena página Web. Los visitantes de sitios atractivos, educativos y sencillos pasan más tiempo en ellos, lo que crea una impresión en los motores de búsqueda. Por el contrario, cuando un visitante no navega más allá de la primera página de nuestra Web, los motores de búsqueda interpretan esta salida rápida como si los visitantes no hubieran encontrado lo que buscaban. Esto afecta negativamente la clasificación que hacen los buscadores de un sitio Web.
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Marketing de búsqueda
Ésta consiste en la optimización del motor de búsqueda a través de “marketing de búsqueda orgánica o SEO” (que ofrece resultados durante un período prolongado) y “marketing de búsqueda pagada o SEM” (que proporciona resultados rápidos). Un programa de calidad de marketing de búsqueda incluye ambas.
“Los motores de búsqueda son lo que los solicitantes de información, los compradores y las empresas usan para encontrar lo que buscan”.
1.1 La búsqueda orgánica se basa en “los cinco pilares de confianza”:
- Autoridad – Proporcionar amplio contenido (detalles, imágenes, especificaciones de productos y demás) en tu web para establecer credibilidad.
- Formación – Cuanto más detallada sea la información que ofrece un sitio Web, mejor funcionará. Ofrece conocimiento actualizado de las últimas tendencias. Incluye una lista completa de preguntas frecuentes y actualízala con frecuencia.
- Sencillez – Aunque tu sitio Web debe ser “exhaustivo” y “detallado”, es importante asegurarse de que sea sencillo, fácil de encontrar y de navegar. Introduce buscadores y etiquetas que faciliten la navegación.
- Seguimiento – Los visitantes representan ventas potenciales en el presente, pero algunos solo comprarán en el futuro porque aún no están en la fase de la venta de cierre. Es importante animar a que sean parte de ventas futuras con la función de “listas de deseos” para permitir que las personas indiquen las compras que podrían hacer la próxima vez que visiten la Web.
- Seguridad – Es imprescindible garantizar a los visitantes vamos a proteger su información personal importante: “Nombre, dirección, números de contacto e información de tarjetas de crédito”.
“La búsqueda por palabras clave es lo mejor para comenzar cualquier proyecto online”.
Estudiar cómo se comportan los clientes potenciales cuando hacen búsquedas en línea es factible empleando la tecnología disponible. Algunas herramientas de investigación recomendables son Wordtracker Keyword Discovery, Google Ads y hittail.com.
Es mucho más rentable generar ventas recurrentes de los mismos clientes que atraer nuevos
1.2. SEM – La búsqueda pagada
Las búsquedas pagadas o el Marketing de buscadores consiste en pagar el precio que permita colocar a su anuncio lo más destacado posible en los resultados de un sistema. Su oferta corresponde al valor de una palabra clave específica. Google trata de garantizar que los anunciantes aprovechen al máximo sus campañas de búsqueda pagada, dado que esta publicidad es su principal fuente de ingresos.
Cuando pagamos para que un anuncio tenga prioridad con base en palabras clave, Google lo coloca en un sitio prominente entre los resultados de búsqueda.
En función del histórico de búsquedas de usuarios que Google almacena desde hace más de una década, algunas palabras clave cuestan entre 5 y 20 dolares por clic, por lo que un enfoque demasiado amplio resulta muy caro. También existen muchas palabras clave que cuestan sólo diez céntimos..
Búsqueda local online
La búsqueda local online ayuda a los usuarios a encontrar empresas en su área ya que solo considera a las empresas y entidades en un lugar específico. Lo único que debe hacer la empresa es proporcionar la mayor cantidad posible de datos a los motores de búsqueda, incluyendo información de contacto y fotografías del local, productos o servicios lo más actualizadas posible.
Qué dicen los expertos expertos
Los expertos dicen que las búsquedas pagadas siempre deben conducir a landing pages. Estas páginas son a las que llegan los usuarios que buscan algo que comprar en concreto cuando hacen clic en un anuncio. El contenido de la página de aterrizaje debe corresponder perfectamente con el mensaje del anuncio, lo que ofrece una forma rápida de convertir a los visitantes del sitio Web en clientes. Es muy aconsejable usar las páginas de aterrizaje para tener mejores resultados. Utiliza las herramientas y sistemas del motor de búsqueda para darles seguimiento. Para lograr buenas ventas, el “proceso de compra” (añadir productos, indicar lugar de envío y forma de pago) debe ser tan sencillo como sea posible.
Es mucho más difícil alentar a usuarios a regresar después de una experiencia negativa
El nombre del dominio impulsa el marketing online. Las mejores direcciones terminan en .com. La “ubicación [inteligente] del contenido” a través de una arquitectura de sitio optimizada ayuda a mejorar los resultados del motor de búsqueda. Los visitantes no deberían hacer clic en muchos niveles para llegar al contenido que buscan; el contenido debe estar lo más próximo que pueda a la “raíz del dominio”. El buen diseño Web limita la “profundidad de carpeta del sitio a menos de 4 niveles a partir de la página de inicio”. La “estructura” de las URL también es importante. Haz que tus URL contengan las palabras clave.
Coloca por lo menos 250 palabras de contenido en cada una de las páginas Web y publica “al menos 100 páginas de contenido”. Cada página debe ser única. Genera páginas de calidad y lleve un “calendario editorial” que planifique cuándo crear y añadir nuevo material. Solicita a otros sitios que enlacen con el tuyo. El importante la cantidad, pero sobre todo la calidad de esos enlaces externos.
2.Videos y webinars
Las personas responden bien al formato vídeo, una poderosa herramienta para llevar visitantes al sitio Web. Es importante rellenar las etiquetas de contenido, palabras clave asociadas y datos de transcripción efectivos, es decir, la información contextual en la que se basan los motores de búsqueda para clasificar vídeos.
Mediante éstos, se pueden contar grandes historias rápidamente; la duración límite recomendada de los vídeos es de tres minutos o menos. Los vídeos cortos se cargan con mayor rapidez, aunque aquellos con mayor información sobre el producto pueden ser efectivos.
Incluir una transcripción del vídeo insertada en el propio vídeo permite que pueda ser seguido sin volumen. La transcripción en texto junto a la descripción mejora la búsqueda en función de las etiquetas y palabras clave.
Es muy remendable utilizar conferencias Web, o webinars, como herramientas educativas online para demostrar conocimientos en los que seamos expertos. Los webinars son excelentes creadores de negocios, ya que cualquiera que se inscribe es porque ya está interesado en nuestros productos o servicios. Asegúrate de que el mensaje de venta en su webinar sea sutil. Si es demasiado directo, los participantes sentirán que se les quiere vender y no formar. El concepto, relacionado con el Inbound marketing, es capacitar al cliente para que pueda tomar una decisión de compra informada.
3.Banners publicitarios en Internet
Los sitios Web más grandes y conocidos pertenecen a redes que cuyo modelo de ingresos se realiza alrededor de la colocación de banners publicitarios. Sin embargo, numerosos sitios Web más pequeños ofrecen compra directa y asequible de espacio publicitario. Los banners más grandes funcionan mejor.
La ubicación por excelencia es lo más arriba posible en la página. Incluir imágenes de los productos en los banners, así como una “llamada a la acción” (call to action) directo.
Siempre muestra a los usuarios lo que quieren, cuando lo quieren, adaptando las campañas a la estacionalidad del sector.
También se puede programar la publicación de Banners, es decir, hacer que aparezcan los anuncios en horarios específicos, cuando la gente visite más ese sitio. Podemos hacer con una duración mínima de una semana.
AdSense de Google permite seleccionar el tamaño, la forma y el número de anuncios que aparecen en una unidad publicitaria, lo que ayuda a incrementar su monetización.
4.Redes sociales y blogs
Planifica con anticipación el marketing en redes sociales. Fija objetivos. No uses tácticas abiertas de venta directa. En los medios sociales, lo importante es la participación. Ser activo y participar en conversaciones de foros en línea y paneles de discusión, aportando nuestro expertise. Si hace comentarios útiles, lo aceptarán.
Personaliza la información proporcionada en medios de comunicación social evitando mensajes con un tono corporativo o institucional y distante.
Por ejemplo, en Twitter, cambia la imagen de fondo del perfil para identificarlo con tu imagen corporativa. Manten tu blog como un espacio de comunicación transparente. Limita el número de publicaciones por página para que los visitantes tiendan a hacer clic en el siguiente grupo de publicaciones de forma que generen otra vista de página que muestre más anuncios relacionados con tus productos y servicios.
5.Email marketing
El correo electrónico permite personalizar totalmente las comunicaciones de marketing. La calidad de la lista de correos electrónicos determinará los resultados. La mejor lista es la que crea uno mismo en el punto de venta o mediante formularios de inscripción disponibles en el sitio web.
Las listas compradas pueden ser un gasto inútil si no están bien segmentadas y sobre todo actualizadas. Microsoft Outlook y Google Gmail funcionan bien con listas pequeñas de correos electrónicos. Sin embargo, es muy recomendable utilizar un servicio de email marketing de un proveedor de correo electrónico especializado en el envío masivo en cuanto empieces a enviarlos a miles de personas. Debemos hacer tests del correo electrónico y afinar la serie de mensajes que enviamos.
- Mailchimp
- Odoo
- Mailrelay
- Acumbamail
- Mailpoet
El asunto del correo debe generar interés, debemos escribir un saludo personalizado, un mensaje convincente y un cierre efectivo (el nombre de una persona es lo que mejor funciona).
Revisemos la normativa para evitar problemas legales potenciales con respecto al marketing por correo electrónico, como leyes estatales sobre correos en masivos o email marketing, reclamos sobre productos que no podamos ofrecer en las condiciones o tiempos anunciados o declaraciones inexactas sobre los competidores.
6.Ecommerce
Hagamos que el proceso de compra y pago tenga la forma más sencilla posible. Existen sistemas completos de ecommerce y software de tiendas online que requieren poco o ningún desarrollo . Solicita una demo completa antes de implementarlo totalmente. Elimina lo que dificulte el progreso de los clientes en la búsqueda de lo que quieren.
Simplifica.
Por ejemplo, cuando terminan su compra, los usuarios deben tener la opción que permite “copiar rápidamente la información de envío a la de facturación”.
El “abandono del carrito” (cuando los visitantes ponen artículos en él, pero no completan la compra) puede deberse a la dificultad del proceso de finalización de los pedidos, a que pedimos demasiados datos o que no permitimos el pago seguro. A menudo, el abandono está relacionado con la búsqueda de alternativas más económicas. Puedes ofrecer “la garantía de igualar precios”.
Asegúrate de que se pueda pagar con tarjetas de crédito, transferencia y PayPal.
Es muy importante evitar que el cliente llegue a finalizar la compra y en ese momento le digamos que no hay disponibilidad por falta de stock. Evitemos esa sensación impidiendo que agreguen productos al carrito que no están disponibles o permitamos la compra sin stock permitiendo las reservas, pero siempre dejando claro la disponibilidad en todo momento.
7.Análisis
Existen muchos sistemas analíticos disponibles para ayudar a medir la eficacia de un sitio Web. Las métricas más importantes para el seguimiento de una Web son vistas únicas, vistas de páginas, tiempo de permanencia en el sitio, tasa de rebote, páginas de entrada y salida, conversiones y rendimiento de la inversión.
Para un sitio Web pequeño o mediano, Google Analytics puede proporcionar toda la información que necesitamos. Para un sitio que tiene millones de visitas diariamente existen soluciones analíticas como Omniture o Webtrends. Implementemos pruebas A/B y de separación (seguimiento a múltiples opciones). Conductor y Enquisite ofrecen plataformas para el marketing de búsqueda.
Otras recomendaciones de expertos en marketing online
Optimiza tu sitio Web para búsquedas y conversiones. Para ello, haz pruebas, pruebas y más pruebas.
Jeremy Schoemaker, fundador de ShoeMoney Capital y shoppingads
Convertir visitantes en compradores implica tanto arte como ciencia, la “intersección de disciplinas creativas, analíticas y de marketing”. Salvo que tengas una marca que todos conozcan, debes generar confianza, lo que representa más de “70 factores y pico” que afectan la manera en que se ve tu sitio Web.
Khalid Saleh, fundador de Invesp
El marketing online efectivo es mucho más que sólo tener muchos visitantes.
Ben Jesson y Karl Blanks, cofundadores de Conversion Rate Experts
Mantén tu mensaje online claro y conciso. Entiende que la “optimización de la tasa de conversión” requiere mucho trabajo.
Rand Fishkin, fundador de SEOMoz
No desperdicies el espacio superior de tu sitio Web “con una imagen de Adobe Flash o un gráfico”.
Rae Hoffman, director de Outspoken Media y bbgeeks
Cuenta con el mejor software para mejorar sustancialmente la “administración de contenido” o comercio electrónico. Incluye una gran cantidad de testimonios en su landing page.
Stephan Spencer, fundador de Netconcepts
Sobre el autor
Duane Forrester es director senior de programas de Microsoft y dirige el programa interno de optimización de motores de búsqueda de MSN. Es colaborador de SearchEngineLand.com , blog referente sobre SEO y SEM, y autor de How to Make Money with Your Blog.