Pull Marketing vs Push Marketing en B2B: ¿Conoces su diferencias?

Las empresas que nutren el canal de distribución B2B se caracterizan por la pugna constante que tienen entre sí para captar nuevos clientes cuando comparten un mismo sector. El marketing es una de las vías de entrada más fiables, permitiéndonos alcanzar la atención de nuevos leads que, con un trabajo de maduración adecuado, pueden convertirse en clientes.

Dentro del marketing digital, existen varias estrategias y perspectivas. En el artículo de hoy nos enfocamos en el pull marketing y el push marketing. A continuación, todo lo que tenemos que saber al respecto.

¿Qué es el pull marketing?

El Pull Marketing en el contexto B2B se basa en atraer a los clientes potenciales hacia tu empresa y productos a través de estrategias que generan interés y demanda de manera orgánica. Esto se logra proporcionando contenido relevante y valioso, como blogs informativos, webinars, infografías, y SEO optimizado, para que los clientes busquen y encuentren tu empresa cuando tienen una necesidad específica.

Cuándo usar Pull Marketing:

1. Cuando tu público objetivo busca activamente información: El Pull Marketing es eficaz cuando tu audiencia ya está en línea buscando información relacionada con tu industria o productos. Esto es común en industrias donde los compradores B2B realizan investigaciones extensas antes de tomar decisiones.
2. Para establecer credibilidad y confianza: Si deseas posicionarte como una autoridad en tu industria y construir relaciones a largo plazo con los clientes, el Pull Marketing es una opción sólida. Proporcionar contenido valioso y educativo puede ayudar a ganar la confianza de los clientes.
3. En el inicio del proceso de compra: El Pull Marketing es eficaz en las etapas iniciales del proceso de compra, donde los clientes están explorando soluciones y recopilando información. El contenido de calidad puede ayudarles a entender sus necesidades y considerar tus productos o servicios.

Ventajas del pull marketing

• Credibilidad y confianza: Al ofrecer contenido útil y educativo, puedes establecer tu empresa como una autoridad en tu industria.
• Costos sostenibles: A largo plazo, puede ser más económico que el Push Marketing, ya que no requiere de publicidad constante.
• Clientes cualificados: Atraes a personas que están genuinamente interesadas en tus productos o servicios.

Principales desventaja

• Resultados a largo plazo: Puede llevar tiempo construir una audiencia sólida y ver resultados tangibles.
• Requiere recursos: La creación de contenido de calidad y la optimización SEO pueden ser intensivos en recursos.
• No es tan controlable: No tienes un control directo sobre cuándo los clientes se sentirán atraídos.

Herramientas de pull marketing

1. Blogging y creación de contenido de calidad.
2. SEO (Optimización de motores de búsqueda).
3. Marketing de contenidos.
4. Redes sociales.
5. Webinars y eventos virtuales.
6. Marketing de influencia.
7. Email marketing informativo.

¿Y el push marketing?

El Push Marketing en B2B se centra en promocionar activamente tus productos o servicios a través de tácticas de marketing directo, como publicidad paga, correo electrónico masivo, telemarketing, ferias comerciales y eventos corporativos. La idea es llevar tu oferta directamente a la audiencia sin esperar que ellos la busquen de forma activa.

Cuándo usar Push Marketing:

1. Para generar ventas rápidas: El Push Marketing puede ser útil cuando necesitas generar ventas inmediatas o cumplir objetivos de ingresos a corto plazo. Esto es especialmente cierto en industrias donde las decisiones de compra son rápidas y los clientes pueden actuar de manera impulsiva.
2. Cuando necesitas llegar a una audiencia específica: Si tienes una lista de clientes potenciales bien definida y deseas llegar a ellos de manera precisa, el Push Marketing te permite segmentar y dirigir tus esfuerzos de marketing hacia ese público específico.
3. Para promociones y eventos temporales: Las tácticas de Push Marketing, como anuncios publicitarios, correos electrónicos promocionales y eventos en vivo, son efectivas para promocionar ofertas temporales, descuentos y ferias comerciales.
4. En industrias con ciclos de compra más cortos: Si tu industria tiene ciclos de compra cortos y los clientes suelen tomar decisiones rápidas, el Push Marketing puede ser la mejor opción para mantener una presencia constante en su radar.

Ventajas y desventajas del push marketing

• Resultados rápidos: Puedes generar ventas rápidas al llegar directamente a clientes potenciales.
• Control y escalabilidad: Puedes ajustar tu inversión para aumentar la visibilidad de tu oferta.
• Segmentación precisa: Puedes dirigirte a grupos específicos de clientes.

La amplia cantidad de KPIs que podemos establecer nos permiten medir todas nuestras acciones. Siendo muy sencillo relacionar las acciones a los resultados obtenidos.

Desventajas

• Posible intrusión: Puede ser percibido como molesto si no se realiza adecuadamente.
• Costos sostenidos: Requiere una inversión constante en publicidad y promoción.
• Menos confianza inicial: Los clientes pueden ser más escépticos en comparación con los que buscan activamente.

Herramientas de push marketing

1. Publicidad online (Google Ads, LinkedIn Ads, etc.).
2. Marketing por correo electrónico directo.
3. Ferias comerciales y exposiciones.
4. Telemarketing.
5. Anuncios en medios impresos y digitales.
6. Publicidad en radio y televisión.
7. Marketing de eventos corporativos.

En la práctica, muchas estrategias de marketing combinan elementos de ambas aproximaciones para aprovechar al máximo las oportunidades en todas las etapas del proceso de compra. Lo importante es comprender a tu audiencia, sus necesidades y comportamientos, y adaptar tu estrategia en consecuencia.

Cómo se relacionan Push, Pull y Account Based Marketing

ABM, o Account-Based Marketing (Marketing Basado en Cuentas), es una estrategia de marketing B2B que se centra en la creación de relaciones altamente personalizadas y dirigidas con cuentas o empresas específicas en lugar de dirigirse a un público más amplio. En lugar de tratar de atraer a una audiencia general, el ABM identifica cuentas clave que tienen un alto potencial de conversión o que son de alto valor para la empresa y luego crea campañas de marketing altamente adaptadas a las necesidades y desafíos de esas cuentas individuales.

Pull y ABM: Puedes usar el Pull Marketing para atraer a empresas y hacer que se interesen por tu contenido. Una vez que han interactuado con tu marca, puedes identificar a las empresas que tienen un mayor potencial y luego aplicar estrategias de ABM para abordarlas de manera más específica y personalizada.

Push y ABM: Cuando ya tienes identificadas las cuentas objetivo en tu estrategia de ABM, puedes utilizar tácticas de Push Marketing, como el envío de correos electrónicos directos o anuncios personalizados, para mantener una comunicación continua y proactiva con esas cuentas y guiarlas a través del proceso de compra.

Pull, Push y ABM juntos: En muchos casos, una estrategia efectiva de marketing B2B implica una combinación de estas tres tácticas. Por ejemplo, puedes utilizar el Pull Marketing para atraer a empresas interesadas, el Push Marketing para acelerar las ventas con algunas cuentas y el ABM para las cuentas de alto valor que requieren un enfoque más personalizado y de largo plazo.