¿Qué hace el CRO?
El CRO (Conversion Rate Optimization) hace referencia a todas aquellas estrategias y acciones destinadas a optimizar el ratio de conversión de nuestra web. El principal cometido de una página web es conseguir conversión. Convertir no es otra cosa que lograr que los usuarios que visiten nuestra página web realicen una acción determinada que hemos predefinido.
Por ejemplo, si a través de nuestra web vendemos una serie de productos, podemos considerar como conversión todas aquellas visitas que han finalizado con la compra de uno o varios artículos.
Pero, también podemos considerar como conversión aquellas visitas en las que el usuario ha cumplimentado un formulario de contacto facilitándonos sus datos.
Todo dependerá de cual es el objetivo que hayamos definido previamente.
CRO = estrategias y acciones destinadas a optimizar el ratio de conversión de nuestra web
¿Cómo se calcula?
La tasa de conversión siempre tiene que estar contextualizada dentro de un determinado período, y su valor se presenta en porcentaje. Tiene en cuenta el número total de visitantes de la página, y cuales de ellos han convertido. Así, tenemos la siguiente fórmula:
Tasa de conversión = (Nº total de conversiones / Nº total de visitas) x 100 =
Por ejemplo, si el número total de visitantes de nuestra web entre enero y junio ha sido de 54.000 usuarios, y en ese mismo periodo 450 usuarios han comprado alguno de nuestros productos, aplicando la fórmula anterior, obtendríamos una tasa de conversión del 0,83%.
Tasa de Conversión = (450/54000) x 100 = 0,83%
Cuanto mayor sea la cifra, mejor tasa de conversión obtendremos, así que nuestro objetivo pasa por superar la cifra inicial obtenida.
CRO. ¿Por qué hay que mejorar mi tasa de conversión?
Sabemos que en toda estrategia de marketing existe un margen de mejora. A través de un análisis se pueden determinar esos puntos del diseño de nuestra campaña en las que podemos mejorar y obtener así mejores resultados. Pero todo parte por conocer las ventajas que nos ofrece conocer nuestra tasa de conversión.
Ventajas
- Nos permite mejorar el diseño de nuestra web para adaptarlo a la experiencia del usuario.
- Ayuda a comprender las necesidades de nuestros clientes, permitiendo ofrecer productos más adecuados.
- Derivado del punto anterior, conocer mejor a nuestros clientes nos da la capacidad de ofrecer productos que satisfagan sus necesidades, lo que se traduce en más ventas.
- Mejora el posicionamiento de nuestra web, ya que Google detecta el aumento en el número de clientes.
Las 5 fases de un proyecto CRO
Normalmente, un proyecto de CRO tiene cinco fases: Análisis, objetivos, hipótesis, desarrollo y Análisis, aunque, la verdad es que podemos simplificarlo en dos pasos: Analizar el rendimiento de la web y del comportamiento de los usuarios, y a raíz de los resultados de éste, implementar las modificaciones.
¿Qué 2 pasos hay que seguir para un CRO?
Análisis del rendimiento de la web y del comportamiento del usuario.
1. Rendimiento
Para analizar tenemos que poder medir, y para eso, afortunadamente, existen muchas herramientas en Internet que nos ayudan a abordar el proceso de análisis. Éstas herramientas tienen en cuenta todos los factores que influyen en el rendimiento, cómo
- velocidad de carga de la web
- ubicación del servidor
- seguridad, con un certificado SSL
- tecnologías utilizadas
Para ello te recomendamos usar Woorank o PageSpeed Insights. Con ellas obtendrás unos resultados más o menos exhaustivos y unos indicadores de partida con los que poder comparar las futuras modificaciones.
En el caso de Woorank, vamos a tener un indicador numérico comprendido entre el 0 y el 100, para indicarnos la puntuación de nuestra web. Así, cuanto más elevada es la puntuación, más optimizada está nuestra web. Este indicador, a su vez, es semafórico, por lo que tenemos que procurar que permanezca en verde. La herramienta es gratuita, pero si optamos por la versión de pago, podemos realizar un análisis todavía más completo.
PageSpeed Insights pone a tu disposición una serie de herramientas destinadas a mejorar el rendimiento de tu web. A la hora de presentar los resultados, también te los mostrará con un valor numérico entre 0 y 100 y semafóricamente. Una web correctamente optimizada arrojara un valor comprendido entre 90 y 100, y ese debería ser nuestro objetivo.
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2. Comportamiento del usuario
Una vez hecho esto, tenemos que realizar otro análisis, en este caso del comportamiento del usuario. Es conveniente hacer una diferenciación entre la navegación móvil y a través de Pc.
Utilizando herramientas como HotJar, podemos ver mapas de calor de la web, en las que aparecen las zonas de la web con las que interactúan en mayor medida los visitantes, y cuales son las zonas más frías. Esto nos permite valorar y planificar los posibles cambios en la web y adaptarla más adecuadamente a la navegación de los usuarios.
En este punto, otra forma de valorar la efectividad de los cambios y modificaciones a implementar es realizar un test AB, a través del cual podemos valorar cuales son las preferencias de los usuarios, o que elementos despiertan más interés en ellos.
Conviene tener conocimientos sobre UX, UI y Centered Conversion Design, para que las acciones destinadas al CRO sean más efectivas.
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Implementar las modificaciones – El modelo LIFT
Se trata de realizar los cambios y mejoras en la web que pretenden mejorar la tasa de conversión. A la hora de decidir los cambios, seguir el modelo LIFT ayuda a determinarlos.
El modelo LIFT es un modelo de análisis de páginas orientado a optimizar la tasa de conversión que te puede ayudar a la hora de plantear, y analiza seis elementos fundamentales:
- Propuesta de valor: Se trata del punto más importante, y genera todo el potencial para la tasa de conversión.
- Relevancia: Se trata de averiguar si la web cumple con las necesidades y la experiencia que se pretenden.
- Claridad: La facilidad con la que se comunica y se percibe la propuesta de valor.
- Urgencia: Se compara la urgencia de los usuarios y se crean los incentivos externos.
- Distracción: Qué elementos de la web actúan como distractores del objetivo principal.
- Ansiedad: Que elementos de la web generan incertidumbre y duda entre los usuarios.
A tener en cuenta
Además, conviene hacer los cambios de forma gradual y poder medir así el impacto de los cambios en la conversión de forma individualizada.
En cualquier caso, a la hora de rediseñar o readaptar nuestra web, tenemos que tener en cuenta que:
- El contenido debe ser claro y estar en un lenguaje comprensible
- Los titulares deben ser impactantes y atractivos
- Debemos insertar llamadas a la acción a lo largo de la web
- Los formularios de contacto deben ser concisos, y pedir la información estrictamente necesaria.
- Es conveniente usar imágenes y vídeos de calidad, que muestren el producto tal y como es, así como sus funciones y utilidades
- Reduce el uso de publicidad y banners
Y tras todo esto, sólo queda medir, y ver la evolución de los cambios destinados a mejorar la tasa de conversión o CRO. Ten siempre en cuenta que una web debe ser un elemento dinámico que cambia y se adapta a las necesidades y comportamientos de los usuarios, y que éstos cambian con el paso del tiempo.
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