El Account Based Marketing (ABM), también conocido como marketing basado en cuentas, es una estrategia de marketing que se enfoca en identificar y dirigirse a cuentas o clientes específicos en lugar de dirigirse a un público más amplio. En lugar de crear campañas generales para atraer a una audiencia masiva, el ABM se centra en personalizar y adaptar las actividades de marketing para llegar a clientes potenciales clave de manera más precisa y efectiva.
Caracteristicas del ABM
El ABM implica la colaboración entre los equipos de ventas y marketing para identificar cuentas objetivo de alto valor y desarrollar estrategias personalizadas para atraer y cerrar negocios con esas cuentas específicas. Algunas de las características y componentes del Account Based Marketing incluyen:
1. Identificación de cuentas objetivo
Se realiza una investigación exhaustiva para identificar las cuentas que son más estratégicas y valiosas para el negocio.
2. Personalización
El ABM se basa en la personalización y la creación de mensajes y contenido adaptados a las necesidades y desafíos de cada cuenta objetivo.
3. Segmentación
Las cuentas se agrupan en segmentos específicos para adaptar aún más los mensajes y las estrategias. Ver Buyer Persona vs Jobs To Be Done
4. Relaciones personalizadas
El ABM se enfoca en construir relaciones más cercanas y personalizadas con las cuentas objetivo a través de la interacción directa y la comunicación constante.
5. Canales específicos
Se utilizan canales de comunicación selectivos y relevantes para llegar a las cuentas objetivo de manera efectiva, como eventos personalizados, correo electrónico personalizado, publicidad dirigida y llamadas de ventas. Ver Omnicanalidad
6. Métricas y seguimiento
El ABM se basa en la medición y el seguimiento de las métricas clave (KPI) para evaluar el rendimiento y ajustar las estrategias en consecuencia.
¿Qué tipo de empresas utilizan ABM?
El Account Based Marketing se considera una estrategia efectiva para las empresas B2B (business-to-business) que tienen un grupo de clientes objetivo más reducido y buscan relaciones a largo plazo y contratos de alto valor. Al enfocarse en cuentas específicas, el ABM puede ayudar a aumentar la relevancia, la eficiencia y la efectividad (RFM) de las actividades de marketing y ventas.
Herramientas de ABM
Existen varias herramientas disponibles en el mercado para implementar y respaldar una estrategia de Account Based Marketing (ABM). Estas herramientas ayudan a identificar cuentas objetivo, personalizar mensajes, gestionar campañas y medir resultados.
1. Terminus: Terminus es una plataforma integral de ABM que permite identificar y gestionar cuentas objetivo, personalizar contenido, ejecutar campañas multicanal y realizar seguimiento de resultados.
2. Demandbase: Demandbase es una plataforma de ABM que ofrece funciones de identificación de cuentas objetivo, personalización de sitios web, publicidad dirigida, análisis de datos y seguimiento de resultados.
3. Triblio: Triblio es una plataforma de ABM que ofrece funcionalidades para identificar cuentas objetivo, personalizar experiencias digitales, realizar seguimiento de interacciones y medir el impacto de las campañas.
5. Kwanzoo: Kwanzoo es una herramienta de ABM GTM que se enfoca en la personalización de experiencias de marketing digital en tiempo real. Permite personalizar sitios web, anuncios, formularios y contenido en función de las cuentas objetivo.
6. 6sense: 6sense es una plataforma de inteligencia de cuentas que utiliza inteligencia artificial y análisis predictivo para identificar y priorizar cuentas objetivo. Proporciona información sobre el comportamiento de compra de las cuentas y ayuda a personalizar las interacciones.