Una propuesta de valor es una declaración que responde al «por qué» alguien debería hacer negocios con nuestra empresa. Debe convencer a un cliente potencial de por qué nuestro servicio o producto será de mayor valor para ellos que la oferta de la competencia. Forma parte de la estrategia general de marketing de la empresa.
La propuesta de valor determina que un cliente se incline por una empresa u otra o por un producto determinado, al satisfacer más adecuadamente, innovadora o eficiente la necesidad de un cliente.
A la hora de diseñarla, es imprescindible adoptar el punto de vista del cliente y definirla de forma que sea fácilmente entendible. Utilizar el Canvas de la Propuesta de Valor ayuda a diseñar una propuesta convincente. Debe tener en cuenta los pains y gains de un grupo significativo de clientes.
Prototipar ayuda a evaluar y modificar la oferta de producto, y realizar las modificaciones necesarias y sucesivas para mejorar su funcionalidad y/o eficiencia. El ciclo de propuesta de valor sigue activo mientras se diseña el producto y se hacen las pruebas. Y es que durante este proceso aparecen nuevas ideas y se proponen mejoras. Con la intención de refinar y probar la propuesta de valor tenemos que tener en cuenta una serie de criterios.
Criterio para la generación de la propuesta de valor
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- Se centran en los trabajos, pains y gains que más le importan a los clientes
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- Su foco esta en trabajos insatisfechos, pains no resueltos y gains no realizados
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- Embarcan a pocos trabajos, pains y gains, pero lo hacen extremadamente bien
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- Van más allá de los trabajos funcionales y abordan los trabajos emocionales y sociales
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- Se alinean con la forma en que los clientes miden el éxito
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- Deben conectrarse en los trabajos, los pains y las gains que mucha gente tiene o por los que algunos estarán dispuestos a pagar mucho dinero
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- Se diferencian de la competencia en trabajos, pains y gains que interesan a los clientes.
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- Superan a la competencia sustancialmente en al menos una dimensión
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- Son difíciles de copiar
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- Están integrados en excelentes modelos de negocio
