MQL se refiere a un cliente potencial que es más probable que se convierta en un cliente en comparación con otros clientes potenciales. Esta estimación se basa en la inteligencia de oportunidad y generalmente se transmite por informes de circuito cerrado. Se basa en la observación de comportamientos específicos o niveles de participación, como lo pueden ser el numero de visitas a una pagina web y descargas de ebooks.
Estos leads han interaccionado con la empresa solicitando información, cumplimentado un formulario para un descargable, etc. Además, muestran interés por obtener más contenido o más información sobre las empresas, sus servicios o productos.
El MQL en el embudo de ventas
Los MQL se encuentran a mitad del funnel de ventas (MOFU), lo que significa que en algún momento, fueron visitantes de la web, que pasaron a tener un primer contacto o interacción con la empresa (leads). Es decir, primero como visitantes, y luego como leads, los MQL han pasado necesariamente por la parte superior del funnel (TOFU).
Idealmente, solo ciertos formularios deberían desencadenar un avance hacia la etapa MQL, como ofertas comerciales directas y otras CTA listas para la venta.
Siguiendo el proceso, la madurez de un lead cualificado indica que ya está listo para la fase de compra o contratación, por lo que debe ser derivado al departamento de ventas, convirtiéndose así en un SQL (Sales Qualified Lead). Este cambio de fase requiere tiempo, y en ella es importante ir generando confianza, y conlleva un proceso de información y aprendizaje.
Lead scoring
Lead scoring es la valoración de oportunidades y una herramienta esencial para optimizar el ciclo de ventas. Facilita la colaboración entre marketing y ventas y mejora la experiencia del cliente.
A través del lead scoring se asigna un valor a cada cliente potencial en función de la información que nos han proporcionado y cómo han interactuado con nuestra web.
Tiene 3 objetivos:
- Evita que el equipo de ventas contacte al cliente potencial antes de que esté listo para comprar
- Ayuda a identificar aquellos clientes potenciales que requieren más información por parte del equipo de marketing
- Permite que el equipo de ventas identifique cuanto antes aquellos clientes potenciales que si están listos para comprar
De MQL a SQL
Mientras que el MQL se refiere a un cliente potencial que es más probable que se convierta en un cliente en comparación con otros clientes potenciales, SQL significa que el equipo de ventas ha calificado a esta oportunidad como un cliente potencial. El SQL está en el ciclo de compra, mientras que el MQL aún no está listo para esa etapa de compra.
Optimizar campañas de marketing basado en datos
Existe una relación directa entre el número de MQL y el correcto enfoque de la campaña de marketing.
Así, un alto número de leads cualificados es un indicador positivo, mientras que una tasa de conversión baja es una advertencia para cambiar de mensaje o revisar el público objetivo. Una alta tasa de interacción y conversión significa que el mensaje transmitido con la campaña se adecua al perfil de cliente que buscamos y que estamos alcanzando a un perfil de público objetivo bien definido.