TOFU, MOFU y BOFU son las siglas de Top, Middle y Bottom of the funnel y hacen referencia a las distintas etapas o fases del proceso de compra que experimentan los prospectos desde que se contacta por primera vez con la marca, hasta que finalmente deciden comprar los productos o servicios (Embudo de Conversión)
Ésto nos permite generar contenido útil e interesante dependiendo en la fase que se encuentre.
Top of the funnel parte superior del embudo (TOFU)
Es la fase más alta del embudo, en la cual se debe crear contenido para atraer al mayor número de visitantes posibles, y así, aumentar el número de posibles clientes potenciales que puedan llegar al final del embudo.
Por tanto, no puedes lanzarles una oferta porque aún no tienen clara su necesidad.
En la etapa TOFU se suele difundir contenido en formato post que ayudará a tus usuarios, tras consumirlo, a identificar qué es lo que necesitan.
Algunos formatos de contenidos que se pueden ofrecer en esta primera fase son:
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- Infografías, se trata de un contenido altamente compartible, así que podemos aprovecharnos de su viralidad para atraer a más usuarios a nuestro funnel de conversión.
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- Ebooks, sobre sectores, tendencias o innovación.
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- Checklist, uno de los contenidos más atractivos, ya que combina elementos gráficos y escritos.
¿Qué métricas utilizar para medir las acciones?
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- Páginas de vistas únicas.
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- Tiempo permanencia en sitio.
Middle of the funnel o la parte intermedia del embudo (MOFU)
Es como se lama la segunda etapa del embudo de conversión, la fase más crucial del proceso de ventas.
El usuario está en fase de elegir alternativas a su problema, y es ahí, donde nosotros debemos posicionarnos en su Top of Mind ofreciendo contenido de calidad y, llegado el momento nos vean como una opción y nos elijan entre tantas para satisfacer sus necesidades.
Debes tener claras las necesidades de tus buyer personas para poder acompañarlas dentro del funnel y prepararlas para la venta.
Formatos de contenido que ofrecer en ésta fase:
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- Entrevistas a especialistas del sector.
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- Vídeos demostrativos del producto.
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- Newsletters.
¿Cómo medir la efectividad del contenido?
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- Visitantes nuevos.
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- Porcentajes de clics.
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- Tasa de apertura de Emails.
Bottom of the Funnel o la parte inferior o final del ciclo del embudo (BOFU)
Nos encontramos ante la fase fundamental que cierra el ciclo de venta.
A esta fase solo llegan los usuarios que, tras visitarte, te han considerado como opción y ya están interesados en tus productos y/o servicios eso quiere decir que.. el lead está listo para transformarse en cliente y concretar una compra
Para convertirles en clientes, deberás crear contenido personalizado para convencerlo una vez más de que tú eres la mejor elección.
Algunos contenidos para convencer en esta fase son:
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- Ofertas de lanzamiento o descuentos.
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- Demostración productos o servicio.
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- Asesoría.
En cuanto a las métricas para esta fase de compra, se debe analizar:
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- Tasa de conversión de ventas.
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- Descarga de leads magnets.
Esto es solo una muestra de todo lo que la metodología Inbound puede hacer por tu empresa. En ésta entrada puedes encontrar más información sobre el Inbound Marketing, sus herramientas y estrategias de captación.
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