El boca a boca es una de las mejores formas de atraer clientes para todas las empresas. Antes del auge del comercio electrónico, era uno de los métodos más comúnes para captar nuevos clientes y uno de los más efectivos ya que, lo que recomienda un amigo o familiar, siempre suena mejor y es más fiable. Esta es la base del referral marketing. Se trata de una técnica de Growth Hacking.
Ecommerce Referral Marketing
En Internet cuando hablamos de boca a boca, podemos decir «tacto a vista» (escribir un comentario y que otro lo lea, por ejemplo). Esta técnica se basa en promover que los ya clientes de una marca o comercio lo recomienden a personas de su entorno.
Esta técnica, además, puede conllevar una compensación a la persona que realiza la recomendación a su entorno más cercano. Pero como esta no abusará de las recomendaciones, la confianza se mantiene.
El principal objetico del Referral Marketing es promover un comentario o acción que quizás el usuario ya tenía pensado hacer, incitándote de una forma no invasiva.
Y como los seres humanos también actuamos por estímulo-recompensa, podemos tomar parte activa en este tipo de promoción, incentivando a las personas que promueven el uso de nuestros productos o servicios. Así, podemos incorporar campañas de marketing dentro de nuestra web destinadas a esos clientes satisfechos, ofreciéndoles ciertos estímulos económicos o descuentos por compartir su experiencia y recomendar su uso.
Generar confianza en el usuario
Las recomendaciones boca a boca generan confianza en el resto de consumidores, ya que entienden que las opiniones se basan en la experiencia de los usuarios que ya han comprado y utilizado el producto. Es cada vez más frecuente, consultar las reseñas u opiniones de los usuarios asociadas a un producto o servicio para tomar la decisión de compra.
Un producto será recomendado si el usuario percibe que le puedes ser útil a las personas dentro de su círculo social, o que soluciona necesidades comunes
Los productos, servicios o marcas con mayor número de reseñas positivas generan más confianza, y sin duda intervienen positivamente en el incremento de conversiones.
También, mantener una media alta de puntuación en las valoraciones numéricas posiciona y hace inclinar la balanza hacia un producto en perjuicio de otros.
Componentes del Ecommerce Referral Marketing
Una campaña de referral marketing se basa normalmente en cinco componentes diferentes:
- Análisis de clientes potenciales: Basado en el perfil del público objetivo.
- Selección de la «recompensa» de la recomendación: Determinar que beneficios obtiene el usuario que recomienda o promueve uno de nuestros productos o servicios.
- Desarrollo de material de imagen y texto: Se define una campaña basada en texto e imágenes, gifs, vídeos y otros elementos multimedia.
- Selección de medios online y plataformas de redes sociales: En función del perfil del público objetivo, y las costumbres y hábitos de nuestrso clientes, determinaremos unos medios o redes sociales específicas, que estén más en línea con el estilo de vida de nuestros clientes potenciales
- Seguimiento de las campañas: Hay que realizar un seguimiento y medir la interacción el grado de interacción de los usuarios, así como el tráfico generado con la campaña. Un Test A/B nos ayudará a ir perfilando nuestras futuras campañas, así como nos dará información sobre las preferencias de los usuarios.
Métodos de Ecommerce Referral Marketing
Existen diferentes técnicas para llevar a un cliente a realizar una recomendación de tu tienda o de uno de tus productos. Si bien, siempre debemos asegurarnos de que la compra de este cliente haya sido satisfactoria. Sin este primer paso, nunca llegará la deseada recomendación.
1. Descuentos y cupones
Es común que se ofrezca un descuento para la próxima compra si se invita a uno o varios amigos. En ocasiones el descuento es solo por la invitación, en otras se habilita cuando el invitado realiza la primera compra.
2. Uso de las Redes Sociales
Otra herramienta bastante adecuada es facilitar al cliente la opción de compartir un producto mediante redes sociales o directamente por Whatsapp. Muchas tienda online, muestran un botón de compartir en redes sociales dentro de la ficha de los productos. Crear una experiencia que sea fácil de compartir es básico en el referral marketing. Se trata de facilitar y simplificar al máximo poder hacer llegar un enlace de nuestro producto o marca a otras personas.
3. Packaging
Esta técnica puede promover la aparición de vídeos de unboxing que potencien tu marca. Se trata de compartir la experiencia de desempaquetar y dar el primer uso a un producto, haciendo extensible y deseable la experiencia.
4. Comentarios en blog, foros o productos
Se trata de una excelente manera de referir a los usuarios. La lectura de los comentarios en los blog son cada vez más frecuentes y forman parte de la investigación y cualificación del producto que hacen los clientes. Contribuyen a generar confianza, disminuyen los tiempos del ciclo de compra y sobre todo hacen que los usuarios se decanten por una marca u otra. La calidad del producto, sus ventajas competitivas, el trato al cliente o el servicio de atención al cliente influyen a la hora de obtener reseñas positivas.
El éxito del referral marketing surge de forma natural y llega a los clientes como algo auténtico y con mucho credibilidad.
¿Para qué puedo usar el Ecommerce Referral Marketing?
El referral marketing no está limitado a un tipo o tamaño de empresa en particular. Estas acciones pueden desarrollarse con relativamente poco esfuerzo, los límites presupuestarios no plantean un problema importante. Además tienen un bajo coste, lo que la incluye entre una de las técnicas preferidas del Growth Hacking.
Tiene múltiples aplicaciones y fines. Entre ellos:
- Promoción de nuevas marcas
- Incrementar las ventas
- Aumentar la conversión
- Fidelizar los clientes
- Disminuir los tiempos del ciclo de venta
- Lanzamiento de nuevos productos
- Posicionamiento de productos en el mercado
- Promoción de servicios
- Generar confianza en la marca
- Recuperar la credibilidad y confianza
- Eliminar resistencias o barreras en la utilización o consumo de un determinado producto o servicio
- Disipar las dudas o contrarrestar la mala publicidad asociada a un servicio, sector, producto o marca
- Reducir los costes de publicida
Diferencia entre Ecommerce de afiliados y Referral Marketing
Relación con el público.
Marketing de Afilidos. El afiliado no conoce personalmente a los clientes, pero el cliente puede ser un seguidor del afiliado
Referral Marketing. El marketing de referencia funciona con recomendaciones de amigos a amigos. El nivel de confianza es muy alto, ya que hay una sensación de personalización
La lealtad de los clientes.
Marketing de Afilidos. El nivel de confianza no es tan alto. Por lo tanto, a largo plazo, existe la probabilidad de perder al cliente
Referral Marketing. Dado que las recomendaciones provienen de los amigos o personas de confianza, las posibilidades de perder clientes disminuyen.
Tipos de recompensas.
Marketing de Afilidos. Las recompensas suelen ser en forma de efectivo. El efectivo es la comisión de la venta que los afiliados hacen en su nombre.
Referral Marketing. Los incentivos en el marketing de referencia son la recompensa que los clientes obtienen a cambio de recomendar sus servicios o productos a sus amigos. Las recompensas puede ser descuentos, productos gratuitos o, a veces, el reembolso.
Medio de compartir.
Marketing de Afilidos. Los productos y servicios se comparten a través de un sitio web dedicado o algunas publicaciones de blog
Referral Marketing. El programa de referencia contiene el enlace de referencia y un CTA. Los defensores comparten el enlace con sus amigos a través de las redes sociales.
Herramientas
Yotpo
Yotpo es una plataforma de marketing de comercio electrónico que proporciona soluciones integradas para reseñas de clientes, marketing visual, fidelización y referidos.
Referral Candy
ReferralCandy es un complemento de tienda de comercio electrónico que te ayuda a obtener más ventas de boca en boca.
Referral Rock Software
Desbloquea referencias ocultas facilitando el proceso para que tus clientes y socios te recomienden.
