21.5 leyes de ventas inquebrantables

Conceptos clave

• Puedes violar las reglas de ventas siempre y cuando cumpla las 21.5 leyes de ventas.
• Los vendedores con éxito adaptan tus actitudes, formas de pensar, tácticas, estrategias y acciones para que concuerden con estas reglas.
• No realices llamadas no solicitadas. Exponte públicamente escribiendo artículos y dando charlas para que sean los clientes potenciales quienes le llamen.
• Utiliza Internet, Facebook, LinkedIn, Twitter y blogs para generar nuevos clientes.
• Los clientes se te acercarán si consigue ser simpático. Nunca cuentes chistes, pero cuando sea apropiado, cuenta historias divertidas.
• Mantén una actitud positiva y animada.
• Si crees en ti mismo, tus clientes actuales y potenciales también lo harán.
• Nunca seas prepotente; se firme y persistente.
• Para ganarse la lealtad de los clientes, da siempre lo mejor de ti.
• La ley de ventas más importante: Haga lo correcto en todo momento.

Resumen

Cumplir con las leyes

Si quieres tener éxito en ventas, no debes violar las 21.5 leyes de ventas más básicas, las verdades evidentes de la profesión. Los vendedores con éxito adaptan tus actitudes, su manera de pensar, tus tácticas, estrategias y acciones para que concuerden con estos principios. Para conquistar el mundo de las ventas, debes dominar estas leyes inmutables:

1. Atrae compradores predispuestos – Sitúate en el lado correcto de la ecuación 95/95: Cuando los clientes potenciales toman la iniciativa y le llaman, tienes el 95% de probabilidades de venderles. Si realizas una llamada no solicitada, corres el riesgo de ser rechazado un 95% de las veces, y hay un 100% de probabilidades de que el potencial cliente lo interrumpa. Olvídate de las llamadas no solicitadas. Encuentra nuevos clientes potenciales mediante LinkedIn y Twitter. Participa en grupos de ejecutivos y relaciónate. Escribe artículos y ofrece charlas para demostrar su experiencia. Pídales referencias a tus contactos.
2. Piensa en positivo – Trabajar en ventas es difícil. Tienes que lidiar con la competencia, el rechazo y otras presiones; te desanimará si no adopta la actitud correcta. Se animado y optimista. Piense en positivo, nunca en negativo. Con una actitud positiva, tus clientes actuales y potenciales disfrutarán hacer negocios contigo. Sea amable con al menos una persona al día. Súmale una sonrisa a todo lo que digas y hagas.
3. Cree antes de triunfar – Cuanto más crees en ti mismo, más ventas lograrás. Controla cuánto crees en ti y en cuántas ventas realiza. Tus clientes actuales y potenciales notarán tu confianza y también creerán en ti. Creer en ti mismo debería ser el ingrediente secreto de tu éxito. Asimismo, cree firmemente en tu empresa y en tus productos y servicios.
4. Utilicemos el humor – A los clientes, ya sean actuales o potenciales, les encanta estar con gente que los hace reír. La gente presta atención cuando alguien es gracioso, y quieren escuchar más. Cuanto más gracioso seas, mayor éxito tendrá en ventas. Si no eres gracioso, aprende a serlo. Nunca cuentes chistes, pero cuando sea apropiado, cuenta historias graciosas. Elije historias sobre tus experiencias de vida y sobre tus observaciones del mundo. Estudia cómo los humoristas usan los remates para hacer reír. Sigue ese modelo para contar tus historias.
5. Desarrolla tu propia marca – Los curriculum y las referencias están pasados de moda. Con Internet, los blogs y las redes sociales, tu marca es lo que más cuenta. Los componentes de una marca personal fuerte incluyen la simpatía, la credibilidad, la disponibilidad, la coherencia y la confiabilidad. Para difundir tu marca entre clientes, publique una blog. Consigue un dominio con tu nombre o cambia el nombre de tu nuevo sitio agregando un modificador, como “el/la gran”, delante de tu nombre. Desarrolla un sitio web atractivo que te promocione a ti y a su marca. Elije un tema positivo relevante, por ejemplo: “Cómo trato a mis clientes”.
6. Créate una reputación – Tu reputación complementa tu marca y es tan importante como la marca misma. Los elementos que la conforman son: la reputación de tu empresa, tu producto y el servicio, el tipo de personas con quienes haces negocios y tu reputación personal. Cumple tus promesas. Se amigable y accesible. Brinda un servicio personal atento que tus competidores no puedan igualar. Colabora con tus clientes actuales y potenciales al desarrollar tus negocios. Publica consejos sobre ventas en tu blog. Si puedes, ofrece referencias que tus clientes puedan convertir en nuevos pedidos; esto les encantará.
7. Se firme y persistente – A los clientes potenciales no les gustan los vendedores prepotentes. Se firme sin ser agresivo. La firmeza nace de una fuerte creencia en uno mismo, tu empresa, tus productos y servicios, y de una fuerte actitud positiva. Intenta proyectar una sensación de expectativa positiva, total preparación y entrega de valor a tus clientes. Ejercita la firmeza durante tus presentaciones y seguimientos. Se persistente en todo lo que hagas.
8. Demuestra excelencia – Los vendedores con éxito alcanzan la excelencia en todas sus actividades profesionales. Como Wilt Chamberlain cuando anotó 100 puntos en un solo partido de baloncesto profesional, o como Elvis Presley cuando subía al escenario, los vendedores con éxito trabajan arduamente para establecer estándares altos y sostenibles en sus industrias. Los vendedores controlan sus propias acciones y actividades y las oportunidades para demostrar su excelencia. Los clientes no le dan el título de excelente a cualquiera, sino a vendedores específicos. Intenta ganarte la calificación de quienes hacen negocios contigo.
9. Brinda valor antes que nada – Para brindar valor a tus clientes, ten en cuenta cómo lo definen: incrementos en ventas, una mayor cantidad de empleados y clientes leales, mejor productividad, mejor ánimo, mayores ganancias y la erradicación de problemas. ¿Es esto lo que reciben tus clientes? Si no estás seguro, redefine tu propuesta de valor. Consulte la literatura sobre ventas y marca los elementos que tus clientes considerarían valiosos. Pónte en contacto con 10 clientes importantes y pregúnteles qué valor les ofrece. Utiliza esa información para diseñar una nueva propuesta de valor.
10. Comunícate con base en ellos – ¿El eje de tu negocio y el mensaje que transmites se basan en “nosotros” o en “ellos”? Verte a ti como parte de su equipo es importante para los clientes. Con Internet, con tantos productos competitivos y con una competencia tan intensa, los clientes deciden.
11. Pregunta antes de hablar – No puedes ofrecer un valor real a tus clientes si no sabes qué quieren. Averigua todo lo que puedas sobre lo que es importante para ellos. No hagas preguntas basadas en la lógica, como ¿cuánto paga actualmente? La respuesta a esa pregunta sería: “¡No es de tu incumbencia!”. Haz preguntas basadas en la emoción, como ¿qué esperas lograr?, ¿cómo utilizará esto en su negocio?, ¿cómo cree que esto le servirá para su propósito? Nunca preguntes ¿qué se necesita para tenerlo como cliente? Esto te convierte en un vendedor de precios. En cambio, se siempre un proveedor de valor.
12. Ofrece un servicio sobresaliente – Triunfar a largo plazo en las ventas requiere un servicio superior. Así es como Zappos, Lexus y Nordstrom ganan en el mercado. Tu también puede ganar en tu mercado. Descubre y aprovecha toda oportunidad que tengas para ofrecer un servicio sobresaliente. Los dos mantras de un servicio verdaderamente extraordinario son: “No te preocupes por cómo te sientes tu. Preocúpate por cómo se sienten ellos” y “No les digas lo que no pueden hacer. Diles lo que sí puedes”.
13. Intercambia lealtades – Los clientes leales son la cima del éxito comercial. Si tus clientes te son leales, estarán felices de hacer negocios contigo y harán lo imposible por contarle a sus amigos y contactos lo increíble que eres. Correspóndeles siendo amigable y ofreciendo un servicio inmediato. Asegúrate de que estén contentos con todas las interacciones contigo y tu empresa. No es suficiente satisfacerlos; déjelos totalmente complacidos.
14. Gánate su confianza – Confíe primero en los demás; la confianza que recibe es la confianza que das. Nadie le compra a un vendedor que no genera confianza. Para ganarse la confianza, siempre debes ser absolutamente confiable. Haz lo correcto en todo momento. Demuestra vulnerabilidad. Haz saber a la gente que la confianza que depositan en ti significa mucho. Siempre sea constante en su trato con los demás.
15. Utilicemos la voz de los clientes – Las palabras del cliente pueden sonar más fuerte que las de mil vendedores. El testimonio de un cliente vale más que muchas presentaciones de ventas. Los clientes que están satisfechos con tus compras y brindan su testimonio son más creíbles que los vendedores. Los testimonios ofrecen la prueba concreta que los clientes potenciales necesitan para creer que están tomando una decisión inteligente al comprarle a usted.
16. Descubre el por qué – Tienes un gran producto. Hiciste una gran presentación. Pero cuando llega el momento de firmar, el cliente potencial a menudo te dice: “Quiero pensarlo un poco más”. Como vendedor profesional, debes averiguar qué ocurrió. ¿Por qué se arrepintió a última hora? Pregunte. Tienes que saber dónde está parado par poder desempeñar tu función mejor en la próxima interacción. No atosigues al cliente con porqués. Intente ser menos acusativo y pregunte, por ejemplo, “¿Cómo decides qué comprar?”. No importa cómo lo hagas, averigua lo que necesitas saber. Te lo debes a ti mismo.
17. Propónte tener éxito – ¿Qué te impulsa? ¿Qué quieres lograr? Para responder a estas preguntas, analiza las  intenciones que te llevan a actuar. Si careces de intenciones sentidas y sinceras, no lograrás nada. El poder de la intención – “me propongo” vender eso – es mucho mejor que “voy a” hacer algo. La segunda opción es tentativa, no definitiva. En las ventas, las intenciones marcan la diferencia.
18. Que te perciban como diferente – ¿Por qué debería un cliente potencial comprarte si tu producto o servicio se parece a otros? Para vender, debes poder responder la pregunta: “¿Por qué debería comprarte a ti?” El precio no es la respuesta correcta. Una respuesta correcta podría ser: tu eres especial. Los clientes potenciales compran al vendedor, y luego al producto o servicio. Si el cliente potencial cree que tu le  vas a ofrecer un mayor valor que los competidores, el precio importa poco en comparación.
19. Sé dinámico – ¿Es un gran comunicador? ¿Puedes transformar una presentación convencional en una actuación deslumbrante? Aprender a ofrecer adecuadamente una presentación requiere mucho trabajo, práctica y pasión. Para lograr una presentación sólida, debes saber qué quieres comunicar, creer en tu mensaje y brindar información útil, oportuna y valiosa.
20. Atrae, involúcrate y conéctate socialmente – Utiliza métodos tradicionales como convenciones, fiestas, asociaciones profesionales y relaciones cara a cara, junto con en Internet. Las redes sociales son las nuevas llamadas no solicitadas. Participa activamente en Facebook, Twitter, LinkedIn y YouTube. Intenta escribir en blogs. Desarrolla y distribuyamos una newsletter semanal.
21. Venda sin pedirlo – Los clientes potenciales no te compran por el mero hecho de pedirlo o porque cierras la transacción. Te compran por lo que dices y haces, por la percepción de que eres diferente en el valor de tus productos o servicios. No es el cierre lo que cuenta en las ventas; es el comienzo. Venderás más cuando te ganes la venta, en vez de simplemente pedirle a alguien que te compre algo. Para ganarte la venta, prepárate, ten confianza en ti mismo, se creíble, amigable y atráigalos desde lo emocional.
21. 5. Ámalo o dejalo – Como vendedor, ¿amas tu profesión y las tareas que debes realizar día a día para triunfar? Si no, busca otra cosa, y rápido. Si no amas vender, no serás feliz. Lo padecerás y también tus ingresos. Piensa detenidamente en ti y en cómo quieres  ganarte la vida. Si decides que vender es la profesión adecuada para ti, dedícate a convertirte en el mejor vendedor que puedas llegar a ser. Luego, haz todo lo que debas hacer para alcanzar esa meta.

Hacer lo correcto

Hay una ley adicional que tiene prioridad y es tan vital que no tiene número. Está separada del resto por su importancia. Sin esta ley, las otras carecen de sentido.

“Cuando piense en positivo, verá las posibilidades, no las imposibilidades”.

Esta ley suprema es: Haz lo correcto. Para alcanzar el éxito en ventas, debse hacer lo correcto en todo momento. Para dominar las 21.5 leyes de ventas inquebrantables, haz lo correcto independientemente de las presiones de la competencia y la compensación. Independientemente de tu plan de ventas, prioriza las necesidades de tus clientes. Toma medidas para el crecimiento de tu carrera a largo plazo. Para preservar tu reputación, deja que la ética guíe tus decisiones profesionales.

“Cerrar una venta es el resultado de un delicado equilibrio entre tus palabras y acciones, y los pensamientos y percepciones del cliente potencial”.

Haz lo correcto en vez de sólo actuar. Por ejemplo, realizar una llamada de seguimiento es actuar; dejar un mensaje de valor o brindar información útil es hacer lo correcto. Hacer lo correcto es dedicar tiempo a forjar relaciones, trabajar tiempo extra para encontrar un posible cliente para un cliente potencial y presentarlos, mantenerse en contacto con tus clientes todas las semanas y enviar regularmente información que contribuya a incrementar la rentabilidad de tus clientes potenciales. Hacer lo correcto exige autodisciplina y coherencia, porque no es fácil hacer siempre lo correcto. Comienza por pequeñas acciones, como reunirse con uno de tus clientes a tomar café por la mañana.

“La actitud lo es todo”.

Empieza a hacer lo correcto desde ya. Convierte cada ley en una acción y comprométete a llevarla a cabo. Analiza cada ley; dila en voz alta precedida por “Me comprometo a…”. Elije cinco de esas leyes para poner en práctica y, cuando domines esas cinco, continúa con las otras.