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julio 17, 2020 conecta

Monthly Recurring Revenue (Ingresos Recurrentes Mensuales), conocido por su abreviatura MRR, hace referencia a todos esos ingresos que recibe la empresa con una periodicidad mensual y que suelen repetirse mes a mes.

Se calcula sumando todas las cantidades mensuales que abonan tus clientes  de suscripciones mensuales, independientemente de cual sea el plan que al que se han suscrito.

MRR = Número de suscripciones activas * Suma de precios mensuales de las suscripciones activas

 

La generación de suscripciones es un proceso largo y lento, por lo que los ingresos por MRR también tienen a crecer de forma lenta. A esto contribuye el miedo al fracaso, que hace tomar estrategias de bajo precio. Lo cierto es que no deberíamos tener productos cuya suscripción suponga una cuota mensual muy baja. Si es así, la estrategia pasaría por replantearse la propuesta de valor de la suscripción, y considerar aumentar su precio, o añadir nuevas funcionalidades o beneficios para el suscriptor.

En el MRR es más barato aumentar la cuota de los clientes ya existentes que generar nuevos. Por ello establecer planes progresivos que vayan añadiendo funcionalidades o mejoras con un aumento de la cuota, es una estrategia más rentable y que se debe contemplar.

Otra estrategia es ofrecer un plan gratuito. Esto contribuye a aumentar el número de suscriptores, que  tras valorar  la propuesta de valor de tus servicios o productos, han adquirido confianza en el y deciden que la suscripción mensual a pagar justifica los beneficios que obtienen.

Por el contrario, debemos eliminar aquellas suscripciones en las que se establece un “maximo” o un servicio “ilimitado”.

 

MRR Churn

La tasa de rotación bruta de ingresos recurrentes mensuales (MRR) es el porcentaje de ingresos perdidos debido a cancelaciones o bajas de suscriptores. Estima la pérdida total para la compañía, en contraste con la tasa neta de rotación MRR que calcula la pérdida relativa para la compañía restando la expansión MRR.

Se trata de la erosión o perdida que sufren los MRR. Se puede expresar en un valor único o a través de un porcentaje sobre el total del MRR. En un principio la rotación de clientes (bajas y altas) no tiene por que ser negativa. Muchas veces es el reflejo  de estrategias que se mejoran y van apuntando a un público objetivo más definido.

 

Monthly Recurring Revenue o ARR

El ARR es la tasa de ingresos recurrentes anuales, es decir el MRR anual. Se trata de una alternativa al MRR. En empresas cuyo ciclo de suscripción es superior a un año, tiene mucho más sentido utilizar la métrica ARR.

Es importante tener en cuenta que tanto MRR como ARR se calculan solo con los ingresos recurrentes generados por las suscripciones . Los cargos únicos y los precios que varían con el uso no son ingresos recurrentes.

ARR le da a un negocio una imagen más amplia de la salud financiera. Pero se puede plantear la duda de que métrica usar. Para ello determinaremos 5 parámetros que puede ayudar a tomar la decisión más adecuada:

  1. Duración de la suscripción: Si tu suscripción tiene un periodo superior a un año, lo normal es usar el ARR frente al MRR.
  2. Complejidad del modelo de negocio: A medida que un negocio de suscripción crece, es normal que se hagan cada vez más complejos. El ARR brinda la oportunidad de evaluar otros factores junto con los ingresos y hacer predicciones útiles.
  3. Volumen del negocio: La mayoría de las empresas deberían utilizar los ingresos recurrentes anuales (ARR), no los ingresos recurrentes mensuales (MRR), porque sus contratos suelen tener un volumen mayor.
  4. Interés de los inversores: Sus inversores adoran el ARR, ya que es un mejor indicador para ver el estado del negocio.
  5. Intención: ARR es una herramienta útil para predecir el crecimiento a largo plazo y visualizar el tamaño de su negocio. Por el contrario, MRR es ideal para la planificación a corto plazo, para medir el éxito de los lanzamientos o estrategias recientes y para monitorear las fluctuaciones estacionales.

 

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