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septiembre 8, 2022 Conecta Software
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ICP es el acrónimo de Ideal Customer Profile, o Perfil del Cliente Ideal.

ICP Ideal Customer Profile plantilla

¿Qué es ICP?

ICP es la descripción de una empresa ideal con todas las características de nuestro cliente perfecto. Se ajusta perfectamente a los productos y servicios que ofrece nuestra empresa.

Este modelo sirve para segmentar el mercado y evaluar si un cliente potencial encaja con nuestra oferta. Por sus características, es una herramienta clave en B2B, empresas que venden a otras empresas, y no al consumidor final.

 

Características en un perfil ICP

Las características más habituales para desarrollar el perfil de cliente ideal son los siguientes:

  • industria
  • número de empleados
  • modelo de negocio
  • ubicación geográfica
  • facturación
  • presupuesto
  • customer lifetime value

 

ICP vs Buyer Persona

El modelo de Buyer Persona se utiliza tanto en empresas B2B como B2C.

En B2B, es una representación de las personas dentro de la empresa a la que nos dirigimos. Nos ayuda a identificar las diferentes funciones laborales y a los responsables de la toma de decisiones y sus pain points asociados.

A diferencia del ICP, el perfil de Buyer Persona se centra en las personas y los responsables de la toma de decisiones que trabajan en la empresa que es nuestro cliente objetivo.

Por cada ICP podemos desarrollar varios Buyer Personas.

 

¿Cómo se desarrolla el Perfil Ideal de Cliente o ICP?

El desarrollo del ICP es un trabajo en equipo. Lo ideal es contar con representantes de las áreas de marketing, comercial, atención al cliente y soporte.

Analiza a tus clientes actuales con herramientas analíticas del CRM y recoge información cualitativa de los comerciales

¿Qué pautas podemos encontrar, teniendo en cuenta las características de nuestros clientes? ¿Cuáles son las industrias predominantes, qué relación hay entre el tamaño de empresa y el CLV?

 

Segmentación: Selecciona un mercado específico de la lista

El siguiente paso es profundizar en el perfil de un segmento específico. Diferentes mercados podrán tener diferentes necesidades, y podremos ajustar y personalizar el mensaje para cada uno.

Aplicando el principio de Pareto, el objetivo es identificar el 20% de nuestros clientes que suponen el 80% de los ingresos. ¿Cuáles son sus características?

 

La fase preventa

Una vez tengamos estas cuentas identificadas, volvemos a reunirnos con el equipo comercial y de atención al cliente para recabar información sobre las siguientes preguntas:

  • Qué problemas tenían que esperaban resolver con nuestros productos o servicios
  • Razones por las que han elegido trabajar con nosotros
  • Quién tomó la decisión
  • Quién intentó bloquear la compra y como lo resolvimos
  • Preguntas y objeciones habituales durante el proceso de venta
  • Incidencias posventa

 

 

Buyer Personas

Una vez tengamos las características más importantes de estas empresas, podemos pasar a desarrollar varios perfiles de Buyer Personas dentro de cada ICP.

En esta fase podemos recurrir de nuevo al equipo comercial y posventa, y enriquecer los datos con encuestas a la cartera de clientes.

A continuación, una lista de preguntas relevantes para definir un perfil de Buyer Persona profesional:

  • Cargo/ Título en la empresa
  • Experiencia profesional
  • Objetivos profesionales
  • Pain Points
  • ¿Qué les motiva a elegir nuestra solución?
  • ¿Qué es lo que más valoran?
  • Razones por las que no volverían a comprar nuestro producto

Aunque nuestra prioridad es conocer como perciben el valor de nuestro producto o servicio, debemos hacer preguntas sobre su entorno profesional, para conocer mejor su ecosistema y brindar oportunidades para su desarrollo profesional.

 

Descargar plantilla

 

Aplicación del ICP con Business Intelligence

El ICP se utiliza en la generación de demanda, para segmentar mejor y optimizar la comunicación dirigida a clientes potenciales. A través de herramientas de Business Intelligence como BI Studio podemos cruzar nuestros datos internos de ICP con datos externos del mercado y generar listas de clientes potenciales para acciones de ABM.

 

En segundo lugar, es una herramienta importante para mejorar nuestros productos y servicios y fidelizar a los clientes que ya cuentan con nosotros como proveedores.

 

BI Studio Conecta Software (1)

Términos relacionados:

Buyer Persona

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Esta empresa ha recibido un préstamo participativo de la línea de “Creación y Desarrollo de PYMEs Innovadoras” del Fondo Canarias Financia 1 y cuenta con una cofinanciación del Fondo Europeo de Desarrollo Regional del 85% proveniente del Programa Operativo FEDER de Canarias 2014-2020, contribuyendo al cumplimiento de los objetivos del eje prioritario 1 “Potenciar la investigación, el desarrollo tecnológico y la innovación “, Objetivo Específico 1.2.1 “Impulso y promoción de actividades de I+i lideradas por las empresas, apoyo a la creación y consolidación de empresas innovadoras y apoyo a la compra pública innovadora”.

Proyecto Cofinanciado por el Fondo Europeo de Desarrollo Regional, Consejería de Economía, Conocimiento y Empleo y el Fondo Social Europeo (FSE) . Beneficiario: Conecta Software Soluciones SLU. Nº expediente: IPI2020010003. Inversión Aprobada: 71.895,20 €. Comienzo: 23/07/2020. Finalización: 20/01/2023. El presente proyecto tiene como objetivo el Desarrollo de una solución de movilidad comercial.

Proyecto Cofinanciado por el Fondo Europeo de Desarrollo Regional. Beneficiario: Conecta Software Soluciones SLU. Nº expediente: EATIC2019010001. Inversión Aprobada: 173.800,00 €. Comienzo: 01/04/2019. Finalización: 30/09/2020. El presente proyecto tiene como objetivo el desarrollo de una capa de usuario multilingüe y dashboards para entornos web y windows de solución de Business Intelligence.

Proyecto Cofinanciado por el Fondo Europeo de Desarrollo Regional. Beneficiario: Conecta Software Soluciones SLU. Nº expediente: PI2019010001. Inversión Aprobada: 6.444,80 €. Comienzo: 17/10/2018. Finalización: 16/10/2019. El presente proyecto tiene como objetivo el desarrollo de un software conector que automatiza la generación de catálogos virtuales para que la empresa pueda ofrecer en su Tienda online productos con una amplia descripción y con imágenes que hagan la experiencia del usuario más rica y completa.

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