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Comercio electrónico B2B y B2C – Diferencias

July 3, 2020
July 3, 2020 Conecta Software

Las Tiendas Online pueden estar dirigidas al público particular o a empresas y profesionales,y lo cierto es que existen diferencias entre el comercio electrónico B2BB2C.

Mientras que el comercio electrónico B2B se realiza entre empresas, el comercio B2C se orienta hacia el consumidor final. Es precisamente esta diferencia en el público al que va dirigido, la que hace reorientar todo el diseño y la estrategia de marketing de nuestro ecommerce.

Y es que no es lo mismo satisfacer las necesidades de un consumidor cualificado como el de B2C, que busca productos específicos y que está a costumbrado a pactar precios, que el dirigido a clientes finales. Estos últimos, suelen orientarse por criterios estéticos y funcionales, y en muchos casos, están en fase de investigación del producto.

Así, no sólo afecta a la estrategia de marketing a emplear. El propio diseño de la web y el SEO técnico de la misma deben apuntar hacia uno u otro tipo de target. En muchas ocasiones, si trabajamos con ambos públicos, puede tener sentido tener dos sitios web diferenciados.

En el caso de las web desarrolladas con PrestaShop, podemos generar grupos de clientes finales. Esta diferenciación nos permite variar las tarifas, precios e incluso el catálogo de productos. Y es que la diferencia es tal, que muchos productos de nuestro catálogo no deberían estar disponibles para un cliente final o para un cliente B2B.

 

El comercio electrónico B2B

The B2B (Business to Business, o entre empresas) puede ser utilizado por empresas mayoristas o por proveedores de productos y servicios de carácter industrial y profesional.

En este tipo de Tiendas online es muy importante ofrecer formas ágiles y directas de encontrar productos. Por  ejemplo, permitiendo la búsqueda por diferentes códigos de producto, EAN, equivalencias, etc.

También pueden utilizar la Tienda online para que sus comerciales puedan mostrar el catálogo de productos a sus clientes, y pasar pedidos, ofertas y gestionar el saldo de los mismos con la libertad y flexibilidad que da el acceso Web.

 

 

En qué se diferencia el B2B Marketing

 

Quizá, en este tipo de Comercio electrónico las imágenes o el diseño, siendo muy importantes, no lo son tanto como en los negocios orientados a consumidores finales. Esto es debido a que el perfil profesional de las personas que buscan estos productos los convierte en expertos conocedores de las características de los mismos.

Por ejemplo, un mecánico conoce el repuesto de automóvil que busca, y probablemente sepa incluso el código del fabricante del producto. Más que fotos o datos técnicos, quiere poder buscar por esa referencia original.

 

 

Características específicas del diseño de un Ecommerce orientado hacia B2B

  • Va orientado hacia otras empresas y profesionales
  • No se centra en las emociones (Social Selling) sino en las soluciones o beneficios que aportan los productos
  • Es parte de procesos de venta más dilatadas
  • Los clientes finales hacen estudios comparativos y analizan los pros y contras de los artículos
  • Es necesario alimentar las fichas de productos con información detallada, incluso de aspectos técnicos, compatibilidades…
  • Genera un volumen de clientes más reducido, pero estratégicos
  • Los clientes suelen estar alrededor de nichos de mercado concretos
  • El marketing debe ser más personalizado y segmentado en base a criterios de tamaño de empresas, sectores o geolocalización
  • Precisa de reglas de precio complejas, y los precios pueden estar sujetos a negociación
  • Debe contemplarse la posibilidad de pagos anticipados
  • Exigen flexibilidad en formas  y plazos de entrega
  • Suelen requerir compromisos de mantenimiento y un  completo servicio post-venta

 

El comprador B2B

Otra diferencia notable entre el comercio B2B y B2C es el proceso de compra. En el caso específico del comercio B2B, nos encontramos con que, aunque el comprador sea una empresa, detrás de la compra hay una persona física que se encarga del proceso de compra. Estas personas suelen ser mandos intermedios dentro de la empresa, a los que se les ha asignado la tarea de encontrar el producto que necesita la empresa. Se trata de un cliente que cualifica, analiza, compara y solicita información detallada del producto. Y es que debe valorar aspectos como:

 

  • Si el producto cumple plenamente con las necesidades detectadas
  • Que el proveedor ofrece las garantías necesaria
  • La calidad del producto es la deseada
  • El proveedor dispone de un servicio postventa
  • La calidad y el alcance del servicio postventa
  • Formas y condiciones de pago

 

Se trata de una venta informada, y es que el comprador B2B realiza la compra como parte de su función laboral, y es posible que deba exponer y justificar su decisión de compra dentro de la empresa. Por ello, es muy importante, que en el comercio B2B  ofrezcamos argumentos para la adquisición del producto o servicio a través de:

  • Comparativas del producto
  • Listados de funcionalidades
  • Planteamientos tipo problema y solución al problema
  • Enumeraciones de ventajas
  • Valoración económico del ahorro que se obtiene al utilizar el producto o servicio

 

Características del ecommerce B2C

The B2C (Business to Consumer, o para el consumidor final o particular) está orientado a un cliente que no tiene que ser. Este cliente no suele ser experto o profesional del tipo de producto que busca.

Por tanto, es muy importante el diseño (en términos de usabilidad y estético). Así, también es crucial dotar al producto de toda la información visual (fotografías, vídeos) y descriptiva posible (descripción y consejos de uso, por ejemplo).

Muchos de los clientes particulares no conocerán la referencia del producto. Es por esto por lo que esmuy importante mostrar Categorías, Marcas, Usos y otros criterios de navegación. No podemos olvidarnos de usar filtro que faciliten la búsqueda de los productos.

Categories and attributes to facilitate the search in Online Shops

 

Características específicas del diseño de un Ecommerce orientado hacia B2C

  • Debe ir orientado a un público masivo
  • Se utilizan medios de comunicación masivos para  dar a conocer el producto
  • Contempla incluir mensajes que conecten con el público y estar diseñado para favorecer el Social Selling
  • Pretende generar la necesidad de compra en el usuario
  • Se dirige a clientes muy dispersos, y con características de grupo  que no tienen por que estar muy definidas
  • Ofrece resultados de compra más inmediatos o de compra en un clic
  • Debe contener banners atractivos y  ofrecer promociones y descuentos
  • Los canales de distribución son más reducidos, pero deben abarcar una mayor extensión geográfica
  • Requieren especificar claramente las condiciones de devolución de productos
  • Los clientes requieren  de medios para conocer el estado de los envíos

 

El comprador B2C

Cuando nos dirigimos a  un  consumidor final, la estrategia difiere significativamente  de la estrategia business to consumer. En este caso, no sólo debemos dejar claro que problema resuelve nuestro producto, sino de que forma puede satisfacer al cliente.

Hay que tener en cuenta que este cliente realiza una compra más impulsiva, y no analiza tanto el producto, con procesos de compra mucho más corto. El mercad es más amplio y debemos llegar al mayor número de personas, teniendo en cuenta tres tipos de compradores:

 

  • Compulsivo: Se trata de un comprador que tiene poco control sobre sus gastos, y realizan muchas compras no relacionadas con artículos de primera necesidad.
  • Impulsivo: Compra por placer y sin cargos de conciencia. Suelen consumir experiencias como viajes o artículos de ocio, así como artículos de lujo.
  • Racional: Reflexiona previamente a la compra. Analiza y cualifica el producto y si existe una necesidad real. Para captar este tipo de cliente es necesario ofrecer un producto antes que la competencia o con un valor añadido.

Determinar que tipo de comprador demuestra interés por tu producto, te ayudará a orientar tu ecommerce y el mensaje que transmites en tu tienda online.

Un caso aparte dentro del B2C, son los casos en el  que el coste del producto supone un desembolso considerable para el cliente. En este caso, el cliente se comporta más como un cliente B2C, cualificando, comparando y valorando el producto. El proceso de compra es más largo y en la fase de información invierte mucho más tiempo.

 

En resumen

Crear una estrategia de venta a través de un ecommere  requiere  tener  bien definido el público objetivo, ya sea B2B o B2C. En cualquier caso, aportan muchos beneficios a las empresas, como pueden ser:

  • Requieren un menor coste de infraestructura
  • Los costes se amortización a corto plazo
  • Mejoran  la gestión de stocks y disminución de niveles de inventario
  • Posibilitan un mayor aprovechamiento de los recursos humanos en el área de compras
  • Permiten la expansión geográfica de mercado
  • Aportan mejoras en la gestión de compras y  en los proceso de venta

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