La obtención y fidelización de nuestros clientes son dos de los objetivos que están en toda hoja de ruta de cualquier negocio. Y, además, también son dos de las áreas a las que dedicamos una mayor cantidad de recursos. En combinación, un conjunto de motivos que nos ayudan a entender por que, bajo ningún concepto, debemos cometer ciertos errores que pueden arruinar nuestra estrategia de ventas.
En este artículo hemos seleccionado algunos de los errores que debes evitar en tu estrategia B2B.
La longitud del ciclo de ventas de tus clientes
Son muchas las situaciones en las que ni los propios consumidores tienen la información suficiente en torno a los productos y servicios que pueden hacer mejor su operativa diaria. Por ello, tu fuerza comercial no debe descansar una vez se ha producido la primera venta. Sino que debe ser capaz de persuadir lo suficiente para tratar que el ciclo de ventas se alargue en el tiempo con nuevos productos y servicios.
Durante el ciclo de ventas, puedes optar por ofrecer soluciones creativas que les aseguren la cobertura de las necesidades de tus clientes. Y que a tu empresa, por supuesto, les reporten una mayor cantidad de beneficios.
¿Qué haces una vez vendes un producto?
En contra de la creencia general, la parte más importante de una transacción comercial se inicia una vez se concluye ésta. Es decir, en el seguimiento que damos a nuestros clientes una vez nos adquieren algunos de nuestros productos. El cliente debe sentirse respaldado y, para ello, es necesario que dediquemos parte de nuestros recursos a conocer cómo están implementando nuestras soluciones.
En caso de problema, sugerencia o duda, debemos tener la capacidad para que ésta pueda ser resuelta en el menor tiempo posible.
Las características no deben estar por encima de los beneficios
Las características son importantes. Pero los beneficios lo son todavía más. Puesto que son los elementos que van a ayudar a resolver los problemas de tus clientes. Tu cliente necesita conocer cómo va a ayudarles tus productos o servicios en su flujo diario de operaciones. Céntrate en ofrecer un discurso claro, sencillo y que logre despertar el interés de tu audiencia.
¿Cómo tu producto o servicio va a ser capaz de mejorar la vida de tus clientes? Una vez tengas la respuesta a esa pregunta, podrás conocer cómo debes dirigirte a tu comunidad.
Investiga la empresa de tu cliente
Acudir a una reunión sin la información relativa a la empresa de tu cliente es uno de los errores que van a denotar una falta de profesionalidad, aunque no sea así. Para evitarlo, debes intentar llevar a cabo un análisis que te permite conocer todos los detalles de la empresa que deseas incorporar a tu cartera de productos.
Cuanto más sepas sobre tus clientes potenciales, mayor capacidad tendrás para poder convertirlos. Además, también conocerás las opciones que tienes ante ti para satisfacer todas sus necesidades.
Cuida la relación
Aunque tengas la certeza de que el cliente no va a querer nada, al menos, durante los próximos meses, no por ello debes dejarlo de lado. Trata de construir una relación acorde a tus intereses y expectativas. Utiliza el envío de newsletters, crea acciones a través de redes sociales o incorpora cualquier otro elemento que pueda crear el escenario idóneo sobre el que construir la relación con tu cartera de clientes.
De este modo, siempre te tendrán en cuenta cuando necesiten un producto o servicio que tú puedas ofrecer.
