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septiembre 17, 2022 Conecta Software

Antecedentes – La teoría del Posicionamiento

El manual básico se llama Posicionamiento, publicado por Jack Trout y Al Ries en 1980. Estos autores expertos en marketing publicaron en 1993 otra obra de lectura obligatoria: Las 22 leyes inmutables del MarketingAquí podrás leer un resumen de este libro.

En resumen, Posicionamiento, fue el primer libro que abordó los problemas de comunicación con un público escéptico y mediático. Describe un enfoque revolucionario para crear una “posición” en la mente de un cliente potencial. Refleja los puntos fuertes y débiles de una empresa, así como los de sus competidores. 

La primera fórmula: El “Positioning Statement” de Geoffrey Moore

Crossing the Chasm, el libro de Geoffrey Moore, responde a las necesidades específicas de posicionar un producto disruptivo en el mercado. Su fórmula se ha convertido en una herramienta imprescindible para startups a la hora de presentar su idea.

“Para (cliente objetivo) que (enunciado de la necesidad u oportunidad), el (nombre del producto) es una (categoría de producto) que (enunciado del beneficio clave – es decir, razón convincente para comprar). A diferencia de (principal alternativa de la competencia), nuestro producto (declaración de diferenciación principal).”

https://conectasoftware.com/producto/automatiza-tu-ecommerce-mayorista-desde-tu-erp/

Aterrizado, podemos ver cómo se aplica en una empresa real. Así se lee la declaración de Amazon:

“Para los consumidores que quieren comprar una amplia gama de productos online con una entrega rápida, Amazon ofrece un sitio de compras online todo-en-uno. Amazon se distingue de otros minoristas en Internet por su obsesión por el cliente, su pasión por la innovación y su compromiso con la excelencia operativa.”

O Nike:

“Para los atletas que necesitan ropa deportiva de alta calidad y a la moda, Nike ofrece a sus clientes ropa y calzado deportivo de alto rendimiento fabricado con materiales de la más alta calidad. Sus productos son los más avanzados del sector de la ropa deportiva gracias al compromiso de Nike con la innovación y la inversión en las últimas tecnologías.”

La Propuesta de Valor de Alex Osterwalder

Una propuesta de valor es una declaración que responde al “por qué” alguien debería hacer negocios con nuestra empresa. Debe convencer a un cliente potencial de por qué nuestro servicio o producto será de mayor valor para ellos que la oferta de la competencia. Forma parte de la estrategia general de marketing de la empresa.

Diseñando la propuesta de valor no es tanto un libro, sino un conjunto de plantillas y ejercicios prácticos descargables creados alrededor del Canvas de Propuesta de Valor (VPC), de los autores del éxito de ventas Business Model Generation, Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Greg Bernarda y Alan Smith.

Los autores explican cómo crear propuestas de valor que los clientes no pueden resistir. Este enfoque práctico ayuda a abordar el desafío central de cada negocio. Aquí puedes leer un resumen de este libro.

April Dunford recoge el trabajo desarrollado por estos y muchos otros expertos en marketing, para darnos una metodología práctica y accionable, un plan para posicionar nuestro producto.

Cómo primer paso, invita al siguiente ejercicio. Es una reflexión profunda sobre nuestra posición en el mercado, factores diferenciadores y cómo comunicarnos mejor.

Alternativas de la competencia

¿Qué harían los clientes si tu solución no existiera?

Atributos únicos

Las características y capacidades que tienes y de las que carecen las alternativas.

Valor (y validación)

El beneficio que esas características aportan a los clientes. Es la razón por la que alguien debería prestar atención a tu producto y debe estar basada en datos objetivos en la medida de lo posible. 

Características del mercado objetivo

Las características de un grupo de compradores que les llevan a preocuparse mucho por el valor que ofreces. 

Categoría de mercado

El mercado del que se describe como parte, para ayudar a los clientes a entender tu valor. Este es el “marco de referencia” para tu mercado objetivo y les da el contexto para entender tu valor único.

Tendencias relevantes

Tendencias que tus clientes objetivo entienden y/o les interesan y que pueden ayudar a que tu producto sea más relevante en este momento. 

A continuación, Dunford proponen los siguientes pasos para ejecutar el plan de posicionamiento.

Los 10 pasos de posicionamiento de un producto

  1. Comprender a los clientes que quieren tu producto
  2. Formar un equipo de posicionamiento
  3. Alinear el vocabulario de posicionamiento y dejar de lado el equipaje de posicionamiento
  4. Enumerar las verdaderas alternativas de la competencia
  5. Aislar tus atributos o características únicas
  6. Asignar los atributos o características a los “temas” de valor
  7. Determinar a quién le importa mucho lo que haces
  8. Encontrar un marco de referencia del mercado que destaque tus puntos fuertes y determinar cómo posicionarlo
  9. Añadir una tendencia (si es posible)
  10. Hacer que tu posicionamiento sea compartible

Los siguientes pasos

El trabajo de posicionamiento nunca se acaba. Los productos y los mercados cambian con el tiempo. Hay que revisar el posicionamiento cada seis meses o cada vez que algo cambie en el mercado, por ejemplo

  • La entrada de un nuevo competidor
  • Un cambio en la percepción o evaluación del cliente
  • Un cambio en la normativa gubernamental o en el clima económico
  • Una nueva tecnología que afecte a tu mercado

Sigue leyendo sobre los factores externos que afectan a la empresa, con el modelo PEST:

PEST es el acrónimo de Político, Económico, Social y Tecnológico. Se trata de un análisis en el que se iidentifican los factores del entorno que afectan a las empresas en el desarrollo de su actividad. Facilita la investigación previa al inicio de la actividad y permite adaptarse mejor a los posibles cambios del entorno. También ofrece información acerca de las posibles oportunidades que se puedan generar en el mercado. Todo ello a través de unas variables  que definen el marco y que pueden utilizarse para intentar predecir el comportamiento del entorno en un futuro.



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Esta empresa ha recibido un préstamo participativo de la línea de “Creación y Desarrollo de PYMEs Innovadoras” del Fondo Canarias Financia 1 y cuenta con una cofinanciación del Fondo Europeo de Desarrollo Regional del 85% proveniente del Programa Operativo FEDER de Canarias 2014-2020, contribuyendo al cumplimiento de los objetivos del eje prioritario 1 “Potenciar la investigación, el desarrollo tecnológico y la innovación “, Objetivo Específico 1.2.1 “Impulso y promoción de actividades de I+i lideradas por las empresas, apoyo a la creación y consolidación de empresas innovadoras y apoyo a la compra pública innovadora”.

Proyecto Cofinanciado por el Fondo Europeo de Desarrollo Regional, Consejería de Economía, Conocimiento y Empleo y el Fondo Social Europeo (FSE) . Beneficiario: Conecta Software Soluciones SLU. Nº expediente: IPI2020010003. Inversión Aprobada: 71.895,20 €. Comienzo: 23/07/2020. Finalización: 20/01/2023. El presente proyecto tiene como objetivo el Desarrollo de una solución de movilidad comercial.

Proyecto Cofinanciado por el Fondo Europeo de Desarrollo Regional. Beneficiario: Conecta Software Soluciones SLU. Nº expediente: EATIC2019010001. Inversión Aprobada: 173.800,00 €. Comienzo: 01/04/2019. Finalización: 30/09/2020. El presente proyecto tiene como objetivo el desarrollo de una capa de usuario multilingüe y dashboards para entornos web y windows de solución de Business Intelligence.

Proyecto Cofinanciado por el Fondo Europeo de Desarrollo Regional. Beneficiario: Conecta Software Soluciones SLU. Nº expediente: PI2019010001. Inversión Aprobada: 6.444,80 €. Comienzo: 17/10/2018. Finalización: 16/10/2019. El presente proyecto tiene como objetivo el desarrollo de un software conector que automatiza la generación de catálogos virtuales para que la empresa pueda ofrecer en su Tienda online productos con una amplia descripción y con imágenes que hagan la experiencia del usuario más rica y completa.

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