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marzo 17, 2022 Conecta Software

Hace apenas unos días, ya mencionamos a nuestra política de precios B2B como uno de los elementos clave sobre las que vertebrar cualquier estrategia en nuestro negocio. Cómo definir el precio correcto sobre nuestros productos o servicios es una de las cuestiones más repetidas dentro del entorno profesional, especialmente cuando todavía no tenemos una larga trayectoria en el mercado o cuando nuestro producto es nuevo.

El éxito de nuestras ventas puede depender de diferentes factores. De entre todos ellos, es nuestra política de precios uno de los elementos que va a marcar las diferencias con respecto a nuestros competidores.

Los elementos determinantes en el precio B2B de un producto

Una vez hemos conocido cómo el precio puede influir en la capacidad de compra de nuestros consumidores B2B, debemos identificar cuáles son las variables que van a determinar nuestra estrategia de precios. De entre todos ellos, hemos seleccionado cinco elementos a los que debemos prestar una especial atención:

  1. Los costes directos tanto de la fabricación como de la comercialización de nuestros productos.
  2. El valor que es percibido de nuestro producto por parte del cliente potencial.
  3. Los precios de la competencia con productos que son similares al nuestro.
  4. Los límites legales que pueden existir en determinados mercados y/o productos.
  5. Los objetivos estratégicos que se desean conseguir.

Los costes directos

¿Cuáles son los costes directos que encontramos en la fabricación y la venta de nuestro producto? Conocer con exactitud los mismos nos permitirá conocer cuál es el precio mínimo con el que el producto se debe comercializar con el objetivo de evitar las pérdidas.

Cualquier coste se debe considerar como coste de producto, aunque hablemos de costes variables. Por tanto, los costes de materia mínima, de producción, distribución, comercialización y promoción deben estar incluidos.

El valor percibido

Una vez hemos identificado nuestra estructura de costes, es el momento de analizar el valor percibido. Probablemente, nos encontremos ante el indicador que es más complejo identificar, puesto que es el elemento que nos permite determinar el precio máximo que estaremos dispuestos a pagar a por un producto en función de sus características.

Aspectos tales como el posicionamiento en el mercado de nuestra empresa, la diferenciación del producto con respecto a nuestros competidores o la imagen de marca son algunos de los elementos que cobran un especial protagonismo. Debemos ser capaces de conocer cuál es el valor añadido de nuestro producto para que los consumidores paguen más por él.

Los precios de la competencia

Los precios de la competencia son otro de los atributos a los que debemos dedicar neustra atención. Pese a que a todos nos gustaría vender por encima del precio que lo hacen nuestros competidores, esto no siempre es posible. En caso de hacerlo, tenemos que tener bien identificado cuál es nuestro valor añadido en comparación con el resto de las características de nuestros productos.

La digitalización y la globalización en B2B en la que nos encontramos inmersos en la actualidad ha provocado que la competencia no solo sea local. Sino que también nos tengamos que fijar en el resto de los competidores que se encuentran en cualquier parte del mundo.

Los límites legales

Si bien es cierto que no todos los mercados cuentan con límites legales, la realidad es que en determinados contextos sí que son habituales. En este caso, éstos pueden estar marcados por diferentes condicionantes externos que impiden conocer dónde se comercializa el bien o el servicio, así como el precio del mismo. Debemos conocer estos límites, así como los posibles costes en materia de aranceles que pueden influir en el precio final del producto.

El objetivo estratégico con el que contemos

¿Cuáles son los objetivos que queremos alcanzar con nuestros productos? ¿Ganar cuota de mercado? ¿Posicionar a nuestro producto en el mercado? ¿Dar a conocernos con una campaña más atrevida? Son muchas las opciones que podemos perseguir.

No siempre el objetivo es aumentar nuestros beneficios. Podemos perseguir diferentes acciones más que nos aseguren un mayor retorno en el largo plazo.

La política de precios es, como hemos comprobado, uno de los aspectos más sensibles en nuestra estrategia. Disponer del control de los elementos descritos en este artículo es fundamental para llevar a cabo una buena ejecución de todas nuestras técnicas.

En caso de duda, puedes contactar con nuestro equipo de especialistas para que te ayudemos a implantar alguno de nuestros productos con los que obtener el máximo rendimiento de tu negocio.

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Esta empresa ha recibido un préstamo participativo de la línea de «Creación y Desarrollo de PYMEs Innovadoras» del Fondo Canarias Financia 1 y cuenta con una cofinanciación del Fondo Europeo de Desarrollo Regional del 85% proveniente del Programa Operativo FEDER de Canarias 2014-2020, contribuyendo al cumplimiento de los objetivos del eje prioritario 1 «Potenciar la investigación, el desarrollo tecnológico y la innovación «, Objetivo Específico 1.2.1 «Impulso y promoción de actividades de I+i lideradas por las empresas, apoyo a la creación y consolidación de empresas innovadoras y apoyo a la compra pública innovadora».

Proyecto Cofinanciado por el Fondo Europeo de Desarrollo Regional, Consejería de Economía, Conocimiento y Empleo y el Fondo Social Europeo (FSE) . Beneficiario: Conecta Software Soluciones SLU. Nº expediente: IPI2020010003. Inversión Aprobada: 71.895,20 €. Comienzo: 23/07/2020. Finalización: 20/01/2023. El presente proyecto tiene como objetivo el Desarrollo de una solución de movilidad comercial.

Proyecto Cofinanciado por el Fondo Europeo de Desarrollo Regional. Beneficiario: Conecta Software Soluciones SLU. Nº expediente: EATIC2019010001. Inversión Aprobada: 173.800,00 €. Comienzo: 01/04/2019. Finalización: 30/09/2020. El presente proyecto tiene como objetivo el desarrollo de una capa de usuario multilingüe y dashboards para entornos web y windows de solución de Business Intelligence.

Proyecto Cofinanciado por el Fondo Europeo de Desarrollo Regional. Beneficiario: Conecta Software Soluciones SLU. Nº expediente: PI2019010001. Inversión Aprobada: 6.444,80 €. Comienzo: 17/10/2018. Finalización: 16/10/2019. El presente proyecto tiene como objetivo el desarrollo de un software conector que automatiza la generación de catálogos virtuales para que la empresa pueda ofrecer en su Tienda online productos con una amplia descripción y con imágenes que hagan la experiencia del usuario más rica y completa.

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