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febrero 28, 2022 Conecta Software

Está demostrado que el coste de fidelizar a nuestros clientes actuales es menor que el de atraer a un cliente nuevo. Para conseguirlo, es imprescindible contar con una buena estrategia de fidelización que nos permite retener a los clientes actuales a partir de la creación de una serie de vínculos que nos ayuden a consolidar la relación en el presente y, lo que todavía es más importante, en el futuro.

Frente al modelo B2C, las estrategias de fidelización pueden ser diferentes. Tomando las características concretas del tipo de clientes como la base sobre las que poder vertebrar las mismas. A continuación, te contamos todo lo que tienes que saber en torno a la fidelización en B2B.

¿Qué son los programas de fidelización B2B?

Los programas de fidelización B2B son un tipo de solución de retención al cliente que, por el tipo de cliente al que nos estamos dirigiendo, cuenta con una lógica muy particular. En el sector B2B, la fidelización es todavía mayor que en el B2C, si cabe. La razón la encontramos a que este tipo de relaciones son clave para establecer lazos a largo plazo. Al mismo tiempo que nos permite poder tener una mayor cantidad de oportunidades de crecimiento.

Si bien es cierto que existen varios programas de fidelización B2B, la mayoría de ellos comparten una serie de denominadores comunes: entre ellos, destaca el sistema de recompensas que proporcionan una experiencia de usuario mucho más satisfactoria a partir de un ahorro de dinero o de, en su defecto, la creación de nuevas experiencias de usuario.

Los pricipales tipos de programas de fidelización

  • Ventajas: Se trata de un tipo de programa en el que todos los miembros tienen acceso a todos los beneficios desde el mismo momento en el que se inscriben. En el momento en el que dejan de ser socios o no ejecutan una compra en el plazo adecuado, se pierde acceso a la membresía.
  • Progresión por niveles: En este caso nos encontramos con un tipo de programa que depende del gasto y de los puntos acumulados por los clientes. En función de las transacciones, podemos situarnos en uno o en otro nivel. Las recompensas también variarán de acuerdo al mismo.
  • Recompensas en mercancía: En esta categoría entran todos aquellos programas que ofrecen paquetes de regalo y artículos gratis o a un precio mucho más ventajoso.
  • Programa de recomendación: Otra opción muy habitual es lo relacionado con los programas de recomendación. En este caso, se trata de recompensar a los clientes que consiguen atraer a nuevos clientes a partir del boca a boca, en base a la buena experiencia ofrecida. Esta solucuón se ha vuelto muy habitual en la mayoría de las aplicaciones de delivery, por ejemplo.

Las bases para crear un buen programa de fidelización

  1. En primer lugar, se debe invertir en una buena coordinación entre departamentos: Para ello, los canales de comunicación entre todos ellos deben ser capaces de realizarse sin fricción, tratando de ofrecer experiencias coordinadas y positivas.
  2. A continuación, se debe efectuar una radiografía del sector hasta conocer cuáles son los indicadores que importan en tu estrategia de fidelización. No todos los KPIs pueden tener la misma importancia. Algunos de ellos, como conocer a los clientes que compran más de una vez en un periodo determinado o el beneficios que nos proporcionan a lo largo de toda la relación comercial tienen más importancia que otros. Todos ellos se deben tener bien identificados.
  3. Sé innovador: Los programas de fidelización tienden a estar relacionados, en la mayoría de las ocasiones, a los programas de puntos. No obstante, existen otras muchas fórmulas que pueden proporcionarnos el retorno que necesitamos. Debemos ser capaces de diseñar programas de fidelización que se adapten por completo a las características de nuestro público actual y objetivo.

 

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