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mayo 10, 2022 Conecta Software

La venta digital en el sector B2B significa business to business. Es el mercado de(...)

" >B2B se asentó al mismo tiempo que la pandemia obligó a apostar por la tecnología y las plataformas de comercio electrónico como motor de cambio del escenario tal y como lo conocíamos.

La venta online, tanto en el sector B2C como en B2B, provocó que el marketing digital también experimentara un crecimiento sin precedentes. Un escenario que para muchos profesionales pudo considerarse como una oportunidad pero que, en función de la estrategia a desempeñar, también se convirtió en un reto que podía provocar una mayor fricción en la forma en cómo las empresas conectan con los clientes.

Nos servimos del estudio llevado a cabo por parte de LinkedIn y de Edelman, B2B Thought Leadership Impact Study, con el objetivo de analizar diferentes aspectos que pueden ayudarnos a replantear nuestra estrategia B2B.

El problema del contenido de valor

Durante los últimos años, las empresas se han lanzado de lleno hacia la generación de contenido como un arma sobre el que asentar su visibilidad online. Esta intensidad en el ritmo de la creación de piezas gráficas y escritas ha provocado que exista una todavía mayor fricción entre clientes y proveedores.

Los primeros, creando contenido sin una estrategia, ni calidad, definida para captar la atención de sus posibles clientes. Los segundos, ante la imposibilidad de lograr establecer un análisis eficaz y concreto en torno a las mejores fórmulas existentes de acuerdo a sus necesidades.

El exceso de contenido de baja calidad provoca una obligatoria disminución del valor percibido de liderazgo intelectual entre los responsables de decisiones B2B.

Más contenido que liderazgo intelectual

El 66% de los responsables de la toma de decisiones globales que se encuestaron en el estudio mencionado previamente afirmó que durante los últimos meses se ha llevado a cabo una mayor creación de contenido B2B que nunca. Conferencias, seminarios, estudios… Pero, ¿cuán de este contenido es 100% efectivo para nuestra actividad?

El 40% de la muestra afirma, además, que hay más contenido que liderazgo intelectual. Por tanto, existe mucha dispersión en cada una de las acciones que se desempeñan. Afirmando una sobresaturación del mercado que impide que éste avance en la dirección, y con la calidad, adecuadas.

Los responsables en la toma de decisiones afirman que siguen consumiendo el contenido que se genera en la red. El 54% de los mismos pasa más de una hora a la semana revisando todas las piezas que se crean en torno al contenido de liderazgo intelectual. Y el 51% de ellos dice que pasa más tiempo que antes de que comenzara la pandemia.

Sin embargo, está existiendo un problema importante cuando la generación de contenido aumenta, el consumo del mismo también, pero la satisfacción del usuario no. El 71% de los responsables en la toma de las decisiones afirma que la mayoría del contenido que consumen en el día a día no les proporciona la información que necesita para seguir desarrollando sus carreras profesionales.

La autoeducación

El desarrollo del comercio electrónico ha traído un cambio de comportamiento en el comprador, tanto en B2B como en B2C. Ahora, ambos consumidores se encuentran cada vez más atraídos por la autoeducación, informándose de manera previa acerca del producto o servicio, logran llegar al proveedor con una mayor cantidad de información que nunca. Según la consultora estratégica de Gartner, el 83% de una decisión típica de compra B2B se produce incluso antes de que el comprador se ponga en contacto con el proveedor.

Según los datos que maneja la consultora, la fuerza de ventas tiene únicamente un 5% del tiempo de un cliente durante todo el viaje del mismo con nuestro negocio. Por lo que éste tiene que ser explotado al máximo. La toma de decisiones es, ahora, más inteligente y está menos influenciada por las ventajas por parte de los comerciales de turno.

Cómo el liderazgo es la clave del B2B

El liderazgo en el pensamiento es fundamental para que las marcas puedan reposicionarse en en el sector de distribución. A través del mismo, se logra cambiar la percepción que el público tiene de nuestra marca. Al mismo tiempo que logra ganar en confianza y credibilidad, teniendo la habilidad para poder ofrecer una mayor calidad en función de las necesidades particulares con las que cuente cada negocio.

El estudio menciona una serie de métricas que merece la pena destacar durante todo este proceso:

  • El 80% de los responsables en la toma de decisiones desea acceder a un tipo de contenido en el que se incluyan datos de terceros de fuentes contrastadas.
  • El 77% de los mismos se encuentra más interesado en escuchar a expertos en la materia que profundicen sobre cuestiones que puedan generar un valor añadido a la empresa en cuestión.
  • En cuanto al tono, el 64% de los responsables de la toma de decisiones se encuentra a favor de utilizar un tono más humano y menos formal.

La economía de la atención y la creación del contenido B2B

La economía de la atención es, ahora, el gran reto de las empresas cuando desean captar la atención de sus consumidores potenciales en un escenario dominado por la multitud de empresas que desarrollan estrategias muy similares.

El liderazgo intelectual es, ahora, más importante que nunca. Y, para ello, es imprescindible diseñar un plan de contenido que permita impactar de manera directa en la percepción de la marca, ganándose su confianza y llenando todos los puntos que son imprescindibles para lograr posicionar al producto o servicio en cuestión.

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Esta empresa ha recibido un préstamo participativo de la línea de «Creación y Desarrollo de PYMEs Innovadoras» del Fondo Canarias Financia 1 y cuenta con una cofinanciación del Fondo Europeo de Desarrollo Regional del 85% proveniente del Programa Operativo FEDER de Canarias 2014-2020, contribuyendo al cumplimiento de los objetivos del eje prioritario 1 «Potenciar la investigación, el desarrollo tecnológico y la innovación «, Objetivo Específico 1.2.1 «Impulso y promoción de actividades de I+i lideradas por las empresas, apoyo a la creación y consolidación de empresas innovadoras y apoyo a la compra pública innovadora».

Proyecto Cofinanciado por el Fondo Europeo de Desarrollo Regional, Consejería de Economía, Conocimiento y Empleo y el Fondo Social Europeo (FSE) . Beneficiario: Conecta Software Soluciones SLU. Nº expediente: IPI2020010003. Inversión Aprobada: 71.895,20 €. Comienzo: 23/07/2020. Finalización: 20/01/2023. El presente proyecto tiene como objetivo el Desarrollo de una solución de movilidad comercial.

Proyecto Cofinanciado por el Fondo Europeo de Desarrollo Regional. Beneficiario: Conecta Software Soluciones SLU. Nº expediente: EATIC2019010001. Inversión Aprobada: 173.800,00 €. Comienzo: 01/04/2019. Finalización: 30/09/2020. El presente proyecto tiene como objetivo el desarrollo de una capa de usuario multilingüe y dashboards para entornos web y windows de solución de Business Intelligence.

Proyecto Cofinanciado por el Fondo Europeo de Desarrollo Regional. Beneficiario: Conecta Software Soluciones SLU. Nº expediente: PI2019010001. Inversión Aprobada: 6.444,80 €. Comienzo: 17/10/2018. Finalización: 16/10/2019. El presente proyecto tiene como objetivo el desarrollo de un software conector que automatiza la generación de catálogos virtuales para que la empresa pueda ofrecer en su Tienda online productos con una amplia descripción y con imágenes que hagan la experiencia del usuario más rica y completa.

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