¿Conoces la Teoría de la Agregación y los Superagregadores?

junio 1, 2021 Conecta Software

Ben Thompson es autor de Stratechery, un medio digital multiformato que utiliza para analizar la tecnología y los medios de comunicación desde un punto de vista estratégico y comercial.
Su opinión resulta especialmente significativa en su campo de especialización. Más aún si se tiene en cuenta no solo su trabajo actual, sino también su trayectoria profesional. Habiendo formado parte de empresas tecnológicas tales como Apple o Microsoft, además de muchas otras. Entre sus muchas aportaciones a la industria, es su Teoría de la Agregación una de las más notorias. Tratando de explicar qué sucede en un entorno en el que los costes de adquisición, distribución y transacción son próximos a cero.

La cadena de valor para cualquier mercado de consumo se divide en 3 partes: proveedores, distribuidores y consumidores/usuarios. La mejor manera de generar utilidades superiores en cualquier mercado es creando un monopolio, o integrando proveedores con distribuidores, de forma que genere una ventaja competitiva en la entrega de una solución. En la era previa al internet, esta última estrategia dependía de controlar la distribución. Ben Thomson.

¿Qué es la teoría de la Agregación?

En palabras de Thomson, la cadena de valor de cualquier empresa se fundamenta en tres partes:

  • Distribuidores
  • Consumidores
  • Proveedores

Para aumentar nuestros rendimientos de trabajo en la economía tradicional, es necesario invertir una gran cantidad de dinero. De acuerdo al volumen de nuestra inversión, podremos cerrar transacciones con los clientes con mayor o menor coste. Tanto temporal cono económico. El concepto de eficiencia de ventas relaciona cuánto cuesta atender a un cliente y cerrar una transacción vs cuánto dinero puede reportar a nuestra empresa este mismo cliente.
De acuerdo a este ratio, las empresas optaron por centrar sus esfuerzos únicamente en aquellos productos que son más rentables y populares. Desprendiéndose de aquellos que no generaban ingresos significativos en nuestro negocio. Por lo tanto, la gestión y meticulosidad de los costes debe estar estudiada al detalle.
Para Thomson, el paradigma digital ha cambiado por completo este concepto de economía. Actualmente, el coste de atender a un cliente y cerrar una transacción es muy bajo. Tanto, que puede incluso aproximarse a cero en determinados mercados.
De acuerdo con este nuevo escenario, las empresas pueden poner en venta productos menos populares. En estas empresas, el concepto clave sobre el que apoyar su estrategia es el de atracción y fidelización del cliente. Es decir, el ratio entre cuánto cuesta encontrar y mantener un cliente vs cuando dinero puede reportarnos. La personalización de la experiencia de usuario en el ámbito digital es, por tanto, fundamental.

El papel de los superagregadores: Google y Facebook

Independientemente de la naturaleza de la compañía, es habitual la presencia de costes asociados tanto al abastecimiento como a la captura de los clientes. Sin importar si se trata de un sistema basado en la economía digital o en la economía tradicional. No obstante, en este escenario nos encontramos con dos excepciones: Google y Facebook. 
Google cuenta con una posición privilegiada. Puesto que tiene acceso al 100% de la información que existe en internet a coste cero, ya que está ubicada en el interior de sus propios sistemas. Los usuarios, incluso, pagamos para que nuestro contenido se encuentre protegido por Google. Facebook, por su parte, apuesta por un modelo diferente. Es el usuario el que crea el contenido. Pero lo cede a la plataforma de manera 100% gratuita. En ambos casos, el coste de cada transacción de ambos superagregadores es cero.
Si bien es cierto que durante los últimos años han existido otras redes sociales que han estado próximas a convertirse en superagregadores, según Thomson, siempre se han encontrado con alguna barrera que les impedía finalizar la transacción. Viéndose obligados a desplegar su fuerza de ventas.

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