El conjunto de las ofertas y las experiencias que ofrecemos a las clientes es conocido como propuesta de valor en el entorno empresarial. Una buena propuesta de valor B2B es clave para poder mejorar los resultados de nuestro negocio y tener la capacidad de poder captar la atención de un mayor número de clientes. Siendo uno de los principales objetivos que conseguimos aplicando todas las posibilidades que aplicamos en nuestro día a día.
Por las características con las que cuenta el B2B, la propuesta de valor se puede implementar en diferentes niveles. No únicamente en todo lo que tiene que ver con la experiencia que ofrecemos a nuestros propios clientes. Si nos apoyamos en el libro Creating & Delivering Your Value Proposition: Managing Customer Experience for Profit, de Cindy Barnes y Helen Blake, son seis los elementos sobre los que vertebrar nuestra estrategia.
Define el mercado
En cualquier estrategia de negocio B2B, el primer paso por el que debemos optar es por dedicar nuestros recursos a definir cuál es el mercado en el que deseamos que nuestro producto penetre y tenga valor.
Para ello, es necesario realizar una buena segmentación en torno a los atributos que sean interesantes: demografía, intereses, género o motivaciones, entre otros muchos elementos.
El valor de tu producto
¿Qué es el valor de un producto B2B? Éste se define a partir de lo que se obtiene a cambio a partir del precio que se paga. Por tanto, tiene una vinculación directa con el mercado objetivo. No solamente intervienen los atributos que son tangibles, sino que también tiene un importante peso los intangibles.
Calcular el conjunto de los atributos es fundamental hasta determinar el valor final de nuestro producto.
La oferta
Cuando ya hemos comprendido el valor que nuestros productos tienen para nuestros clientes es cuando vamos a poder comenzar a diseñar la oferta exacta que define a todos nuestros productos y servicios. Para ello, debemos realizar un análisis de valor sobre nuestra oferta actual y establecer una correlación entre los compradores y el nivel de precio.
¿Cuáles son los beneficios que perciben tus clientes?
Los beneficios son más importantes que las especificaciones técnicas. Puesto que serán tanto o más importantes que las mismas en su día a día. Evaluaar los beneficios nos permitirá conocer cuáles son los atributos de un producto en cuestión. Además, nos ayudará a obtener la información necesaria sobre cómo podrá mejorar nuestras rutinas diarias.
La diferenciación
Diferenciarnos de nuestra competencia es básico. Para ello, debemos comparar nuestra propuesta de valor con la de nuestros competidores. Esta comparación tiene que ir más allá de las características básicas. Sino que se deben incluir todos los elementos que marquen el modo de funcionamiento de nuestro producto.
Una propuesta de valor B2B solo es efectiva si es capaz de convencer a los usuarios de que nuestro producto es mejor que el del resto de las alternativas. Y, para ello, la comparación debe ser exhaustiva.
Pruebas y referencias
¿Cómo podemos imprimir sobre el cliente la confianza que nuestro producto o servicio necesita? A través de una serie de pruebas que permitan evidenciar el beneficio y el valor que prometes sobre tu producto.
Podemos utilizar múltiples manifestaciones para llevar a cabo todo este proceso: desde estudios hasta análisis publicados por medios de referencia. Además de cálculos de KPIs o testimonios de clientes anteriores. El objetivo es el de poder ofrecer a nuestros clientes una muestra más de la notoriedad de nuestro producto.
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