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mayo 13, 2022 Conecta Software

¿Sabías que, aproximadamente, un tercio de las tareas que dedicamos a ventas y operaciones se pueden automatizar por medio de la tecnología? Esta es la conclusión principal que ha extraído McKinsey en su último estudio publicado en torno a la automatización y su impacto en el balance final de nuestro negocio.

A través de la automatización, logramos reducir de manera considerable el tiempo dedicado tanto a la administración y a las tareas repetitivas que, en su conjunto, ni aportan un valor añadido ni un retorno directo. Permitiéndonos reorientar nuestros recursos en aquellas áreas que pueden generarnos una mayor rentabilidad.

Una de cada tres tareas de ventas se pueden automatizar

McKinsey ha desgranado algunas de las principales tareas que los equipos de ventas deben afrontar en su operativa diaria. En sus resultados se comprueba como un 33% de las tareas de ventas y de operaciones pueden ser automatizadas con la tecnología de la que disponemos en la actualidad. Siendo una de las áreas de nuestro negocio que mayor potencial de automatización desprenden, como muestra el siguiente tráfico.

Pese a ello, únicamente una de cada cuatro empresas tienen 100% automatizada, al menos, una tarea en su proceso de ventas. ¿La explicación? En la mayoría de los casos el desconocimiento en torno a la amplitud y la profundidad de las aplicaciones de automatización.

¿Qué entendemos por automatización en ventas?

Mediante el término de automatización se hace referencia al uso de la tecnología que es capaz de replicar la misma capacidad cognitiva de las personas, pero adaptándola a las nuevas tecnologías. Aspectos tales como el razonamiento lógico o el reconocimiento de patrones son solamente algunos de los elementos que van a ayudarnos en nuestra operativa diaria.

McKinsey detecta que son cinco las tecnologías que son clave para poder integrar la automatización en nuestro equipo de ventas:

  • Aprendizaje automático ML)
  • Automatización de procesos robóticos (RPA)
  • Procesamiento / Generación del lenguaje natural (NPL)
  • Flujos de trabajo inteligentes
  • Agentes virtuales

¿Por qué es tan importante la automatización en B2B?

Al contrario de lo que ocurre en el canal B2C, los flujos de venta en B2B se encuentran determinados por el propio comprador, no por el vendedor. Los compradores profesionales cuentan con requisitos muy particulares que pueden variar de manera considerable en función de las necesidades específicas de cualquier negocio. Por tanto, no es el vendedor el que tiene la última palabra, pero sí que tiene que estar preparado para ser mucho más eficiente en todo el proceso, evitando en todo momento las esperas innecesarias.

Implementación de la automatización de ventas con éxito: cómo hacerlo

Si queremos abrazar los beneficios de la automatización e implementarlos en nuestro negocios, las líderes de ventas tienen que entender que, si bien cualquier empresa puede asegurar las ventajas de la automatización de ventas, únicamente aquellas empresas que cuentan con procesos estandarizados y con funciones de soporte estandarizados, van a lograr obtener mayor beneficios. La explicación la encontramos en los costes de integración de datos, implementación tecnológica y gestión de cambios.

Cuanta mayor agilidad y sencillez se desprenda de los procesos de ventas, mayor capacidad tendremos para implementar soluciones de automatización básicas. Y, a posteriori, se podrán implementar soluciones avanzadas que incluyan aprendizaje automático y agentes cognitivos.

Las fases del proceso de implementación de la automatización

Cuantificar el potencial de la automatización y priorizar las oportunidades

Un equipo de especialistas se encargará de analizar el potencial de la automatización y de priorizar las oportunidades existentes. Será este equipo el que se encargará de comprobar el potencial de cada tarea y de priorizar los casos de uso en función de las capacidades de nuestra fuerza de ventas.

Priorizar las oportunidades

Se deben implementar los casos de uso que sean prioritarios en función de las necesidades de cada negocio y de su situación particular. En esta fase, tenemos que llevar a cabo una revisión integral del proceso, así como un mapeo de las áreas que pueden tener un mayor retorno. Son tres los pasos que debemos recorrer:

  • Eliminar las actividades que no agreguen valor de la consideración.
  • Estandarizar los procesos con soporte de ventas ubicado. Además de asegurar el repositorio de datos consolidados.
  • Automatizar las tareas manuales, repetitivas y que consuman una gran cantidad de tiempo.

No siempre se puede automatizar todo el proceso de las ventas

El equipo de ventas debe trabajar de manera estrecha con los equipos de IT que se encargan de liderar el proceso de automatización y los de soporte. El objetivo es el de permitir la automatización sin que esto suponga un riesgo para la experiencia de usuario. Encontrar, por tanto, el equilibrio es fundamental.

Únicamente si los vendedores, y el resto del equipo de la empresa, trabaja de un modo efectivo, la automatización de nuestro proceso de ventas va a tener el éxito que esperamos. Se debe capacitar a toda la empresa y formalizar la inclusión de las nuevas tecnologías en el día a día. A medida que la automatización se va haciendo plausible, los líderes pueden aumentar sus objetivos y productividad. Incentivando el crecimiento de los indicadores.

Según McKinsey, el 90% de las empresas que logran automatizar sus procesos con éxito, invierten más de la mitad de sus presupuestos en la gestión del cambio y en el desarrolo de las capacidades de sus empleados. Los empleados deben ser versátiles y cubrir el conocimiento de áreas con habilidades en la gestión integral, la tecnología y el análisis. Todo ello combinado con el dominio de los procesos que realmente son relevantes y que cuentan con la experiencia suficiente en el recorrido del cliente.

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Esta empresa ha recibido un préstamo participativo de la línea de “Creación y Desarrollo de PYMEs Innovadoras” del Fondo Canarias Financia 1 y cuenta con una cofinanciación del Fondo Europeo de Desarrollo Regional del 85% proveniente del Programa Operativo FEDER de Canarias 2014-2020, contribuyendo al cumplimiento de los objetivos del eje prioritario 1 “Potenciar la investigación, el desarrollo tecnológico y la innovación “, Objetivo Específico 1.2.1 “Impulso y promoción de actividades de I+i lideradas por las empresas, apoyo a la creación y consolidación de empresas innovadoras y apoyo a la compra pública innovadora”.

Proyecto Cofinanciado por el Fondo Europeo de Desarrollo Regional, Consejería de Economía, Conocimiento y Empleo y el Fondo Social Europeo (FSE) . Beneficiario: Conecta Software Soluciones SLU. Nº expediente: IPI2020010003. Inversión Aprobada: 71.895,20 €. Comienzo: 23/07/2020. Finalización: 20/01/2023. El presente proyecto tiene como objetivo el Desarrollo de una solución de movilidad comercial.

Proyecto Cofinanciado por el Fondo Europeo de Desarrollo Regional. Beneficiario: Conecta Software Soluciones SLU. Nº expediente: EATIC2019010001. Inversión Aprobada: 173.800,00 €. Comienzo: 01/04/2019. Finalización: 30/09/2020. El presente proyecto tiene como objetivo el desarrollo de una capa de usuario multilingüe y dashboards para entornos web y windows de solución de Business Intelligence.

Proyecto Cofinanciado por el Fondo Europeo de Desarrollo Regional. Beneficiario: Conecta Software Soluciones SLU. Nº expediente: PI2019010001. Inversión Aprobada: 6.444,80 €. Comienzo: 17/10/2018. Finalización: 16/10/2019. El presente proyecto tiene como objetivo el desarrollo de un software conector que automatiza la generación de catálogos virtuales para que la empresa pueda ofrecer en su Tienda online productos con una amplia descripción y con imágenes que hagan la experiencia del usuario más rica y completa.

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