La agilidad en la operativa debe situarse en el ADN de las empresas como una obligación a desarrollar y convertir en una de sus principales señas de identidad. El comprador B2B refleja, cada vez más, la actitud que demuestra el consumidor doméstico. Un cliente cada vez más atraído por los modelos 24 / 7 y por transacciones comerciales en las que la velocidad y la previsión se convierten en una señal clave en el ADN.

Los modelos de ventas de cualquier negocio B2B deben responder a la necesidad existente en cada momento y escenario. Y, para ello, es necesario que integremos flujos de trabajo que sean capaces de mostrar una excelente capacidad de adaptación al medio en el que se encuentran.

Redefiniendo nuestro modelo operativo

Cuando se hace referencia al término agilidad, en el imaginario social siempre se relaciona al mismo con la manera en cómo nos adaptamos a los cambios del entorno y a los posibles problemas que pueden ir surgiendo en el día a día. Sin embargo, la realidad es bien diferente.

Interiorizar la agilidad significa dar comienzo a un nuevo modelo productivo que cuestione todos los flujos operativos a los que nos tenemos que enfrentar en el día a día. De manera progresiva, se trata de dar una respuesta mucho más automatizada a cualquier escenario al que podamos enfrentarnos.

¿Cómo maximizar la agilidad de nuestra empresa?

• Aspiración común de los equipos de ventas: Los equipos de ventas deben tener bien definidos todos los conceptos y objetivos que se desean alcanzar a través del trabajo que se desee llevar a cabo. Debe existir una alineación dinámica entre todas las personas que lo conforman para poder priorizar cada uno de los proyectos que se alcanzan en función de los elementos descritos previamente.
• Redes de equipos autónomos que son apoyados por la capacitación tecnológica necesaria: La capacitación tecnológica se ha convertido en la base sobre la que poder trabajar en cualquier área. Con ella, los equipos son capaces de trabajar de un modo más autónomo y de ofrecer a los clientes diferentes soluciones que van surgiendo en función de las necesidades que se identifican.
• Decisiones rápidas basadas en datos objetivos: No debemos confundir la agilidad con la improvisación. Y es que ambos conceptos están bastante separados entre sí. Únicamente podemos apostar por la agilidad en los equipos si tenemos en cuenta la importancia que los datos pueden llegar a tener para cumplir todas las áreas que existen en nuestra operativa. En cualquier ciclo de ventas, con independencia de su longitud, se pueden tomar decisiones completamente reactivas al entorno.
• Apoyo dinámico a nuestro equipo comercial: La responsabilidad de nuestro volumen de ventas no solo recae en nuestro equipo comercial. Sino que depende en gran medida de la manera en cómo nuestra empresa pueda pivotar hasta ofrecer soluciones a nuestra fuerza comercial para captar a nuevos clientes. Para ello, es necesario integrar una perspectiva customer centric en todos los puntos de contacto de posibles clientes con nuestro negocio.
• Tecnología: Por último, no podemos olvidar el factor tecnológico. Un CRM integrado que nos proporcione toda la información que puede ser de utilidad para nuestro día a día es fundamental para extraer la información que nuestro equipo de ventas necesita.