En B2B, los equipos de generación de demanda tienen la clave en términos de desarrollo y expansión del negocio. Sin embargo, y al igual que ocurre en logística, no tiene sentido invertir en las primeras etapas si, a posteriori, no se puede realizar un seguimiento en las etapas finales.

Una vez hemos analizado nuestro CRM, hemos organizado eventos y hemos hecho diferentes campañas en redes sociales, ¿cuál es el siguiente paso? Invertir en una operación que nos permite la generación de nuestros clientes potenciales únicamente nos puede proporcionar el retorno deseado con un equipo que se dedique al análisis de cada punto de contacto establecido.

Profesionales versátiles y proactivos

El equipo de generación de demanda tiene que tener los conocimientos, experiencia y/o formación relativa a esta vertiente. Sin embargo, no es lo único que importa. También debemos incorporar vendedores que se especialicen en el análisis de datos, la planificación de proyectos, creatividad, vertiente digital y gestión de proyectos.

Además, todos ellos deben encontrarse constantemente explorando nuevas vías para poder innovar en torno a diferentes productos y servicios con los que cubrir todas las necesidades existentes de nuestros clientes.

Una escucha activa multidisciplinar

El feedback de los clientes es una de las mejores fórmulas que podemos encontrar en el mercado para poder continuar ampliando nuestro abanico de productos y de servicios. Una escucha activa no solo nos va a permitir poder ofrecerle los productos y los servicios que necesita. Sino que, además, nos permitirá poder crear contenido específico dando respuesta a sus inquietudes, publicaciones en redes sociales o acciones de marketing, entre otras muchas opciones.

En las reuniones con los clientes no debemos tratar de resolver únicamente sus necesidades más inmediatas. Sino también todas aquellas que pueden producirse en el medio plazo.

Equipos de marketing alineados con el resto de los equipos

Los equipos de marketing y de ventas internos deben ir alineados en sus objetivos para poder alcanzar los objetivos definidos por las empresa. Es importante la coordinación entre todos los miembros que forman parte de nuestra estrategia para poder actuar en consonancia unos con otros.

Para ello, son muchos los cambios a nivel de estructura que podemos realizar. Entre todos ellos, destacan los siguientes:

• Debemos asignar un presupuesto para que un perfil se dedique a revisar las noticas de conversación cualitativas. De este modo, podemos tener información en primera persona sobre las tendencias que son útiles en términos de mensajería y desarrollo de producto.
• Los equipos de ventas tienen que tener un canal de comunicación con el equipo de marketing activo durante todo el tiempo. Este conocimiento permite que nuestros equipos de marketing puedan establecer estrategias con las que alimentar el embudo de ventas y se logre una mayor generación de leads.
• En combinación con estos dos equipos, es importante que se establezcan reuniones periódicas con el resto de equipos para ayudar a su participación en cada fase de nuestro ciclo de ventas. De este modo, dispondremos de una mayor cantidad de información al respecto.

La generación de demanda es un proceso cuyos resultados son visibles en el largo plazo. Debemos proporcionar toda la infraestructura necesaria a nuestra última milla con el objetivo de lograr los resultados adecuados.